【導(dǎo)讀：在當(dāng)今社會(huì)，以消費(fèi)者感受、情感、體驗(yàn)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，企業(yè)也越來越注重“體驗(yàn)營銷”。作為體驗(yàn)的平臺(tái)，會(huì)展走向歷史舞臺(tái)，迅速成為炙手可熱的產(chǎn)業(yè)。伴隨著各種行業(yè)展會(huì)的不斷成熟，展會(huì)上的會(huì)議營銷模式也成為現(xiàn)在企業(yè)采用較多的手段之一?！? 本質(zhì)意義上的會(huì)議營銷是把客戶從室外請進(jìn)室內(nèi)，通過研討會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等形式進(jìn)行的一種銷售活動(dòng)。但是展會(huì)上所舉辦的研討會(huì)、高峰論壇等則是會(huì)議營銷的一種演變，它將重點(diǎn)更多的放在了企業(yè)形象、文化宣傳和行業(yè)發(fā)展探討上，而非通過會(huì)議來直接的賣出產(chǎn)品。所以，在展會(huì)上與主辦方合作舉辦各種研討會(huì)、論壇已經(jīng)成為參展企業(yè)宣傳自己、擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍、提升企業(yè)知名度的又一利器。 目前，這種“會(huì)議營銷”模式被眾多的參展企業(yè)越來越多的運(yùn)用。例如，在前不久在上海光大會(huì)展中心舉辦的第十四屆國際工業(yè)自動(dòng)化與控制技術(shù)展覽會(huì)上，雖然大家都在感嘆，昔日自動(dòng)化展會(huì)的“老大”，發(fā)展到今天卻由熙熙攘攘變?yōu)殚T可羅雀；自動(dòng)化展會(huì)似乎已經(jīng)逐漸成為展商的一塊“雞肋”——食之無味，棄之可惜。但是依然有諸多的自動(dòng)化行業(yè)的知名企業(yè)：西門子、德國倍福、南京菲尼克斯等等，紛紛與主辦方聯(lián)合舉辦各種研討會(huì)和論壇。討論的主題涉及工業(yè)無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其應(yīng)用、自動(dòng)化技術(shù)與新能源產(chǎn)業(yè)、中國自動(dòng)化市場動(dòng)態(tài)研究等自動(dòng)化行業(yè)的各個(gè)方面。涉及到了石油行業(yè)、冶金行業(yè)、風(fēng)電行業(yè)以及自動(dòng)化行業(yè)等目前的熱門行業(yè)，并與國家的新能源產(chǎn)業(yè)和最新的政策相結(jié)合來展望未來自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)邀請寶鋼集團(tuán)、新華自控、華東電力設(shè)計(jì)院、上海華誼、氯堿股份、西門子、艾默生、恩德斯豪斯、中控、和利時(shí)等眾多自動(dòng)化以及流程工業(yè)用戶企業(yè)將齊聚一堂，就自動(dòng)化行業(yè)最新的技術(shù)及應(yīng)用展開討論。 企業(yè)通過這樣的一種方式，不但可以吸引業(yè)界人士和非專業(yè)觀眾的眼球，達(dá)到自我宣傳的目的，更可以為其帶來“隱藏式的銷售效果”。由此看來，展會(huì)上的“會(huì)議營銷”模式，確實(shí)值得我們行業(yè)內(nèi)的企業(yè)投入，既然可以在潛移默化中提升企業(yè)的軟實(shí)力，那么我們的企業(yè)都應(yīng)該去嘗試一下。也許通過這樣一種新的展會(huì)合作方式，能夠使得我們的自動(dòng)化展會(huì)走出迷局，迎來“第二個(gè)春天”也說不定。 所有的交易都建立在相互了解的基礎(chǔ)之上，展會(huì)是一個(gè)窗口，是一個(gè)平臺(tái)。想通過展會(huì)開拓更大的市場，就要有充分的準(zhǔn)備和清晰的思路。展會(huì)有其自身的優(yōu)勢，展會(huì)上觀眾可以真切的看到產(chǎn)品的樣子，可以通過我們企業(yè)的“會(huì)議營銷”模式更直接地感受到自動(dòng)化企業(yè)的文化、背景和魅力。我們也適當(dāng)?shù)膶鹘y(tǒng)的展會(huì)營銷進(jìn)行以下五點(diǎn)總結(jié)： 策劃，成功與否的關(guān)鍵展會(huì)策劃最簡單的就是擬定一份詳細(xì)的可行的參展方案，專業(yè)點(diǎn)則可以將創(chuàng)意、點(diǎn)子、花樣聯(lián)在一起。