2007年初，丁亥“金銖”交匯；京城西北，上風(fēng)上水之地。中國工控網(wǎng)記者拜會了利德華福董事長姜繼增先生，訪談近三小時。姜先生暢論高壓變頻器市場前景、企業(yè)自身發(fā)展，頗有“指點江山”之感。記者耳濡目染，文字中也禁不住有些了“激揚”之意，似乎也只有如此，才能記述姜先生與利德華福這幾年“擊水中流”之舉。 中國工控網(wǎng)：高壓變頻器市場的前景，利德華福的業(yè)績增長，都是業(yè)界非常感興趣的話題。并且，07年6月，利德華福也將迎來第1000臺的訂單。您怎樣看待業(yè)界的這種關(guān)注，1000臺的意義何在？ 姜先生：高壓變頻器市場之所以成為話題，在于其正在展現(xiàn)的廣闊市場前景。我國資源消耗高、浪費大等問題長久并依然存在，隨著經(jīng)濟的快速增長和人口的不斷增加，能源等資源不足的矛盾更加突出。因此，上至政府，正在積極推行節(jié)約型社會，下至廠礦，要建設(shè)節(jié)約型企業(yè)。這樣的大環(huán)境促成了高壓變頻器的高增長需求，一方面，節(jié)約意識在增強，同時，用戶對高壓變頻器的認(rèn)可正在發(fā)生觀念性的改變。因此，雖然我國的高壓變頻器市場起步較晚，但目前已經(jīng)步入高速發(fā)展的成長階段。 在高壓變頻器市場逐漸顯現(xiàn)的過程中，自上世紀(jì)90年代開始至今，國內(nèi)已成長了數(shù)十家高壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)，利德華福是其中典型代表，也是其中當(dāng)然的領(lǐng)頭羊。利德華福的脫穎而出，一舉突破了2000年以前國外變頻器的市場壟斷格局，也因此受到業(yè)界廣泛的關(guān)注。從以下幾組簡單的數(shù)據(jù)可以看出利德華福驚人的增長業(yè)績： 自2000年首臺1000kW/6kV高壓大功率變頻調(diào)速系統(tǒng)（HARSVERT-A06/130）問世以來，利德華福的月均產(chǎn)量直線上升，2004年為9臺，2005年為15臺，2006年達(dá)到25臺。至2006年年底，累計銷售突破800臺，交付投運650臺。而且，2006年下半年開始，由于訂單明顯增加，曾經(jīng)達(dá)到單月產(chǎn)量40臺的高峰，2007年，我們計劃月均產(chǎn)35臺，并將迎來第1000臺的訂單。從這樣的增長速度和趨勢來看，1000臺對業(yè)界而言，可能算是奇跡，但對于利德華福而言，實乃順理成章。 也許這些縱向增長的數(shù)據(jù)還只能說明利德華福本身發(fā)展的神速，如果我們站在整個行業(yè)的角度來看，其意義就非同尋常了。截至2006年，利德華福已經(jīng)連續(xù)4年位居國內(nèi)高壓變頻器市場銷量第一，要知道，數(shù)年以前，這還是一個國外品牌獨霸的市場，而且，我們面臨的還是一個并不完全成熟的市場，這就意味著，與國內(nèi)其它的自動化市場相比，在未來的高壓變頻器市場中，國內(nèi)品牌將首次占據(jù)主流甚至是領(lǐng)銜的位置。 中國工控網(wǎng)：取得了如此驕人的業(yè)績，我們想知道利德華福依靠的是怎樣一支團隊？隨著利德華福市場保有絕對量（1000臺）的增加，服務(wù)將顯得尤為重要，利德華福將從哪些方面同步確保服務(wù)？ 姜先生：利德華福是一個年輕的企業(yè)，其團隊也很年輕，但這是一支結(jié)構(gòu)合理、運作高效、充滿活力和激情的團隊。目前，利德華福員工數(shù)400多人，其中研發(fā)和技術(shù)工程服務(wù)人員就達(dá)100多人，可見，研發(fā)和服務(wù)是利德華福的兩個核心競爭優(yōu)勢。 利德華福的研發(fā)人員達(dá)到了60多人，分別負(fù)責(zé)預(yù)研、綜合技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、工藝技術(shù)和技術(shù)文檔工作。