本文轉(zhuǎn)載自數(shù)字商業(yè)時代，作者：丁海驁。轉(zhuǎn)載已獲授權(quán)。

"今年是IBM進入中國市場的第四十年，IBM的創(chuàng)新技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗，在改革開放以來的幾十年里，幫助許多中國企業(yè)的信息化建設(shè)與世界接軌，許多大中型國有企業(yè)都曾是IBM的客戶。"2024年3月14日，在IBM 2024年第一季度媒體溝通會上，IBM大中華區(qū)董事長、總經(jīng)理陳旭東談到了在過去的兩年時間里，IBM一直在"根據(jù)政策、市場以及客戶需求的變化"，調(diào)整自身的定位，加速自身轉(zhuǎn)型。

在華四十年，IBM加速布局民營企業(yè)

IBM大中華區(qū)董事長、總經(jīng)理陳旭東

IBM的這次業(yè)務(wù)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，最初來自對技術(shù)和產(chǎn)品的調(diào)整：2019年7月，IBM耗資340億美元收購紅帽開始布局混合云技術(shù)。到當年8月，IBM又宣布將其軟件組合全面基于OpenShift云化，推出"IBM Cloud Paks產(chǎn)品組合"，IBM從技術(shù)到產(chǎn)品實現(xiàn)了高效率的"混合云化"。一年后，2020年7月9日，IBM新任CEO Arvind Krishna發(fā)表博文，宣布確認IBM全新的"混合云+AI"戰(zhàn)略，且認定"混合云平臺"將成為IBM繼主機、中間件和服務(wù)平臺三大行業(yè)領(lǐng)袖產(chǎn)品之后的"第四個平臺"。

緊隨戰(zhàn)略和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，IBM對業(yè)務(wù)和架構(gòu)的調(diào)整也隨即展開：一方面，精簡服務(wù)部門，將資源集中在混合云領(lǐng)域，將GTS部門（全球信息科技服務(wù)部，Global Technology Services）下最大的業(yè)務(wù)單元單獨拆分出去，又將IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)（Global Business Services）轉(zhuǎn)變成為以IBM Consulting （咨詢）命名的"IBM全球?qū)I(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的新品牌"；同時，在2021年初，全面整合軟件、系統(tǒng)、伙伴生態(tài)等部門，成立了全新的科技事業(yè)部，將IBM的整個核心部門聚焦在"科技事業(yè)部"和"咨詢"兩大板塊。

從2019年中到2021年初，外界看到的IBM，用了不到兩年時間，就讓這艘藍色巨輪調(diào)整了方向——這堪稱IT行業(yè)中最迅速、最徹底的一次由內(nèi)到外、從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的自我革命。即便如此，以IBM在IT行業(yè)中的地位，IBM的此次轉(zhuǎn)型依然為整個IT行業(yè)帶來不小的影響，而且這種調(diào)整對于IBM自身而言，同樣需要時間以實現(xiàn)從上而下的傳導和適應。

對于IBM中國而言，其壓力不僅來自于需要與IBM全球的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型保持同步，從技術(shù)、產(chǎn)品、架構(gòu)和管理等方面做全面調(diào)整；更大的改變在于，就在IBM在尋求轉(zhuǎn)變的這個時間段，整個世界經(jīng)濟、文化和政治環(huán)境都在發(fā)生著激烈的調(diào)整和改變，一些以往看似公認的商業(yè)規(guī)則正在被打破和重構(gòu)，而這種由上而下的全球的經(jīng)貿(mào)關(guān)系調(diào)整，使得IBM中國需要重新定義自己在這個區(qū)域市場的位置。

"在邁向數(shù)字化和智能化的今天，我們對行業(yè)趨勢和自身定位看得更加清楚了，我們的定位就是做開放生態(tài)的召集人，做可信技術(shù)的共創(chuàng)者。"陳旭東說："轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在，到2024年，我們在大中華區(qū)的戰(zhàn)略有三條：挖潛重點大客戶、突破新市場、大力拓展渠道。"

陳旭東強調(diào)說，對重點大客戶，IBM將專注于提升客戶體驗，拓展一些新的商機。而所謂"突破新市場"，則是要將"中國本土的民營企業(yè)市場作為主要增長點，把IBM的領(lǐng)先技術(shù)和行業(yè)專長帶到民營企業(yè)，支持他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和企業(yè)發(fā)展，包括海外拓展。跨國公司以及最具發(fā)展?jié)摿Φ?b>汽車行業(yè)，將是我們的主攻方向，爭取要發(fā)展出新的重點大客戶。"至于渠道建設(shè)，則是依據(jù)2023年IBM推出的合作伙伴計劃Partner Plus，"并聚焦產(chǎn)品和區(qū)域，建立并鞏固核心渠道體系。"

