本報(bào)特約記者 溫希強(qiáng) 北京報(bào)道　　3月底，為西門子熤泄?fàn)A＆D集團(tuán)各部門的管理人員提供決策支持的BI熒桃抵悄埽犗低場(chǎng)— A＆D市場(chǎng)分析系統(tǒng)，正式通過(guò)驗(yàn)收。西門子熤泄 A＆D熥遠(yuǎn)化與驅(qū)動(dòng)牸團(tuán)實(shí)施BI，旨在整合原有CRM系統(tǒng)，并深度挖掘市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和其它多種信息數(shù)據(jù)源， 　　西門子熤泄?fàn)A＆D集團(tuán)在中國(guó)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展開(kāi)始于上世紀(jì)90年代，目前涉足的領(lǐng)域包括鋼鐵、機(jī)械、冶金、食品、飲料、包裝、汽車、石化等行業(yè)煛拔中國(guó)工藝和制造行業(yè)提供全集成自動(dòng)化烼IA牶腿集成能源管理烼IP牻餼齜槳浮筆瞧湟滴裰匭摹Ｔ2003財(cái)年里，A＆D集團(tuán)鞏固了其在中國(guó)快速發(fā)展的鋼鐵和造紙工業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，穩(wěn)居PLC(可編程控制器)、CNC(數(shù)據(jù)控制)和大型驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)中的頭把交椅。曾有A＆D集團(tuán)高層人士預(yù)測(cè)，在中國(guó)市場(chǎng)2003年的銷售額能達(dá)到4億歐元。對(duì)于這一數(shù)據(jù)，當(dāng)記者向A＆D集團(tuán)求證時(shí)，未獲肯定回答。　　中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)上，絕非只有A＆D集團(tuán)一家“獨(dú)舞”。在全球其他國(guó)家工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)發(fā)展緩慢、投資停滯的情況下，正在進(jìn)入重工業(yè)化的中國(guó)制造業(yè)對(duì)自動(dòng)化的需求卻在持續(xù)上升。專家分析，2004到2005年將是中國(guó)工控自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)展的黃金時(shí)期，行業(yè)內(nèi)平均新購(gòu)置設(shè)備總金額將突破12億美元。越來(lái)越多的“玩家”參與到這個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)游戲”中來(lái)，羅克韋爾、三菱、OMRON、GE、松下電工、法國(guó)施耐德等，近期都加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，在加強(qiáng)大企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的情況下，它們還將目光盯上了中小企業(yè)。　　A＆D集團(tuán)感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)最了解市場(chǎng)變化和用戶需求，誰(shuí)就能獲勝?！肮び破涫?，必先利其器”，在A＆D集團(tuán)的打算里，新實(shí)施的BI系統(tǒng)就是幫助A＆D集團(tuán)迅速、全面而又詳盡地把握市場(chǎng)脈動(dòng)的“利器”?！　≡瑿RM系統(tǒng)力不從心　　“A＆D集團(tuán)感覺(jué)需要實(shí)施新的管理信息化解決方案是在2003年10月?！币晃粎⑴c項(xiàng)目的人士介紹?！　＆D集團(tuán)原來(lái)應(yīng)用的是maximizer CRM(客戶關(guān)系管理，maximizer為軟件供應(yīng)商)系統(tǒng)，三年的業(yè)務(wù)拓展，maximizer CRM系統(tǒng)中記載了近6000多家客戶行為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但maximizer CRM系統(tǒng)卻無(wú)法提供A＆D集團(tuán)對(duì)客戶行為趨勢(shì)深入分析的新的功能需求。而且maximizer CRM的報(bào)表制作周期也顯得過(guò)長(zhǎng)，難以適應(yīng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)效率的業(yè)務(wù)節(jié)奏，而且有的報(bào)表各級(jí)管理人員無(wú)法獨(dú)立制作，需要IT人員的協(xié)助?！皩?duì)于一個(gè)要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾乎是致命性的弱點(diǎn)?！边@位人士指出?！　∨c此同時(shí)，出于對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的關(guān)注，A＆D集團(tuán)也針對(duì)不同地區(qū)、不同行業(yè)收集了大量的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，再加上其它通過(guò)各種系統(tǒng)產(chǎn)生的內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)，A＆D集團(tuán)擁有了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)群。管理人員、市場(chǎng)人員、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)支撐服務(wù)人員都有從數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得相關(guān)支持?jǐn)?shù)據(jù)信息的需求，但是，基于這些數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用工具卻極為缺乏。　　于是，A＆D集團(tuán)考慮實(shí)施新的管理信息化項(xiàng)目。本身就是解決方案供應(yīng)商的A＆D集團(tuán)，自然也十分明白自己需要什么樣的解決方案。2004年1月8日，西門子公司在對(duì)投標(biāo)企業(yè)的方案反復(fù)論證的基礎(chǔ)上，與和勤軟件進(jìn)行合作，簽約《A＆D市場(chǎng)分析系統(tǒng)》項(xiàng)目。