作為新興產(chǎn)品市場的參與者，如果不在技術(shù)創(chuàng)新上下真功夫，不保持技術(shù)的領(lǐng)先，就無法保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢。近年來，正是在新產(chǎn)品、新功能開發(fā)方面，利德華福的技術(shù)團隊做出了突出成績，才在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計等環(huán)節(jié)奠定了我們飛速發(fā)展的基礎(chǔ)。 我們的安裝調(diào)試售后服務(wù)人員也達(dá)到了50多人，隨著業(yè)績不斷增長，還在繼續(xù)吸納新的人才，足見利德華福對于技術(shù)工程服務(wù)的重視。在高壓變頻器行業(yè)，不能提供一流的服務(wù)，就算不上一流的企業(yè)。眾所周知，高壓變頻器市場不是簡單的產(chǎn)品銷售市場，而是典型的產(chǎn)品服務(wù)市場，而且市場競爭在逐步趨于產(chǎn)品同質(zhì)化，因此，服務(wù)、創(chuàng)新的服務(wù)、個性化的服務(wù)，尤為重要。隨著利德華福產(chǎn)品市場保有量的增加，服務(wù)正在變得越來越重要。下一步，我們將從規(guī)劃、制度、流程、績效、培訓(xùn)等多個層面精心打造我們的服務(wù)團隊。并且，我們在提供正常服務(wù)的基礎(chǔ)上，還于去年成立了技術(shù)成套部，專為用戶提供整套電氣控制技術(shù)解決方案，推廣“高壓變頻系統(tǒng)化節(jié)能服務(wù)”理念，解決用戶的后顧之憂。在業(yè)內(nèi)，不論在人員數(shù)量上，還是在業(yè)務(wù)技能上，利德華福的服務(wù)都將是最強的。 中國工控網(wǎng)：根據(jù)我們的調(diào)查，雖然以利德華福為首的國內(nèi)品牌成長較快，但其市場份額主要體現(xiàn)在中小功率的應(yīng)用中，在大功率高壓變頻器市場仍然以國外變頻器為主，這種界線甚至比較森嚴(yán)。您如何看待這種市場局面？ 姜先生：早期市場的確有這種分別，在有的競標(biāo)中，甚至將1800kW作為功率等級的劃分。但是隨著利德華福研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力的提高，用戶對利德華福變頻器了解的加深，這種局面正在逐步改變。 2002年，利德華福第一臺1800kW/6kV變頻器在山西陽光電廠投入運行；2004年，利德華福第一臺2500 kW /6kV高壓變頻器在東北順利實現(xiàn)銷售；2005年，利德華福3250kW/6kV大功率高壓變頻器研發(fā)成功；2006年5月，利德華福3400kW大功率高壓變頻器正式投入運行，而且是在現(xiàn)場一次調(diào)試投運成功……這一系列成績充分證明利德華福已經(jīng)完全具備了6000kW以下大功率等級產(chǎn)品在研發(fā)、生產(chǎn)方面的能力和水平。 目前，利德華福大功率產(chǎn)品的訂單正在上升，尤其在2005年和2006年，去年大功率產(chǎn)品的業(yè)績超過前幾年業(yè)績總和，今年的趨勢顯示，大功率產(chǎn)品的訂單將是前幾年業(yè)績的總和。更為可貴的是，利德華福在2006年參與的競標(biāo)中，多次與國外品牌同臺競標(biāo)，多次勝出。這再次有力地證明了利德華福在大功率變頻器市場中，已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)母偁幜Α? 中國工控網(wǎng)：電力行業(yè)一直是利德華福高壓變頻器的主力市場，除此之外，您認(rèn)為哪些分支市場的增長潛力較大？ 姜先生：無論是現(xiàn)在的使用規(guī)模還是未來的潛力，電力行業(yè)都是高壓變頻器最大的市場。隨著國家對電力行業(yè)的投資進(jìn)行限制，未來小機組越來越少，因此市場需求的臺數(shù)在下降，但功率等級在增加。另外，循環(huán)硫化床的使用，將可能增加市場的需求量。