“深圳——上?！本??！　“嵖萍急本┓止镜臅?huì)議室里，寫(xiě)字板上字跡猶存?；蛟S，這是艾訊今年一種省略性的總結(jié)，一年時(shí)間連開(kāi)三家分店，“艾訊復(fù)出”已成為2004年中國(guó)工控界的重要事件；或許，它在某種程度上暗示了艾訊的野心，以京、滬、深為據(jù)點(diǎn)，借此掀動(dòng)整個(gè)內(nèi)地市場(chǎng)；又或許，這是艾訊戰(zhàn)略布局的一個(gè)征兆，發(fā)端華南，立足華東，現(xiàn)在終于開(kāi)始覬覦華北?！　∨c研華中國(guó)區(qū)總部大樓一街之隔，林榮堅(jiān)精心為艾訊挑了一方福地。這里可以算作中關(guān)村的延續(xù)，卻遠(yuǎn)沒(méi)有那么喧鬧。在四通、聯(lián)想等公司北移之后，此地正在成為新一輪的IT產(chǎn)業(yè)核心區(qū)?！　?1月12日，北京乍寒。記者采訪了艾訊科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理林榮堅(jiān)。記者：今年初，艾訊科技迅速布局大陸工控市場(chǎng)引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。年底回顧，你如何看待“艾訊復(fù)出”？又怎樣評(píng)價(jià)艾訊今年在內(nèi)地市場(chǎng)的表現(xiàn)？林榮堅(jiān)：過(guò)去，艾訊在內(nèi)地工控市場(chǎng)曾有一席之地。后來(lái)由于策略上的原因，我們把重心放在了歐美市場(chǎng)。2002年，研華入主艾訊使情況發(fā)生了變化；2003年以后，艾訊開(kāi)始加大對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的投入。起初，我們主要面臨這樣幾個(gè)困難，第一，長(zhǎng)久以來(lái)我們都是通過(guò)渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，沒(méi)有沖到第一線，所以對(duì)內(nèi)地IPC（Industrial PC，工業(yè)電腦）市場(chǎng)的理解不夠深。戴著手套做事，就不會(huì)有那種觸感。第二，由于戰(zhàn)略上的原因，過(guò)去我們?cè)趦?nèi)地的布局還沒(méi)有形成氣候，覆蓋不廣，影響也有限。第三，艾訊的營(yíng)業(yè)額來(lái)源相對(duì)集中于幾個(gè)比較大的客戶。這三個(gè)問(wèn)題綜合起來(lái)，就構(gòu)成一個(gè)挑戰(zhàn)：經(jīng)營(yíng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。所以今年以來(lái)，我們針對(duì)這三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了調(diào)整。通過(guò)成立上海、深圳、北京分公司，內(nèi)地市場(chǎng)布局的雛形已基本成形；我們的管理、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)逐步開(kāi)始正常運(yùn)轉(zhuǎn)，合作渠道也比以前更加寬泛。這幾個(gè)月來(lái)，電話咨詢艾訊產(chǎn)品的比例大幅提升，我們明顯感到，艾訊品牌的知名度正在慢慢打開(kāi)?？偟膩?lái)說(shuō)，今年年初設(shè)定的目標(biāo)，現(xiàn)在大體已經(jīng)達(dá)成。記者：近年來(lái)，一些工控企業(yè)開(kāi)始將重心由華南、華東向華北轉(zhuǎn)移。你如何看待這一現(xiàn)象？華北市場(chǎng)在艾訊的戰(zhàn)略布局中處于怎樣的地位？林榮堅(jiān)：是這樣，我認(rèn)為這是一種正常的趨勢(shì)。近年來(lái)，珠三角、長(zhǎng)三角的發(fā)展已經(jīng)到了一個(gè)階段，而環(huán)渤海和大東北正在崛起。不是說(shuō)華南、華東就沒(méi)有市場(chǎng)，而是華北和東北的市場(chǎng)增長(zhǎng)更快。此外，與其他兩個(gè)地區(qū)不同的是，華北具有一個(gè)非常明顯的優(yōu)勢(shì)，這里是政策中心，很多大的項(xiàng)目都從這里發(fā)源。　　對(duì)艾訊而言，我們?cè)谌A東、華南已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)，下一步，會(huì)把重點(diǎn)放在華北。華北有很多非常成熟的渠道伙伴，他們已經(jīng)不是單純做代理，而往往在某個(gè)行業(yè)中浸淫多年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)力量。這也是華北吸引艾訊的重要原因。記者：能否簡(jiǎn)單介紹一下艾訊科技2005年的市場(chǎng)策略。林榮堅(jiān)：我想可以分三個(gè)部分來(lái)談。首先，嵌入式平臺(tái)將是我們明年的重頭戲。我們會(huì)繼續(xù)在電力、智能交通、金融等行業(yè)加大投入。作為一種趨勢(shì)，嵌入式產(chǎn)品將逐漸成為主流，應(yīng)用更加廣泛，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。