據(jù)說(shuō)這一供應(yīng)商的中標(biāo)，與其曾經(jīng)為美國(guó)花旗銀行和北京市商業(yè)銀行實(shí)施過(guò)BI系統(tǒng)的經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。　　新BI系統(tǒng)的能力　　A＆D市場(chǎng)分析系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)源包括CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)、各種宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)等，通過(guò)ETL(轉(zhuǎn)換、清洗、校驗(yàn)、加載)過(guò)程，將各個(gè)數(shù)據(jù)源加載到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)模型根據(jù)設(shè)計(jì)過(guò)程中確定的分析主題，將所有的數(shù)據(jù)以相同的指標(biāo)排列，以便進(jìn)行各種查詢以及業(yè)務(wù)分析?！　?jù)介紹，A＆D市場(chǎng)分析系統(tǒng)的業(yè)務(wù)分析功能大致分為五個(gè)方面( 如圖1)：　　宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析：對(duì)各種固定資產(chǎn)投資、實(shí)際利用外資、GDP等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分行業(yè)、分地區(qū)進(jìn)行分析；　　內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析：利用各事業(yè)部門集中上來(lái)的數(shù)據(jù)，按地區(qū)、行業(yè)、部門、生產(chǎn)線等對(duì)公司的人數(shù)變化、訂單量、市場(chǎng)份額等進(jìn)行分析。　　市場(chǎng)分析：綜合對(duì)比內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)以及CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售資源利用率分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、SWOT分析等；　　CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析：對(duì)CRM系統(tǒng)中記錄的客戶信息、溝通記錄、機(jī)會(huì)、策略等進(jìn)行分析；　　CRM系統(tǒng)使用情況分析：通過(guò)銷售人員使用CRM的情況，考核他們的業(yè)績(jī)。　　“事實(shí)上，這正是A＆D集團(tuán)維持領(lǐng)先地位所急需的——一套可以從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境到微觀市場(chǎng)行為，從公司整體經(jīng)營(yíng)到個(gè)人營(yíng)銷(生產(chǎn))業(yè)績(jī)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到合作伙伴等等，進(jìn)行高效全方位市場(chǎng)分析的工具?！边@位人士評(píng)價(jià)，“應(yīng)用BI系統(tǒng)的分析客戶行為趨勢(shì)功能，可使原來(lái)的CRM應(yīng)用部門由成本中心，轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心。”　　以銷售人員的管理為例。A＆D集團(tuán)目前有500多名銷售人員，上萬(wàn)家客戶。通常營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核是以他聯(lián)系的客戶數(shù)和客戶的購(gòu)買金額來(lái)衡量，購(gòu)買金額可以量化，但聯(lián)系客戶的業(yè)績(jī)就難以精確考核。而B(niǎo)I系統(tǒng)則可以準(zhǔn)確記錄營(yíng)銷人員聯(lián)系客戶所獲得的每一個(gè)有用信息，分析他們與客戶溝通深入程度，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)這一過(guò)程的考核?！　＆D集團(tuán)實(shí)行的是矩陣式管理模式，按部門分為8個(gè)BU(事業(yè)部)：AS(自動(dòng)化系統(tǒng))，CD(低壓控制產(chǎn)品與系統(tǒng))，ET(電氣安裝技術(shù))，LD(大型傳動(dòng))，MC(運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng))，PI(過(guò)程儀表及分析儀表)，PT4(特殊產(chǎn)品和培訓(xùn))，SD(標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng))。而按地區(qū)則分為5個(gè)地區(qū)：東北區(qū)、北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)(如圖2)?！　⊥ㄟ^(guò)BI系統(tǒng)不僅可以方便地對(duì)矩陣中的任一員工計(jì)算考核業(yè)績(jī)，而且也可以方便地計(jì)算部門、地區(qū)等的動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)，以及根據(jù)行業(yè)或地區(qū)市場(chǎng)的變化情況決定銷售資源的投放。同時(shí)，通過(guò)BI的管理機(jī)制，可以按不同的權(quán)限為矩陣中的任一員工設(shè)定其有權(quán)使用的分析方法和可以看到的分析報(bào)表，而新報(bào)表的獲得，幾乎是即時(shí)性的。　　目前A＆D集團(tuán)共在國(guó)內(nèi)設(shè)立了24個(gè)分公司及辦事處，7個(gè)合資及獨(dú)資公司，員工超過(guò)了2100人。而此次BI系統(tǒng)的實(shí)施，就是為了更有效地協(xié)調(diào)其日益龐大的管理、生產(chǎn)、銷售隊(duì)伍，讓每一個(gè)員工，無(wú)論是高層管理人員還是普通員工，都能最充分地獲得他應(yīng)當(dāng)掌握的信息，以求獲得領(lǐng)先對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。