近兩年來，業(yè)內(nèi)很多廠商都在極力地宣講ATCA，與別人不同的是，研華雖然也在積極跟進(jìn)這一技術(shù)，但是并不高調(diào)。這期間，研華一如既往地致力于地推動(dòng)CompactPCI市場(chǎng)向縱深發(fā)展，這一點(diǎn)，從研華這些年來的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略可以看出。 　　　　今年以來，研華在CompactPCI市場(chǎng)上又進(jìn)行了一系列有針對(duì)性的推廣。與此同時(shí)，其CompactPCI產(chǎn)品也在一些重點(diǎn)領(lǐng)域有了更好的接受度和成績(jī)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)也在不斷上升。用研華自身的話來說，就是：“很希望CompactPCI能進(jìn)一步替代PCI，能有更多更新的應(yīng)用領(lǐng)域?！?　　　　傳播新的理念和案例 　　　　在CompactPCI的推廣和市場(chǎng)活動(dòng)上，今年研華將重點(diǎn)放在了技術(shù)培訓(xùn)上，并且給用戶傳播新的理念和案例。目前研華正在與PICMG標(biāo)準(zhǔn)組織合作，做一個(gè)技術(shù)專欄。其目的是希望CompactPCI在一些重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)能夠應(yīng)用得更好。與此同時(shí)，研華也計(jì)劃將一些海外市場(chǎng)的成功案例逐步引入到國內(nèi)市場(chǎng)中。 　　由于CompactPCI需要一些個(gè)性化、定制化的需求，并且其技術(shù)性也較強(qiáng)，因此和客戶面對(duì)面的交流、聽取用戶的需求，并且對(duì)用戶進(jìn)行技術(shù)上的培訓(xùn)就顯得尤為重要。為此研華在市場(chǎng)推廣上，目前主要針對(duì)這樣的需求在全國的一些重點(diǎn)城市配合PICMG協(xié)會(huì)做培訓(xùn)，這些培訓(xùn)都會(huì)有專門的講師講述CompactPCI的技術(shù)和成功案例，以便將CompactPCI在各個(gè)城市的重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行推廣。 　　　　目前研華的市場(chǎng)活動(dòng)方面以技術(shù)研討會(huì)的活動(dòng)居多。其特點(diǎn)：一是以區(qū)域?yàn)橹?，主要針?duì)一般用戶；二是面向重點(diǎn)客戶，針對(duì)客戶所遇到的問題和需求進(jìn)行面對(duì)面交流。這樣就能兼顧點(diǎn)和面的兩種需求，將普及和特定目標(biāo)客戶的應(yīng)用，有的放矢結(jié)合起來。 　　　　三大應(yīng)用撐起CompactPCI電信市場(chǎng) 　　　　那么經(jīng)過研華的力推，今年研華的CompactPCI做得如何呢？據(jù)悉，研華到目前為止完成的銷售量已經(jīng)是去年全年銷售額的70～80%。研華的期望是銷售額比去年翻一番，從目前的完成情況來看，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性還是很大的。事實(shí)上，在過去的這幾年里，研華每年的增長(zhǎng)都很快，幾乎每一年的業(yè)績(jī)都能達(dá)到前一年的1.5倍。 　　據(jù)研華的介紹，目前研華CompactPCI的市場(chǎng)主要分布在3大市場(chǎng)，分別是電信行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)安全以及軍工測(cè)控類應(yīng)用這3大類。從銷售額的分布情況來看，電信行業(yè)所占比例為研華CompactPCI總體銷售額的38%左右；網(wǎng)絡(luò)安全類占到21%左右，剩下的則為軍工測(cè)控類。 　　　　可以看到，電信領(lǐng)域的應(yīng)用是研華CompactPCI產(chǎn)品非常大的一塊市場(chǎng)，另外，研華也指出，網(wǎng)絡(luò)安全方面的一些應(yīng)用從去年開始的成長(zhǎng)也很快；而軍工測(cè)控類的市場(chǎng)其潛力很大。 　　　　那么作為大家最為關(guān)心的電信領(lǐng)域，研華在CompactPCI上的市場(chǎng)行為和策略又是怎樣的呢？研華將電信市場(chǎng)分成了3類：基于語音增值業(yè)務(wù)的應(yīng)用；基于IP業(yè)務(wù)的應(yīng)用，基于流媒體業(yè)務(wù)的應(yīng)用。 　　　　