一般來(lái)說(shuō)，嵌入式產(chǎn)品都是客制化的；既然是客制化，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就在于服務(wù)。這將最終決定各大廠商在市場(chǎng)上的份額。　　其次，在傳統(tǒng)的工控機(jī)這一塊，其市場(chǎng)正在被嵌入式甚至商用機(jī)蠶食。隨著整個(gè)工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)，整體上它也會(huì)有所增長(zhǎng)。但相對(duì)而言，速度會(huì)比較遲緩，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，利潤(rùn)前景不被看好。但艾訊不會(huì)放棄，這是我們的老本行，明年我們還會(huì)推出一系列新品。同時(shí)這也是老客戶對(duì)我們的要求，需要我們?nèi)パ永m(xù)這些產(chǎn)品的生命?！　〉谌菙?shù)據(jù)采集、人機(jī)界面等產(chǎn)品。數(shù)據(jù)采集一般分板卡和模塊兩部分。模塊這一領(lǐng)域已經(jīng)有很多優(yōu)秀的廠商，艾訊不會(huì)缺席，但這不是我們的重點(diǎn)。明年我們將主推數(shù)據(jù)采集板卡，實(shí)際上從今年10月份開(kāi)始，艾訊的一系列板卡新品就已經(jīng)面市了，在剛剛結(jié)束的上海國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)上，該系列產(chǎn)品受到了廣泛好評(píng)。人機(jī)界面這一塊，我認(rèn)為艾訊主要有兩大優(yōu)勢(shì)，首先，我們的產(chǎn)品規(guī)格齊備，大概有7個(gè)系列，可以針對(duì)不同客戶的各種用途；其次，鑒于這個(gè)市場(chǎng)在量上的潛力，我們將對(duì)價(jià)格作一些調(diào)整，采用薄利多銷(xiāo)的方式打開(kāi)市場(chǎng)?！　∫郧度胧綖橹?，傳統(tǒng)工控機(jī)和數(shù)據(jù)采集、人機(jī)界面等為輔，“一體兩翼”，構(gòu)成了我們明年的主要工作。記者：能不能談一談艾訊科技正在建立的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的情況。林榮堅(jiān)：艾訊是以經(jīng)銷(xiāo)為主軸的廠商，為什么要做直銷(xiāo)？其實(shí)我們的想法很簡(jiǎn)單，做直銷(xiāo)是為了更好地協(xié)助我們的經(jīng)銷(xiāo)伙伴。首先，我們不能總是處在經(jīng)銷(xiāo)伙伴背后，不直接接觸客戶，不了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，那樣我們?cè)谡麄€(gè)渠道營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將無(wú)所作為；其次，國(guó)內(nèi)一些大客戶往往會(huì)提出與廠家直接打交道，以獲取直接穩(wěn)定的供貨來(lái)源，在這種情況下，我們也需要有自己的直銷(xiāo)部隊(duì)，從而方便為客戶提供服務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō)，全世界的艾訊都是以經(jīng)銷(xiāo)為主軸的，這一點(diǎn)不會(huì)改變。記者：你如何看待內(nèi)地工控市場(chǎng)？能否透露艾訊科技在大陸的發(fā)展目標(biāo)？林榮堅(jiān)：去年年底我們就提出，艾訊科技將在全球建立三大中心，其中兩個(gè)中心目前已基本形成，即中國(guó)臺(tái)灣和美國(guó)，剩下的一個(gè)中心就是中國(guó)大陸。從這個(gè)策略可以看出艾訊對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的重視。這是一個(gè)潛力無(wú)限、增長(zhǎng)迅猛的市場(chǎng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)再所難免，但只要用心，終歸會(huì)有收獲。同時(shí)要看到的是，這里不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，也是土地、人力等資源的來(lái)源，如何善用這些本地資源，甚至可能成為決定未來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，就是每個(gè)企業(yè)騰飛前都需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的醞釀期。除了產(chǎn)品和服務(wù)之外，還需要有人脈的積累。所以，能否堅(jiān)持很重要，這鍋水什么時(shí)候能開(kāi)，不好講，但是有一點(diǎn)可以肯定，如果你不燒，它永遠(yuǎn)不會(huì)開(kāi)。艾訊的目標(biāo)，是用三年左右的時(shí)間建成中國(guó)大陸這個(gè)中心，把水燒開(kāi)。