1. 問(wèn)：在PLC供貨商的清單中卻幾乎看不到中國(guó)企業(yè)的名字，98％以上的市場(chǎng)份額被國(guó)外品牌占據(jù)，應(yīng)該說(shuō)PLC市場(chǎng)整體已經(jīng)很成熟了，也許作一個(gè)代理商會(huì)比自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更容易成功，請(qǐng)問(wèn)秦總為什么選擇了后者？ 答:我本人從90年代初期就開(kāi)始從事PLC工作，當(dāng)時(shí)是在一家西門子的代理商工作，做過(guò)銷售、工程、培訓(xùn)等各種工作。PLC從問(wèn)世到現(xiàn)在，從技術(shù)到市場(chǎng)都是很成熟的，尤其是市場(chǎng)化程度很高，近十年來(lái)，全球十大PLC供貨商的排名幾乎沒(méi)有改變，這樣的穩(wěn)定程度在其他行業(yè)中是很難看到的。憑借在工控行業(yè)十幾年的經(jīng)歷，我對(duì)這點(diǎn)十分清楚。做國(guó)外品牌的代理商面對(duì)的是即有市場(chǎng)，背后有跨國(guó)公司巨額的營(yíng)銷資金支持，的確有可能快速發(fā)展，實(shí)際上我們當(dāng)時(shí)建立公司的時(shí)候也有國(guó)外廠家邀請(qǐng)我們加盟代理。凱迪恩公司的創(chuàng)建得益于我們有一個(gè)非常出色的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的每一位成員都有多年的行業(yè)背景，在自動(dòng)化軟件、硬件、市場(chǎng)等方面都是精英人才，并且都有著開(kāi)發(fā)自有技術(shù)PLC的共同愿望。同時(shí)我們也意識(shí)到，研發(fā)PLC不能僅靠單方面因素，需要綜合各種資源。只要能夠?qū)⒓夹g(shù)、市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品化等多方面因素結(jié)合好，中國(guó)的企業(yè)一定能夠擁有自己的PLC，并且沖破國(guó)外品牌的壟斷，在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。2. 問(wèn) ：在國(guó)外品牌一統(tǒng)天下的局勢(shì)下,對(duì)你們來(lái)說(shuō)樹(shù)立自己的品牌是非常重要的,現(xiàn)如今你們成功的有了自己的品牌,這是和你們高效率的市場(chǎng)策略離不開(kāi)的,不知秦總能不能透露你們的成功之術(shù) 答:品牌是一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品成功的保證，也代表著企業(yè)的理念和產(chǎn)品的品質(zhì)，需要長(zhǎng)期并持續(xù)不斷的培養(yǎng)。與有著百年歷史的國(guó)外品牌相比，“凱迪恩”這個(gè)誕生才一年多的品牌還是非常弱小的。但正像您所說(shuō)的，我們處于變革速度最快的時(shí)代，我們希望用我們的執(zhí)行效率彌補(bǔ)時(shí)間上的不足。凱迪恩剛剛成立時(shí)我們就把豎立品牌作為我們致力追求的目標(biāo)，通過(guò)我們的分析，設(shè)想到了各種困難。工業(yè)行業(yè)不同于爆炸性發(fā)展的IT業(yè)和電子消費(fèi)品業(yè)，客戶需要的是穩(wěn)定、可靠，完全替代人工操作的自動(dòng)化控制產(chǎn)品。同時(shí)我們的客戶還要面對(duì)他們的客戶，我們的產(chǎn)品還要得到客戶的客戶認(rèn)可。所以我們制定了以高品質(zhì)產(chǎn)品為主線的品牌建設(shè)規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)國(guó)產(chǎn)化和自主研發(fā)的理念，讓客戶領(lǐng)略先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品的同時(shí)，更能體會(huì)到本地服務(wù)所帶來(lái)的便捷。去年產(chǎn)品剛剛問(wèn)世時(shí)，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)出上百套產(chǎn)品供客戶免費(fèi)試用，這些客戶是我們第一批使用者，覆蓋了從小規(guī)模工程應(yīng)用到各種機(jī)械設(shè)備控制的不同行業(yè)，其中許多人寫來(lái)了試用報(bào)告，有的甚至分析了我們的軟硬件平臺(tái)對(duì)他們應(yīng)用的適應(yīng)性，幫助我們制定改進(jìn)方案。