眾所周知，語音類增值業(yè)務(wù)最近幾年開展得熱火朝天，無論是運(yùn)營(yíng)商還是增值業(yè)務(wù)提供商都對(duì)這塊業(yè)務(wù)非常重視，也是投資的重點(diǎn)之一。其業(yè)務(wù)包括IVR、彩鈴、彩話等大家熟知的業(yè)務(wù)。在這一市場(chǎng)上，研華采取的策略是與一些規(guī)模大的系統(tǒng)集成商合作。之所以是有選擇性地選擇與大系統(tǒng)提供商合作，其原因主要是基于目前的一些現(xiàn)狀。那些大的系統(tǒng)集成商財(cái)務(wù)情況較好，相對(duì)而言風(fēng)險(xiǎn)也較小，持續(xù)成長(zhǎng)的能力也較強(qiáng)。為此研華要主動(dòng)找這些廠商合作，這部分業(yè)績(jī)占研華在電信市場(chǎng)業(yè)績(jī)的30%左右。 　　　　而基于IP業(yè)務(wù)的新應(yīng)用也是電信領(lǐng)域的趨勢(shì)之一。軟交換、VoIP等需要提供計(jì)算能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)交換良好、富有彈性的架構(gòu)。另外，一些大型的專網(wǎng)也在改造中采用了很多基于IP業(yè)務(wù)的應(yīng)用，由此造成了這一市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度較快，而研華也在這一市場(chǎng)上進(jìn)入很早，開發(fā)的力度也較大，因此在市場(chǎng)份額上具有一定的優(yōu)勢(shì)。 　　　　最后一個(gè)基于流媒體的應(yīng)用主要是指那些新興應(yīng)用。比如IPTV、3G融合通信等。這也是目前業(yè)界許多ATCA廠商一直在力推的市場(chǎng)?？墒茄腥A的觀點(diǎn)似乎有點(diǎn)不大一樣，他們認(rèn)為這塊新興市場(chǎng)一直以來都是采用Blade Server，或者專門TEM設(shè)備，因此類似研華這樣的廠商在目前這個(gè)階段可能收獲并不會(huì)很大。 　　　　具體而言，研華認(rèn)為流媒體和IPTV等新興應(yīng)用以及整合的3G業(yè)務(wù)還處于啟動(dòng)階段，而且ATCA也只是眾多標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)中的一種，要成為市場(chǎng)應(yīng)用主導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn),遠(yuǎn)沒有成熟。但是有意思的是，今年以及未來2～3年內(nèi)研華最大的CompactPCI單一訂單來自流媒體的應(yīng)用，這與此前許多人一直倡導(dǎo)的ATCA目前的最大應(yīng)用來自IPTV的觀點(diǎn)有點(diǎn)不太一樣。 　　　　即使在這一新興領(lǐng)域ATCA能夠占據(jù)主流，研華認(rèn)為像他這樣的廠商也不一定能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)。一些傳統(tǒng)的TEM廠商在ATCA領(lǐng)域才會(huì)占據(jù)主要優(yōu)勢(shì)，他們并不一定會(huì)采購來自研華等廠商的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái);而且ATCA涉及的不僅僅是硬件平臺(tái)規(guī)格統(tǒng)一問題，還有接口標(biāo)準(zhǔn)多樣，管理系統(tǒng)軟件匹配等眾多實(shí)際問題。類似研華這樣的廠商，只有接受像華為這樣巨大的TEM廠商的定制才能占有市場(chǎng)。 　　　　總之，研華的態(tài)度是ATCA這個(gè)市場(chǎng)還需要再繼續(xù)觀察,保持技術(shù)跟蹤?；蛘邠Q言之，目前研華在網(wǎng)絡(luò)通信市場(chǎng)的重心同去年一樣，還是CompactPCI。在電信領(lǐng)域，研華推廣CompactPCI采用務(wù)實(shí)的態(tài)度，主要采用和客戶面對(duì)面交流的方式，推廣的重點(diǎn)是研華提供的系統(tǒng)方案和周到的服務(wù)模式，而不是局限于產(chǎn)品的外在形式。 　　　　看來，到目前為止，我們還難以從ATCA的發(fā)展大潮中看到研華科技手把紅旗的身影，其主要目標(biāo)還是定位在了能夠?yàn)槠鋷韺?shí)實(shí)在在收入的CompactPCI上。