【媒體觀察】IBM咨詢大中華區(qū)總裁陳科典：業(yè)務逆勢增長 中國市場仍有巨大潛力

原文發(fā)布于"經濟觀察報"，作者：經濟觀察報商業(yè)觀察研究部主編沈建緣。轉載已獲授權。

受到利率、地緣局勢以及客戶謹慎支出等多重因素的影響，咨詢業(yè)務面臨不確定的市場環(huán)境。但企業(yè)客戶對生成式 AI 的興趣，給咨詢市場帶來了增長機遇。

IBM咨詢大中華區(qū)總裁陳科典

10月24日發(fā)布的IBM 2024 財年第三季度財報顯示：IBM 咨詢業(yè)務部門（IBM Consulting，包括業(yè)務轉型、技術咨詢和應用管理等）第三季度營收為 52 億美元（約 370.24億元人民幣），與上年同期相比下降 0.5%，不計入匯率變動的影響為同比下降 0.2%；咨詢業(yè)務部門的毛利潤率為 28.4%，比去年同期上升0.9%；生成式AI業(yè)務規(guī)模突破30億美元，比第二季度增長超過10億美元，環(huán)比增長50%，其中約80%的業(yè)務來自咨詢部門，其余來自軟件部門。

IBM在2021 年重新定義了咨詢業(yè)務，成立IBM Consulting 品牌，IBM業(yè)務簡化為IBM Consulting 和 IBM Technology兩大板塊。根據(jù)IBM咨詢的"客戶聚焦"策略，IBM咨詢的中國客戶的數(shù)量在過去兩年里減少了45%。盡管客戶數(shù)量縮減，IBM咨詢在中國市場仍獲得了連續(xù)五個季度的增長，且增長幅度領跑全球市場。

IBM咨詢大中華區(qū)總裁陳科典在接受采訪時，將中國業(yè)務的"逆勢"增長，歸結于高效和專注地服務"對的"客戶。他說："咨詢行業(yè)本質是服務業(yè)，因為這是非常‘人的東西。當我們把客戶減少了45%，就能更專注于客戶的需求，準備更充足，帶給客戶更細膩的想法，把我們自身的能力更好地展現(xiàn)在客戶面前。"

IBM的咨詢顧問，用大量的行業(yè)經驗積累形成的理論來引導新的商業(yè)實踐，不僅需要邏輯和抽象思考來形成商業(yè)邏輯，也需要與客戶在溝通中完成協(xié)同創(chuàng)新，這種"知行合一"的能力需要與客戶之間有更多的信任。而培養(yǎng)信任正是咨詢服務的核心。"當咨詢顧問服務的客戶數(shù)量減少到1至2家后，就可以花更多的時間和精力去服務這些客戶。" 陳科典說。

"取舍"并非一蹴而就，其中的判斷標準在于一個企業(yè)是否有相當?shù)捏w量，同時有全球化視野。過去一年，IBM咨詢服務了來自各行業(yè)的24家中國頭部企業(yè)"出海"到全球 40 多個國家。

面對快速變化的市場和和充滿不確定性的外部環(huán)境，IBM咨詢以跨越百年的全球化公司運營實踐，在定戰(zhàn)略、布業(yè)務、搭運營、落系統(tǒng)四個領域提供出海咨詢服務；在戰(zhàn)略規(guī)劃、供應鏈、人力資源、財務共享、市場營銷等各領域幫助中國企業(yè)實現(xiàn)全球一體化運營。

幫助更多的民營企業(yè)實現(xiàn)產業(yè)升級和業(yè)務轉型，也是IBM咨詢的重要發(fā)力點。2024年4月，IBM咨詢簽約青島高測科技股份有限公司（以下簡稱"高測股份"），后者是國內高硬脆材料切割領域的龍頭企業(yè),光伏硅片制造企業(yè)及半導體、碳化硅、藍寶石、磁材行業(yè)的頭部企業(yè)均是其客戶。通過全面的業(yè)務管理提升和數(shù)字化轉型，IBM咨詢希望助力高測股份實現(xiàn)業(yè)務高速增長和"世界一流"的戰(zhàn)略目標。

10月，IBM咨詢與山東東明石化集團（以下簡稱"東明石化"）達成長期合作協(xié)議，雙方將圍繞化工產業(yè)數(shù)字化轉型與創(chuàng)新發(fā)展展開長期合作，以提升東明石化在國內市場的競爭力，并實現(xiàn)從"中國五百強"到"世界五百強"的跨越式發(fā)展。同期，IBM咨詢與中偉新材料股份有限公司（以下簡稱"中偉股份"）達成長期合作，利用IBM咨詢的全球運營實踐和服務能力，支持中偉股份數(shù)字化轉型，實現(xiàn)運營數(shù)字化、發(fā)展全球化的戰(zhàn)略布局。

