[導(dǎo)讀]:市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者心目中做些什么。在施耐德電氣中國戰(zhàn)略市場(chǎng)部總監(jiān)紀(jì)華德（Noel Girard）先生看來，世界面臨的五大趨勢(shì)，已成為施耐德獨(dú)特市場(chǎng)定位的關(guān)鍵因素。定位能效管理、進(jìn)軍解決方案、開始品牌融合，“三箭齊發(fā)”不僅宣告了施耐德電氣新的市場(chǎng)定位，而且還展示出了施耐德電氣吻合并超越客戶需求的一貫戰(zhàn)略訴求。　　2008年5月8日，施耐德電氣在廣州召開了配電解決方案峰會(huì)，并以智能電力、系統(tǒng)設(shè)備、節(jié)能增效等解決方案為主題，展出了施耐德電氣多項(xiàng)配電解決方案，并希望通過量身定制的配電解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能增效。但從更深層次上看，此次峰會(huì)傳遞出了一個(gè)戰(zhàn)略信號(hào)——施耐德電氣正在向提供解決方案的“能效管理專家”轉(zhuǎn)變?！　∈┠偷码姎庵袊鴳?zhàn)略市場(chǎng)部總監(jiān)紀(jì)華德先生介紹說：“作為一個(gè)全球性的公司，我們?cè)跊Q定一個(gè)重大方案時(shí)，會(huì)做一系列深入的調(diào)研和分析?！薄　≡谑┠偷码姎庋壑校D(zhuǎn)變市場(chǎng)定位的關(guān)鍵因素，是因?yàn)槭澜缯媾R著五大趨勢(shì)：能源成為全球范圍的挑戰(zhàn)、新興經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展提供了更多機(jī)遇、信息高度互聯(lián)并無處不在、全球化使資源高度共享、更簡單的解決方案針對(duì)日益復(fù)雜的生活和工作環(huán)境。紀(jì)華德說“正是基于這些趨勢(shì)，我們?cè)谧隽松钊敕治龊?，得出這樣一個(gè)結(jié)論：我們對(duì)自己要有一個(gè)重新的獨(dú)特定位，這個(gè)定位區(qū)別于我們以前的‘全球電力控制專家’，我們新的定位叫‘全球能效管理專家’?！?　　事實(shí)上，在一個(gè)高度發(fā)展的社會(huì)中，生活和工作品質(zhì)與電氣息息相關(guān)。而如今，電能緊張，使節(jié)能意識(shí)深入人心；同時(shí)，客戶對(duì)購買單一產(chǎn)品越來越不感興趣，他們更需要完整的系統(tǒng)來解決問題和面對(duì)挑戰(zhàn)。這就敦促制造商必須進(jìn)行業(yè)務(wù)模式方面的調(diào)整，從注重產(chǎn)品安全、可靠和基本功能，延展至提供成本和運(yùn)行綜合優(yōu)化方案、實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制、節(jié)能增效、對(duì)重要負(fù)荷提供關(guān)鍵電力的應(yīng)用方案、實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)等方面。而這一切，必須依仗技術(shù)進(jìn)步和流程再造來實(shí)現(xiàn)。 　　定位能效管理　　可以肯定地說，節(jié)能增效不僅是當(dāng)前的熱門話題，也是企業(yè)未來長期追求的目標(biāo)。能源緊缺與環(huán)境惡化已經(jīng)成為全球面臨的最大問題。在這樣的壓力下，迫使人們必須采取有力措施來降低能源消耗。據(jù)預(yù)計(jì)，未來五年節(jié)能市場(chǎng)將保持15%~20%的年增長率?！　　笆┠偷码姎獾目蛻糁饕植荚诠I(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和民用住宅領(lǐng)域。