有一家深圳開(kāi)發(fā)變頻器的客戶，將我們的產(chǎn)品放到他們公司的EMC試驗(yàn)室免費(fèi)測(cè)試，并興奮地給我們發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)這是他們所測(cè)試過(guò)性能最好的國(guó)產(chǎn)PLC。在我們之前，還從來(lái)沒(méi)有哪家PLC廠商搞過(guò)免費(fèi)試用活動(dòng)。這次活動(dòng)使我們迅速發(fā)現(xiàn)了第一批客戶，也為凱迪恩品牌寫下了第一筆。參加行業(yè)展會(huì)和舉辦研討會(huì)是必不可少的品牌建設(shè)活動(dòng)，針對(duì)有限的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，我們都是慎重選擇有代表性的展會(huì)。相比一些廠家用大筆資金裝修空洞展臺(tái)的做秀式參展，凱迪恩公司每次都是以產(chǎn)品為主線進(jìn)行展示。我們會(huì)提前幾個(gè)月準(zhǔn)備演示系統(tǒng)，雖然展臺(tái)不大，但每次都能讓觀眾體驗(yàn)到真實(shí)的產(chǎn)品性能。為了讓研討會(huì)達(dá)到最好的效果，我們精心制作了各種演示箱，每個(gè)演示箱演示一種功能，并能讓觀眾進(jìn)行實(shí)際操作。針對(duì)不同地區(qū)客戶的特點(diǎn)，我們制作不同內(nèi)容的講演稿以滿足他們的興趣。事實(shí)證明，通過(guò)我們精耕細(xì)作策劃出來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)，每一次都收到了很好的效果，我相信品牌正是靠這一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。其實(shí)我覺(jué)得還要特別感謝你們這些自動(dòng)化行業(yè)的媒體，正是有了你們的大力宣傳，國(guó)產(chǎn)PLC已經(jīng)被越來(lái)越多的客戶所認(rèn)知，所有的國(guó)產(chǎn)PLC廠家都會(huì)受益于你們的工作。同時(shí)，我們也希望以我們的客戶服務(wù)推動(dòng)品牌建設(shè)。在一些新興行業(yè)中客戶面臨對(duì)PLC的第一次選型，但這些客戶的自動(dòng)化應(yīng)用水平不高，凱迪恩的客服人員能夠提供比國(guó)外PLC代理商更快、更深、跟廉價(jià)的系統(tǒng)改造服務(wù)，從而贏得客戶的訂單。這樣的案例已經(jīng)有了許多。 3. 問(wèn)： 凱迪恩公司可以說(shuō)是國(guó)產(chǎn)PLC的第一人，KDN-K3系列PLC是KDN完全自主開(kāi)發(fā)，請(qǐng)問(wèn)秦總你們的技術(shù)和功能優(yōu)勢(shì)有什么突出的表現(xiàn) 答：首先，PLC技術(shù)發(fā)展幾十年了，應(yīng)用方式幾乎已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，我不認(rèn)為國(guó)產(chǎn)PLC一定要與現(xiàn)有產(chǎn)品有很大區(qū)別才能有市場(chǎng)。但我可以結(jié)合我們采取的技術(shù)路線介紹凱迪恩PLC的特點(diǎn)。PLC是產(chǎn)品化程度很高的商品，在銷售過(guò)程中基本上不再需要售后服務(wù)這樣的增值過(guò)程，所以對(duì)成本的控制要求很嚴(yán)；同時(shí)PLC的應(yīng)用范圍很廣，針對(duì)不同應(yīng)用時(shí)往往要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行必要的修改。結(jié)合這兩方面的特點(diǎn)，我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)PLC必須掌握全部核心技術(shù)，由自己控制產(chǎn)品成本，并具有結(jié)合客戶的應(yīng)用及時(shí)修改軟硬件的能力。