一般一個鍋爐有8臺輔助電機，有4-5臺需要調(diào)速。增加循環(huán)硫化裝置后，需要增加8臺左右的輔機，這就需要增加4臺左右新的調(diào)速需求。因此未來數(shù)年中，電力行業(yè)仍將是最大的需求行業(yè)，也是供應(yīng)商爭奪的焦點。 對利德華福而言，電力也是當(dāng)然的重點行業(yè)，2004年以前占據(jù)50%以上的銷售比例，2006年占據(jù)約40%的銷售額。隨著其它行業(yè)業(yè)績的提升，這個比例在逐漸下降，但是電力仍然保持最重要的行業(yè)位置。 在其它行業(yè)如冶金、建材、市政、石油石化、輕工等行業(yè)，利德華福也都有突破，以石油石化行業(yè)為例，目前我們已經(jīng)在徐州管道局、吉化、燕化都有成功案例，未來將在這些行業(yè)投入更多資源。雖然類似于石油石化等行業(yè)比較難以突破，但我相信“破冰”之勢將和電力行業(yè)一樣，以利德華福為首的國產(chǎn)品牌將贏得更大的市場。 中國工控網(wǎng)：對于高壓變頻器市場的價格走勢您如何判斷？是否還會有進(jìn)一步下降的趨勢和可能性？國內(nèi)供應(yīng)商的主要優(yōu)勢是否主要體現(xiàn)在價格方面？ 姜先生：從2004年開始，隨著越來越多的國內(nèi)供應(yīng)商加入市場，高壓變頻器的產(chǎn)品價格逐年下降，2006年下降更加明顯。但在我看來，這種價格戰(zhàn)已經(jīng)呈現(xiàn)出非理性的一面。因為這種降價并不是因為成本下降，相反，原材料如銅的價格在上漲，制造成本在增加。這完全是由于后進(jìn)的國內(nèi)供應(yīng)商為了搶占市場份額，而采取的短期價格策略。因此，我認(rèn)為目前的價格既不會上升，進(jìn)一步下降的空間也非常有限。因為，在現(xiàn)有的價格水平上，除了國外品牌和利德華福等少數(shù)供應(yīng)商以外，多數(shù)企業(yè)還處于虧損狀態(tài)，已經(jīng)脫離了良性發(fā)展的軌道了。試想，一個自身都無法正常發(fā)展的企業(yè)，怎么能確保用戶的利益？ 正因為以上原因，國外品牌和多數(shù)國內(nèi)品牌的競爭還停留在價格層面。但我認(rèn)為，真正的競爭應(yīng)該是性價比，而不是簡單的價格。競爭將是長期的，誰也無法在短期之內(nèi)成為市場的替代者，因此短視的價格競爭不是最佳途徑。我認(rèn)為國內(nèi)供應(yīng)商的優(yōu)勢應(yīng)在于，貼近市場、了解市場，以及本土化的技術(shù)工程服務(wù)。我們應(yīng)該發(fā)揮這些長處，同時取長補短，提高研發(fā)能力和制造工藝，為用戶提供高性價比、高可靠性的產(chǎn)品以及高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有這樣我們才能取得長足的發(fā)展。 對于利德華福而言，由于品牌的成長，價格優(yōu)勢將不再是核心競爭力，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)服務(wù)將贏得更多的認(rèn)可。在這種形勢下，我相信市場格局將發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，呈現(xiàn)國外品牌穩(wěn)定、國內(nèi)品牌擴張的局面，但國外品牌會在某些高端市場占有一席之地，不過絕不可能再獨霸天下了。 中國工控網(wǎng)：2006財年，貴公司在高壓變頻器市場取得的主要突破？ 