無論怎么理解，這個(gè)過程都必須完成如參展日程、樣品準(zhǔn)備、設(shè)備采購、資料印制、人員安排等等與展會(huì)有關(guān)的一切事務(wù)，細(xì)化到人，責(zé)任到人，一切量化數(shù)據(jù)化，并且執(zhí)行下去，沒有執(zhí)行的策劃是荒涼的。 展廳，展會(huì)營銷的基石目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)展位是3×3米，方型，三面擋板，頂空。無論什么行業(yè)，這樣的展位和設(shè)計(jì)都是不夠的，除非你是來玩的。展廳的設(shè)計(jì)一定要符合大眾的審美要求，方便參觀，明亮簡約，不要太復(fù)雜，更不能暗淡無光，除了某些特別的產(chǎn)品，千萬別太另類以至于觀者望而止步。展廳要為企業(yè)服務(wù)，為營銷服務(wù)，不要只是為了好看而一再強(qiáng)調(diào)外觀花哨，連企業(yè)名稱都不標(biāo)明。考慮到參展企業(yè)多人數(shù)多，所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。 講解，人際傳播高于一切展會(huì)營銷可以說是人與人之間的營銷，是口頭傳播與實(shí)體展示相結(jié)合的多渠道銷售模式。我們知道，人總喜歡湊熱鬧，而現(xiàn)場講解和操作演示總會(huì)吸引路人，點(diǎn)燃觀者的好奇心，這為營銷創(chuàng)造了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)?？蛻粢坏┯^看，說明他對你的東西有興趣。負(fù)責(zé)講解和操作的人一定要熟練，并對各產(chǎn)品了如指掌，能回答客戶提出的一切問題，千萬別在營銷過程中出現(xiàn)啞口無言的局面，這既讓產(chǎn)品失去買家，也讓自己尷尬。在參展之前，應(yīng)加強(qiáng)鍛煉，反復(fù)演示，將所有信息數(shù)據(jù)強(qiáng)記于心。 畫冊，給客戶一個(gè)讀的空間近年來，很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到畫冊在營銷中的重要地位，紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊。利用印刷品獨(dú)有的宣傳功能和信息傳遞作用，將產(chǎn)品名稱、尺寸規(guī)格、使用領(lǐng)域等表于紙上，給客戶一個(gè)閱讀的機(jī)會(huì)。畫冊營銷另一個(gè)重要的特點(diǎn)是直觀、方便閱讀、信息持久，價(jià)值絕對高于千言萬語，也為那些不善于口頭營銷的人提供一個(gè)溝通平臺(tái)。用于展會(huì)的畫冊應(yīng)該區(qū)別其他畫冊，太厚將不利攜帶，而太薄又顯得沒有實(shí)力，讓人不踏實(shí)。整本畫冊不能單單是產(chǎn)品介紹，據(jù)調(diào)查，很多的交易都是在認(rèn)同企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)的，與其推銷干巴巴的產(chǎn)品，不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。 名片，不可忽略的細(xì)節(jié)名片，是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里最活躍的因子，也是營銷過程中最簡明的展臺(tái)。想要做好市場營銷，千萬別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息，還可以看到承遞者的職位、特長、身份地位等。人是自私的，也是虛偽的，跟人打交道在很大程度上受個(gè)人的主觀意識(shí)左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，還希望能與行業(yè)專家相識(shí)、學(xué)習(xí)。當(dāng)然，如果你做的是出口產(chǎn)品，印上你客戶的母語如英語、韓語、阿拉伯語等語種，將有助于你的營銷工作。 其實(shí)以上這些展會(huì)上的傳統(tǒng)營銷手段，都是大家所熟知的并且在實(shí)際操作中運(yùn)用的。但是在中國，展會(huì)還是沒得到所有企業(yè)家的足夠重視，還有企業(yè)認(rèn)為參展是件浪費(fèi)時(shí)間的事，就算報(bào)名參展也是草草了事，甚至抱著“去看一看”的思想。那么，企業(yè)如何充分的發(fā)揮展會(huì)的作用呢？只要揚(yáng)其精華，另辟蹊徑，自動(dòng)化展會(huì)依然有著很大的存在空間。如果我們可以將以上五點(diǎn)做好，再加上“會(huì)議營銷”手段，相信參展的企業(yè)都會(huì)覺得在展會(huì)上的付出是值得的，這些付出也必然會(huì)帶來回報(bào)的。