所以KDN-K3系列PLC有別于國(guó)內(nèi)一些廠家以O(shè)EM貼牌方式開(kāi)發(fā)的PLC，凱迪恩公司是從底層的軟硬件設(shè)計(jì)入手，盡管這樣要意味著凱迪恩公司比別人要付出更多的辛苦，同時(shí)冒巨大的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，但事實(shí)證明我們經(jīng)過(guò)一年多的努力，已經(jīng)完全將技術(shù)轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品，KDN-K3的軟硬件總體水平達(dá)到了市場(chǎng)上國(guó)外主流機(jī)型的技術(shù)水平。凱迪恩PLC的技術(shù)風(fēng)格更靠近歐洲PLC的技術(shù)風(fēng)格，軟件體系是參照IEC61131標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，我們的軟件設(shè)計(jì)人員是國(guó)內(nèi)最早研究IEC61131-3標(biāo)準(zhǔn)編程技術(shù)的人員之一，EasyPro軟件得到過(guò)PLCOpen國(guó)際組織主席、荷蘭人Eelco先生的贊賞。眾所周知，德國(guó)是IEC61131-3編程技術(shù)水平最高的國(guó)家，多家德國(guó)公司在中國(guó)投入巨資推廣他們的產(chǎn)品，其中一家公司就試圖向我們推銷，但參觀完凱迪恩公司后立即打消了這種念頭。相反，我們目前正在為一家中國(guó)客戶開(kāi)發(fā)編程軟件，將EasyProg適配到客戶的硬件平臺(tái)上。其他方面凱迪恩PLC也有一些獨(dú)到特點(diǎn)，比如我們開(kāi)發(fā)了DIO復(fù)用模塊，模塊上的每一個(gè)點(diǎn)既可以作輸入，也可以作輸出，不需要任何軟硬件設(shè)置就可以切換狀態(tài)。針對(duì)空調(diào)行業(yè)開(kāi)發(fā)了熱敏電阻（NTC）測(cè)量模塊，由于熱敏電阻比傳統(tǒng)熱電阻（RTD）價(jià)格低很多，這種模塊為中央空調(diào)機(jī)組使用PLC節(jié)省了許多成本。我們正在研究工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于小型一體化PLC，不久將推出以太網(wǎng)接口模塊。產(chǎn)品客制化也是我們的一大特點(diǎn)。當(dāng)客戶提出某種特殊功能需要增加專用功能塊時(shí)，我們的軟件人員能在2、3天內(nèi)完成開(kāi)發(fā)，最快速度發(fā)到用戶手中。除正式發(fā)布的軟件版本外，我們已經(jīng)有了針對(duì)多個(gè)不同客戶的客制化版本。目前公司正在開(kāi)發(fā)用于電機(jī)保護(hù)的專用型PLC。中國(guó)企業(yè)的客制化服務(wù)是國(guó)外公司遠(yuǎn)不能比的。 4. 問(wèn)：雖然凱迪恩是一個(gè)非常年輕的公司,但其近年的發(fā)展有目共睹的,請(qǐng)問(wèn)你們今后的技術(shù)和市場(chǎng)走向會(huì)是怎樣的 我覺(jué)得不僅凱迪恩公司是年輕的公司，國(guó)內(nèi)所有PLC廠商都是剛開(kāi)始起步，國(guó)產(chǎn)PLC產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)。經(jīng)過(guò)一年半的努力，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)，但我們也清醒地看到這只是我們邁出的一小步，離我們的最終目標(biāo)――“成為值得客戶信賴的自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商”還差得很遠(yuǎn)。公司今后將集中精力整合內(nèi)部資源，在近一兩年之內(nèi)重點(diǎn)做好以下幾件事。第一，持續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，保持凱迪恩產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性，擴(kuò)展產(chǎn)品線。第二，借助國(guó)產(chǎn)PLC整體上升之勢(shì)抬升品牌影響力，強(qiáng)調(diào)“國(guó)產(chǎn)高品質(zhì)可編程控制器”的產(chǎn)品理念。第三，進(jìn)入市場(chǎng)更大，且客戶忠誠(chéng)度更高的專機(jī)市場(chǎng)，面向不同行業(yè)客戶提供產(chǎn)品客制化服務(wù)。（自動(dòng)化網(wǎng)控制系統(tǒng)摘自北京凱迪恩自動(dòng)化技術(shù)有限公司網(wǎng)站）