姜先生：2006年是利德華福突飛猛進(jìn)的發(fā)展年，我們?nèi)〉昧艘幌盗芯哂袠?biāo)志性意義的突破： 2006年4月2日和11月30日，利德華福高壓變頻器分別成功應(yīng)用于立式風(fēng)洞和煤礦對旋風(fēng)機，拓展了高壓變頻器的應(yīng)用范圍； 2006年4月24日，利德華福同步電機變頻調(diào)速系統(tǒng)在工業(yè)現(xiàn)場成功投運，標(biāo)志著我公司單元串聯(lián)多電平變頻器在同步電機上的成功應(yīng)用； 2006年5月26日，利德華福在山東招標(biāo)項目中一舉中標(biāo)35臺，擴大了HARSVERT系列產(chǎn)品的市場占有率，提高了利德華福公司及產(chǎn)品的知名度； 2006年5月30日，利德華福3400kW/6kV高壓變頻器一次投運成功，標(biāo)志著我公司向“高壓變頻系統(tǒng)化節(jié)能服務(wù)”方向邁出第一步； 2006年7月，利德華福HARSVERT-VA系列無速度傳感器矢量控制高壓變頻調(diào)速系統(tǒng)順利投入現(xiàn)場運行，標(biāo)志著利德華福的產(chǎn)品技術(shù)邁上了一個新的臺階，將國內(nèi)同類產(chǎn)品的調(diào)速性能提高到與國外先進(jìn)技術(shù)同步的水平； 2006年11月，利德華福1.5MW雙饋異步風(fēng)力發(fā)電機變流器研制成功，標(biāo)志利德華福正式進(jìn)軍發(fā)展?jié)摿薮蟮娘L(fēng)電領(lǐng)域； 2006年12月，利德華福成功簽下4600kW/6kV同步電機變頻調(diào)速系統(tǒng)的銷售合同，為公司產(chǎn)品向5000kW以至更高功率等級產(chǎn)品的應(yīng)用邁出了一大步。 中國工控網(wǎng)：貴公司2007年將有怎樣的發(fā)展策略？市場預(yù)期如何？ 姜先生：從2006年的累計800臺，到2007年的1000臺，這不但是利德華福將要迎來的一個慶功時刻，而且是另一個更高的發(fā)展起點。這也預(yù)示著，利德華福進(jìn)入了真正規(guī)?；陌l(fā)展階段。目前，由于市場需求持續(xù)旺盛，我們的生產(chǎn)能力已經(jīng)達(dá)到瓶頸，為此，我們將擴大生產(chǎn)能力，新的廠房將在第三季度落成，屆時，利德華福的生產(chǎn)能力將擴大一倍，規(guī)?；男б鎸⒏油宫F(xiàn)。 在新產(chǎn)品方面，今年我們將研發(fā)能量回饋變頻器，滿足礦井提升、皮帶傳送、軋鋼等行業(yè)的應(yīng)用；在去年同步電機變頻器成功投放市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步研發(fā)電機同步切換，滿足變頻器一拖多的同步切換需求；瞄準(zhǔn)60萬kW以上機組的市場，研制8000kW強制風(fēng)冷變頻器，爭取在1-2年后達(dá)到16000kW等級。我們的目標(biāo)是，在大功率市場中與國際品牌抗衡。 中國工控網(wǎng)：您認(rèn)為未來3-5年的高壓變頻器市場格局是怎樣的？利德華福將取得怎樣的市場地位？ 姜先生：由于對高壓變頻器市場的持續(xù)看好，我相信未來國內(nèi)的供應(yīng)商還會增多，競爭將進(jìn)一步加劇。但隨著市場的成熟，市場份額的品牌集中度將較高。因此，3-5年后，高壓變頻器供應(yīng)商將必然走向整合，因為市場總量有限，而市場對高壓變頻器產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)要求都較高，必然會有部分企業(yè)無法經(jīng)受考驗，要么消失，要么被并購整合。 在利德華福已經(jīng)取得國內(nèi)市場領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上，我們將充分發(fā)揮自身在研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面優(yōu)勢，持續(xù)保持30-50%的年增長水平。到2010年，達(dá)到月產(chǎn)100臺以上的生產(chǎn)規(guī)模，屆時，產(chǎn)值將超過10億元，利德華福將由中小企業(yè)一舉晉身為大型企業(yè)。我們將以規(guī)?；a(chǎn)和經(jīng)營，在更高的起點上，滿足更高的需求，在高壓變頻器行業(yè)做到絕對領(lǐng)先，成為當(dāng)然的第一品牌。