今年是IBM進入中國的40周年。隨著中國企業(yè)全球化布局的開展以及AI作為新的技術對各行各業(yè)帶來的巨大變革，IBM的咨詢業(yè)務正面臨新的發(fā)展機遇。

IBM發(fā)布的《全球AI采用指數(shù)》報告顯示，中國企業(yè)的 AI采用率穩(wěn)居全球"第一陣營"，85% 的受訪中國企業(yè)表示未來會加速應用AI，這一比例為全球最高。同時，受制于技能缺失、數(shù)據(jù)復雜等主要障礙，全球約40%的企業(yè)仍處于探索和試驗階段，尚未部署 AI 能力。

2024年10月，IBM咨詢發(fā)布了全新定位——用科學重塑咨詢。IBM認為，未來的咨詢將是人與軟件的結合，而IBM Consulting的未來是IBM顧問與IBM Consulting Advantage的深度結合。IBM Consulting Advantage 是一款基于AI的旗艦交付平臺，融合先進的生成式AI模型，如第三代IBM Granite以及IBM與其戰(zhàn)略合作伙伴提供的技術，支持代理和應用程序大規(guī)模交付，以先進的軟件資產和方法大幅提升IBM在咨詢領域的專業(yè)能力，確?？蛻襞c項目的信息安全、隱私與合規(guī)，同時減少AI偏見，加速客戶價值創(chuàng)造。

在中國，IBM咨詢團隊推出了 watsonx 體驗式客戶共創(chuàng)服務，專注于幫助客戶甄選高價值應用場景并設計原型，加速AI在業(yè)務中的落地和價值實現(xiàn)。同時，IBM咨詢中國團隊還借鑒全球人工智能卓越中心的創(chuàng)新場景，為中國客戶提供基于開放創(chuàng)新、可信AI和強有力AI治理的解決方案。

在陳科典看來，IBM咨詢在中國的未來發(fā)展，仍將取決于如何靈活應對快速變化的市場環(huán)境以及如何繼續(xù)以"服務"贏得客戶的信任。IBM咨詢作為全球唯一隸屬于百年科技公司的全球性咨詢機構這一"根基"，及其將本土化需求與全球化資源的結合的全球化運作模式，使其具有獨特優(yōu)勢。"在當今新技術形態(tài)對業(yè)務增長和競爭優(yōu)勢至關重要的時代，這些新技術將推動IBM咨詢自身和客戶共同實現(xiàn)增長與成功。"陳科典說。

IBM咨詢大中華區(qū)總裁陳科典

訪談： IBM 咨詢大中華區(qū)總裁陳科典

經濟觀察報：中國客戶的需求跟兩年前相比有什么樣的變化？

陳科典：從2022年第四季度開始拜訪客戶的時候，我們發(fā)現(xiàn)，大家都在說出海，希望得到幫助。企業(yè)領導者認清了將來五到十年企業(yè)想要做大做強，海外的布局就要越來越扎實，而不僅是為了擺脫內卷或追求眼前的增長，這是思維上的轉變。企業(yè)領導者認識到，不能只是在熟悉的環(huán)境里做業(yè)務，必須離開"舒適區(qū)"去海外市場投資。

"出海"這個口號喊了很多年，但是從兩年前開始企業(yè)才非常明顯地有了放眼全球的意識。從去年開始,我們也抓住了這波機遇?，F(xiàn)在，我們有顧問在美國、南美、歐洲以及非洲和東南亞（為客戶提供服務），這是這么多年以來沒有碰到過的現(xiàn)象。以前中國的顧問就服務國內客戶和外企在華業(yè)務，現(xiàn)在，IBM咨詢（中國）在五大洲都有顧問來服務各行各業(yè)"出海"的中國客戶。

經濟觀察報：如果做一個階段性的劃分，中國企業(yè)出海處在什么階段？他們現(xiàn)在最需要什么？

陳科典：從企業(yè)全球化發(fā)展整體來看，可以分為四個階段：一、在國外市場建立銷售辦事處或合作關系的海外貿易初期；二、增加重點市場投資、發(fā)展部分價值鏈環(huán)節(jié)的跨國業(yè)務布局時期；三、在重點國家和地區(qū)形成完整企業(yè)價值鏈，快速全面擴張的全球化布局期；四、海外銷售和利潤在公司占比超過50%，搭建起全球合作生態(tài)和跨國公司的文化品牌受到全球客戶認可的全球整合運營期。目前IBM有出海需求的客戶多數(shù)還處于第二或第三階段。