如果按照施耐德電氣已經(jīng)建立起來的方案，對(duì)一些老舊基礎(chǔ)設(shè)施的配電系統(tǒng)進(jìn)行改造，并在一些新的建筑中實(shí)施節(jié)能增效方案，就能夠節(jié)省大約30%的能源。” 紀(jì)華德說?！　　捌鋵?shí)，我們從字面上就可以看到，‘能效管理專家’里最關(guān)鍵的就是對(duì)能源的管理，這是我們?nèi)露x里的一個(gè)核心關(guān)鍵?！?　　施耐德電氣主要通過4種方式來實(shí)現(xiàn)能源的有效管理。首先，要讓能源變得更加安全。這源于施耐德電氣在斷路器和配電等方面的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，即讓機(jī)器設(shè)備和人員更加安全。其次，要讓能源更加可靠。而這來自于施耐德電氣的新興業(yè)務(wù)，其中主要涉及APC和梅蘭日蘭等業(yè)務(wù)的整合，這種整合可以讓電源更加穩(wěn)固和不間斷。第三，就是讓能源更加有效。2007年，施耐德電氣在整個(gè)公司范圍內(nèi)提出了“節(jié)能增效”，就是要讓能源更加有效，促進(jìn)節(jié)能減排的實(shí)施。最后一點(diǎn)，是讓能源更加多產(chǎn)，更加富有生產(chǎn)力。從企業(yè)層面幫助企業(yè)決策者降低運(yùn)營成本和投資成本，并使自動(dòng)化和互聯(lián)無處不在。　　當(dāng)談及如何才能有效利用能源，并做到節(jié)能增效時(shí)，紀(jì)華德說：“首先要有很好的測(cè)量，通過測(cè)量我們能夠?qū)ο到y(tǒng)的安全性進(jìn)行全面了解，才有可能發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中存在的問題。在具備了很好的測(cè)量系統(tǒng)的情況下，我們通過對(duì)客戶配電系統(tǒng)的了解，發(fā)現(xiàn)問題，并進(jìn)行必要的改造來滿足客戶的需求，然后再對(duì)我們提出的方案進(jìn)行監(jiān)控、反饋和改進(jìn)。”紀(jì)華德提醒說，實(shí)施過程中，如果沒有很好的監(jiān)控和改進(jìn)，將很難達(dá)到最好的節(jié)能效果。　　如今，在面向民用、商用、工業(yè)建筑及工業(yè)流程，施耐德提供的節(jié)能增效解決方案超過了70個(gè)，涵蓋能源審計(jì)、能源效率、可用產(chǎn)品及能源管理解決方案等。這些解決方案，通過對(duì)能源使用進(jìn)行測(cè)量、監(jiān)控和控制，可幫助客戶節(jié)省能源支出成本?！　∈┠偷码姎庠诠?jié)能增效業(yè)務(wù)方面的目標(biāo)，就是成為客戶的能源管理專家，對(duì)客戶能源的合理使用提出很好的意見和方案；同時(shí)，施耐德電氣還要作為能效專家，通過咨詢服務(wù)提出相應(yīng)的改進(jìn)方案、技術(shù)和管理手段，幫助客戶優(yōu)化自身的能源部署；此外，施耐德電氣作為一個(gè)“綠色”的伙伴，還要通過不斷推廣節(jié)能措施和環(huán)保產(chǎn)品，來提高客戶的業(yè)務(wù)能力和水平。這一切，就是施耐德電氣在節(jié)能增效方面所具備的核心價(jià)值。 　　進(jìn)軍解決方案　　“傳統(tǒng)意義上，我們還是以賣產(chǎn)品為主。但從2008年起，我們就開始進(jìn)軍解決方案，向客戶提供真正的整體解決方案，同時(shí)從客戶面臨的問題入手，提出我們的解決方案?！薄　〖o(jì)華德舉例說，以前賣產(chǎn)品，只需要賣給工程師或使用人員即可。但對(duì)于解決方案而言，對(duì)象不再是基層人員，而可能是公司的高管。