德國人Matthias Gunkel有一個很有力的中文名字——攻克，這是表達(dá)當(dāng)年開始涉足中國市場時，要將中國新生的合資公司做大做強(qiáng)的雄心。 　　今年48歲的攻克，是亞太區(qū)域總部設(shè)在新加坡的、德國跨國公司倍加福（PEPPERL+FUCHS）的執(zhí)行總裁，該公司主要業(yè)務(wù)是為自動化生產(chǎn)制造配件，1993年，攻克受老板指派，只身到中國開發(fā)市場。 　　攻克當(dāng)時有三種選擇，即獨資、合資和設(shè)立代表處，最終他選擇了合資的方式，目的是為了利用中方合作伙伴的市場知識優(yōu)勢。 　　起初計劃在上海和深圳設(shè)兩家合資公司，后來覺得一家合資公司已經(jīng)足夠，結(jié)果選擇了上海。 　　回憶當(dāng)初，攻克說：“那個時候公司只有兩個人，一個是我，一個是來自私營企業(yè)的中方合作伙伴”，正好要取一個中國名字的攻克，接受“一位中國朋友建議，用Gunkel的音取名攻克，他說：“去那么大的中國市場要想成功，一定要有一個很強(qiáng)的名字?！?　　在上海的5年，攻克成功了，當(dāng)初投資100萬德國馬克建立起來的上海倍加福自動化有限公司，從起初的兩名員工，擴(kuò)大到如今93名員工，公司在中國現(xiàn)在有8個分支機(jī)構(gòu)，在上海和北京設(shè)有代表處。 　　在談到是否西方商家比新加坡商家在中國更成功這樣一個熱門話題，攻克說：“新加坡商家工作非常努力，也很聰明，不過，在中國人眼里，新加坡人吃中餐、說華語，被視為他們的一部分?！?攻克認(rèn)為西方人 更容易與中國商家打交道 　　這種看法帶來的差別是，攻克以商業(yè)談判為例，西方人反而更容易與中國商家打交道，因為語言不同有翻譯，談判盡量簡化。而中國人與新加坡人用華語談判，結(jié)果討價還價，談判更為復(fù)雜。 　　不過，他認(rèn)為，如果新加坡人與中國商家建立長期戰(zhàn)略關(guān)系，就會比西方人更有優(yōu)勢，“做長期生意才能賺到錢，新加坡人與中國人有共同的文化，能夠更多地理解中國?！毙录悠氯艘啦⒗米约旱膬?yōu)勢。 　　攻克說：“過去10多年，在中國的西方商家也遇到許多問題，比如不了解員工需要怎么做，環(huán)境變化快，有許多不確定性，例如稅收制度改變，不太容易為西方人所了解?！?　　當(dāng)攻克自己沒有被這些障礙所難倒，語言不同，就靠觀察：“好比一個盲人也可以很好地生存，最主要是，去一個國家，要眼觀耳聽，仔細(xì)觀察，最主要是尊重當(dāng)?shù)厝撕退麄兊纳詈凸ぷ鞣绞?。?　　事實證明，攻克的方法是正確的，心知公司規(guī)模小，攻克選擇在比較不發(fā)達(dá)的上海閘北區(qū)設(shè)合資公司，這有兩個好處，一是當(dāng)?shù)赝鈬旧?，受到?dāng)?shù)卣闹С?，二是員工流動性小，穩(wěn)定性高，原因是閘北工作機(jī)會少，員工工作地點離家又近。 　　對于投資地區(qū)的選擇，他補(bǔ)充說，大的外國公司，比如化工企業(yè)去基礎(chǔ)設(shè)施正在完善、潛力大的西部如四川等地比較適宜，而電子一類對技術(shù)工人要求比較高的企業(yè)，則選擇中國東部沿海地區(qū)比較合適。 （---以上新聞?wù)?聯(lián)合早報 ）