從需求上看，如果企業(yè)把國外的業(yè)務真正開始管理起來，第一需要的是什么？是數(shù)據(jù)，可視化的數(shù)據(jù)。所以幫助企業(yè)出海的過程中，我們做得最多的就是系統(tǒng)建設，把它跟國內的系統(tǒng)連接上，讓數(shù)據(jù)更加可視化。在國內可以看到國外的數(shù)據(jù)，知道當?shù)貥I(yè)務表現(xiàn)怎么樣，這樣我們可以及時做出業(yè)務決定。以前數(shù)據(jù)是很粗的，現(xiàn)在要看得更細了，這是國內企業(yè)現(xiàn)在思考很多的一個方面。

第二，開始出現(xiàn)一些與"共享中心"相關的討論，可能明年會有更多的落地方案出現(xiàn)。許多全球500強企業(yè)都有全球布局的共享中心，沒有這樣的共享中心很難做到全球化，所以國內企業(yè)也要看，既不能重復建設，也要避免流程太亂。

其次，人才規(guī)?；捅镜鼗罹咛魬?zhàn)。相比外資公司和世界500強企業(yè)在中國的相對更自然的人才本地化程度，中國企業(yè)在全球化進程中的人才本地化和文化融合，仍是需要認真思考的問題。當然這也恰恰是咨詢公司能提供價值的地方。

經濟觀察報：相比其他的咨詢公司，IBM咨詢的業(yè)務處在什么階段？IBM的優(yōu)勢是什么？

陳科典：IBM本身是全球化企業(yè)，IBM咨詢業(yè)務的運營也是全球一體化的。比如國內客戶出海到歐洲，我直接發(fā)一個郵件，告訴當?shù)剡@家企業(yè)是重點客戶，需要配合，當?shù)睾芸炀湍軌蝽憫?。當中國的企業(yè)客戶"出海"的時候，并不是百分之百由我們中國咨詢業(yè)務團隊去服務，而是由IBM海外的業(yè)務團隊一起配合共同幫助客戶，這才能夠真正地做到全球化。

從理論上講，合伙人制的咨詢公司很難像IBM一樣，將所有不同的服務線拉通，從而提供一個端到端的方案。相比本土咨詢公司，IBM中國的想法加上全球的配合，會讓技術、理念包括資源實現(xiàn)互通，合力發(fā)揮更大的作用。所以我不認為IBM咨詢在中國的業(yè)務應該完全本土化，那反倒會令我們喪失自身獨特的優(yōu)勢。

經濟觀察報：中國市場的AI需求，對IBM咨詢的業(yè)務也帶來什么機會和挑戰(zhàn)？

陳科典：據(jù)我們的觀察，中國的客戶都非常具有創(chuàng)造力。但企業(yè)級AI落地，真正的挑戰(zhàn)在底層的數(shù)據(jù)。很多企業(yè)還需要先在數(shù)據(jù)清理和數(shù)據(jù)架構等方面進行投入，這是他們在過去快速成長的階段沒有真正思考過的。

我們知道，AI和混合云并不是兩個相互孤立的技術領域，而是相輔相成的。企業(yè)只有通過建立一個好的混合云架構，將散落于各個地方的企業(yè)數(shù)據(jù)充分利用起來，才能讓 AI發(fā)揮最大的的能力。IBM從2020年就確立了AI與混合云的戰(zhàn)略，我們有紅帽和新一代的AI與數(shù)據(jù)平臺IBM Watsonx,可以幫助企業(yè)快速部署他們需要的AI。對于企業(yè)級的AI應用而言，規(guī)模化很重要。我們認為，2024年是企業(yè)從試用AI邁向規(guī)?；瘧肁I的關鍵一年。

IBM一直是2B領域技術領先的企業(yè)，2021年3月發(fā)布的年報中，IBM全球CEO明確提出，"IBM 正在積極重塑自己的未來，成為一家混合云與AI平臺公司。"為了幫助中國客戶加速AI的真正落地，IBM Consulting 現(xiàn)已推出watsonx體驗式客戶共創(chuàng)服務，專注于有價值的場景選擇和設計原型，并進行嘗試和落地。IBM咨詢通過內部的AI平臺IBM Consulting Advantage（基于Granite3.0）可以幫助顧問更加高效地完成項目交付、給出提案、解決方案制定等，既能夠提升內部效率，也能讓客戶更好地享受服務。

目前,在中國有完備的大模型平臺，融合了watsonx和多家中國互聯(lián)網巨頭的平臺方案。同時針對零售、汽車、新能源等行業(yè)，以及在企業(yè)大腦、供應鏈控制塔、客戶之聲、AskHR等業(yè)務方向建立了很多行業(yè)模型資產，這是IBM最大的與眾不同之處。