這些高管肯定不會(huì)說只需要最好的斷路器或控制器，他們所希望的是企業(yè)整體運(yùn)營得到全面改善，同時(shí)要求降低包括電費(fèi)支出在內(nèi)的整體運(yùn)營成本。　　“事實(shí)上，他們要求的這些東西離我們并不很遠(yuǎn)，而是真正擺在我們面前的問題，所以我們必須給他們一個(gè)整體的解決方案。這個(gè)解決方案不僅包括斷路器這些最基本的元器件在內(nèi)的一些配電產(chǎn)品，同時(shí)還包括我們的不間斷電源等在內(nèi)的一整套整體解決方案?！?紀(jì)華德說：“要做好服務(wù)，我們首先要做的一點(diǎn)肯定是傾聽，傾聽客戶的需求。同時(shí)我們希望能夠?yàn)榭蛻籼峁└唵巍⒏阋?、更有效和更?jié)能的解決方案?！薄　?在談到解決方案時(shí)，紀(jì)華德說，進(jìn)軍解決方案使施耐德電氣所有團(tuán)隊(duì)都在進(jìn)行一個(gè)轉(zhuǎn)變。首先是意識(shí)上的轉(zhuǎn)變，要從一個(gè)賣產(chǎn)品的角色轉(zhuǎn)移到推廣解決方案的角色上來。　　“目前，施耐德電氣解決方案的業(yè)務(wù)占整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)的大約10%，公司希望能夠很快讓它的增長速度超過其他業(yè)務(wù)。但我們認(rèn)為，與之相比，更為重要的是進(jìn)軍解決方案使施耐德電氣建立了一個(gè)很好的，區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，其重要性和長遠(yuǎn)意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售業(yè)績本身。　　也就是說，施耐德電氣堅(jiān)信最根本的一點(diǎn)，是要讓客戶從解決方案中受益，并解決客戶所面臨的一些問題，只有這樣才能帶動(dòng)銷售?！?　　開始品牌融合　　在此次峰會(huì)上，施耐德電氣還就品牌融合計(jì)劃做出了說明。該計(jì)劃將施耐德電氣旗下的眾多品牌，諸如梅蘭日蘭（Merlin Gerin）、美商實(shí)快（SquareD）、TE電器、奇勝（Clipsal）等，統(tǒng)一歸為“施耐德電氣（Schneider Electric）”品牌?！　〖o(jì)華德介紹說：“施耐德電氣在全球范圍內(nèi)大約有120多個(gè)品牌，這些品牌都是非常成功的品牌，但目前這些品牌實(shí)在是太多了，我們必須要把它們整合在一起，這也是我們要推廣解決方案必須首先解決的一個(gè)問題?！薄　?duì)于施耐德電氣而言，如果要推廣解決方案，首先必須確保一個(gè)非常知名并且非常強(qiáng)大的品牌。如果繼續(xù)維持現(xiàn)狀，這些品牌可能會(huì)分散大家的注意力，繼而分散品牌的價(jià)值。因此，施耐德電氣的品牌融合戰(zhàn)略勢(shì)在必行?！　?jù)悉，從今年年初開始，所有的中低壓產(chǎn)品開始使用“施耐德電氣”這個(gè)品牌。紀(jì)華德把品牌融合概括為四大優(yōu)點(diǎn)：將產(chǎn)品選型化繁為簡、以旗艦品牌覆蓋全線產(chǎn)品、便于量身定制解決方案、旗艦產(chǎn)品帶給客戶更強(qiáng)的信心保障。　　施耐德電氣在品牌融合的工作中，除了改變包裝之外，產(chǎn)品質(zhì)量、參數(shù)及性能沒有任何改變；銷售渠道及合作伙伴關(guān)系也沒有改變；商務(wù)政策和價(jià)格也將維持，和以前相比不會(huì)有太大的變化。　　在專訪的最后，紀(jì)華德說：“未來的電氣世界充滿著已知和未知，深入實(shí)踐、了解需求并升華需求，才是世界上最佳的解決方案?！边@句話，展示出了施耐德電氣未來發(fā)展的希望之路。