我們希望與更多中國客戶全方位共創(chuàng)，加速推出可執(zhí)行、可落地的企業(yè)級AI解決方案，以符合倫理的方式將AI實實在在地轉化成生產力。

經濟觀察報：IBM是全球化的企業(yè)，服務的中國企業(yè)不僅進行全球化布局，也有全球化視野。你是一個"全球化"的信仰者嗎？

陳科典：我絕對相信，我是100%相信。我不認為脫鉤對全球是一件好事，壁壘越高誤解越多，所以在我能力范圍內，我愿意更多地促進這方面的交流，無論是幫助中國企業(yè)出海，或者邀請我們海外的高管過來，包括讓更多IBM全球同事來亞太，來上海、北京看一看。人與人之間因為更多的溝通才會更加和平，IBM咨詢做的就是這樣的事情。

經濟觀察報：IBM咨詢業(yè)務在中國實現(xiàn)"逆勢增長"，除了減掉了45%的客戶外，還做了什么？

陳科典：我經常跟同事說，雖然我們賣的是知識，但咨詢行業(yè)本質上是服務業(yè)?？蛻粼诮邮芪覀兎盏臅r候的體驗是愉悅的，這一點很重要。在過去兩年間，我們有了切實的轉變。

大家更加明白，每一個項目，并非只是單純做交易，客戶成功上線是必須的，但并不足夠。因為在整個咨詢過程中，必然會出現(xiàn)各種情況，會有起起落落，也要從客戶的角度去思考。咨詢就是服務，是服務就應該讓客戶感受到過程是愉悅的。你買我的服務，你一定要開心，一定要滿意，要感到享受。所以我在招人的時候，在面試中首先就說明這是個服務行業(yè)，第二也要判斷這個人是不是能夠做服務。

IBM更多的是"工程師文化"，員工比較有鉆研精神，通常喜歡跟機器打交道，所以，硬實力非常強，但是我們要把這樣的實力轉化為服務。大家要意識到，自己在跟人打交道，這方面意識越強，我們就能做得越好。

經濟觀察報：面對充滿不確定性的市場環(huán)境，IBM在中國的咨詢業(yè)務如何應對？

陳科典：我覺得很多外資企業(yè)跟IBM是一樣的，中國市場有不確定性，但市場是有周期性的，不同的行業(yè)在這個周期中的調整不太一樣。我領導的中國IBM咨詢業(yè)務在亞太是除日本以外最大的市場，所以我們肯定還要持續(xù)投入。

我們希望（中國業(yè)務）明年能夠繼續(xù)保持高個位數(shù)的增長，盡管中國的環(huán)境確實不容易。然而也有有益的一面，例如國內企業(yè)的"匠人精神"開始增強，企業(yè)開始從浮躁轉向專注于高質量成長。

經濟觀察報：除了業(yè)績目標，還有其他的目標嗎？

陳科典：我不僅希望中國業(yè)務能越來越強，也希望能夠建立一支很自信的團隊。

在某種程度上，咨詢行業(yè)是"人"的行業(yè)，我們并沒有什么（硬件）資產。對我而言，讓同事開心和自豪非常重要。過去兩年，我們并沒有減少對員工"開心指數(shù)"的投入。去年年初，我們在每個辦公室成立了一個專門的people care團隊。這有助于員工在有壓力的時候，不會喪失信心，盡管這其實很難直接衡量，但它肯定會對服務質量產生正向影響，這是我堅信的。當然，更重要的是用業(yè)績說話。做出業(yè)績之后，大家就會越來越有信心。

經濟觀察報：IBM咨詢在中國的業(yè)務，在IBM全球處于怎樣的戰(zhàn)略位置？

陳科典：咨詢行業(yè)是一個非常成熟的行業(yè)，也是非常看重專業(yè)性的服務行業(yè)。中國經濟體量那么大，一定需要專業(yè)服務。只要我們做得比別人好，就能夠讓客戶選擇我們，這是我的信心。

當然，結果是一回事，過程是另一回事。如何讓我們的貢獻與客戶的增長緊密相關，這是我希望每一個項目組成員思考的問題。希望我們對客戶業(yè)績影響和貢獻能夠可視化并且能夠量化。這不僅會給客戶帶來價值，也會給IBM的咨詢顧問帶來滿足感。

從業(yè)務上來說，中國仍是巨大的增長型市場，是我們在亞太區(qū)除日本以外最大的市場。 剛開始的時候，大家覺得中國市場難做，但我相信中國的業(yè)務還有很長遠的可持續(xù)增長的空間，相信接下來十年的需求都可能增長。

希望不單是中國業(yè)務團隊因助力中國企業(yè)出海而感到自豪，更是IBM全球咨詢團隊因為參與到中國企業(yè)出海這一進程而感到驕傲與自豪。

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