顯然，在業(yè)界普遍認知中，一直以金融、銀行、大型國有企業(yè)等為重點目標市場的IBM，此刻在中國的市場方向，發(fā)生了一個相對明確的業(yè)務(wù)方向調(diào)整：中國本土的民營企業(yè)正在成為未來IBM業(yè)務(wù)增長的主要方向，而且在IBM的計劃中，其主要輸出的能力，將集中在為本土民營企業(yè)提供本土的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和企業(yè)出海方面的服務(wù)。

"如果要比較40年前我們進入銀行或者是大型國有企業(yè)等領(lǐng)域所遇到的困難，現(xiàn)在我們進入民營企業(yè)，第一個最大的區(qū)別就是購買力的差距，這個是非常大的差距。"在回答筆者提問時，陳旭東首先認為，面向中國本土民營企業(yè)開展業(yè)務(wù)，最明顯的改變首先是服務(wù)客戶的模式。"因此，以往IBM都是通過自己的團隊來做營銷和服務(wù)，現(xiàn)在，為了彌補我們?nèi)司纳a(chǎn)力，我們現(xiàn)在更多是要通過合作伙伴去接觸更多的客戶，讓更多的客戶產(chǎn)生收入。"與此同時，陳旭東還重點談到了目標客戶："我們的目標是能夠選擇一些在中國發(fā)展最快的重點行業(yè)，或者在中國市場最有潛力的行業(yè)形成我們的優(yōu)勢，或者是形成我們足夠大規(guī)模的收入，從而進一步鞏固IBM國內(nèi)的業(yè)務(wù)，這是我們的出發(fā)點。"他尤其提到了中國的汽車領(lǐng)域："汽車行業(yè)發(fā)展是有周期性的，最近幾年汽車行業(yè)是最具發(fā)展?jié)摿Φ?，而且最符合我們的業(yè)務(wù)能力，或者是相對的競爭優(yōu)勢——因為汽車行業(yè)的投資也是非常大的，據(jù)我個人的了解，市場上領(lǐng)先的汽車企業(yè)在研發(fā)上的投資都是在百億級規(guī)模。而IBM實際上在研發(fā)能力方面具有很強的優(yōu)勢，所以在這些方面我覺得IBM是處于非常好的位置。"

而作為現(xiàn)在IBM兩大業(yè)務(wù)線之一的IBM咨詢的大中華區(qū)總裁，陳科典認為，事實上在過往，"民營企業(yè)就一直是我們非常重要的一個客戶群體。"他尤其強調(diào)認為，汽車只是IBM下一個階段的目標之一，但不是全部："另外還有兩大咨詢發(fā)展很快的行業(yè)：快消零售和電子制造。其中，快消零售里，跨國公司很多，出海業(yè)務(wù)的需求旺盛；電子制造行業(yè)中，對新能源的關(guān)注更多，同樣需要更多的咨詢服務(wù)。"

IBM 咨詢大中華區(qū)總裁陳科典

IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部汽車行業(yè)總經(jīng)理許偉杰也同樣談到了包括汽車在內(nèi)的三大民營企業(yè)集中的領(lǐng)域為IBM帶來的可能性："在民營企業(yè)，IBM是非常有積累和經(jīng)驗的——過去三年，甚至五年，IBM在民營企業(yè)的業(yè)績都是非常好的，最根本的原因就是民營企業(yè)我們做進去了，客戶也非常認可我們。"在他看來，民營企業(yè)與IBM傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的客戶最大的不同，是"民營企業(yè)很實在，只要能夠幫他解決問題，事情就會變得非常簡單"。他尤其談到：IBM是一個正處在轉(zhuǎn)型過程中的公司，仍在做組織架構(gòu)上的調(diào)整和業(yè)務(wù)模式上的嘗試。因此在他看來，一旦在中國市場將民營企業(yè)"這個模型驗證成功"，那么未來，"IBM就有可能會組織一支隊伍來專門服務(wù)電子制造行業(yè)、光伏行業(yè)、消費零售……而這種變革帶來的價值，很可能就從最初的1+1+1變成3+3+3，即業(yè)務(wù)會成倍地增長。"

長城汽車流程與變革副總裁蔡穎臻（中）、IBM咨詢大中華區(qū)供應鏈與財務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)總經(jīng)理侯學明（左一）和IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部汽車行業(yè)總經(jīng)理許偉杰（右一）與現(xiàn)場媒體及分析師交流

寫在最后

應該說，IBM目前所堅持紅帽混合云+企業(yè)級AI平臺watsonx的產(chǎn)品策略，是代表著整個IT產(chǎn)業(yè)最前端的趨勢，而其為用戶提供的"產(chǎn)品+服務(wù)"的業(yè)務(wù)方式，也最大程度地覆蓋了企業(yè)的真實業(yè)務(wù)需求。

就在2024年3月21日，IBM發(fā)布 2023年度報告，以及董事長兼首席執(zhí)行官Arvind Krishna致投資人的一封公開信。 Arvind Krishna 在信中除了再次強調(diào)IBM所構(gòu)建的兩大技術(shù)平臺（面向AI的watsonx和面向混合云的 Red Hat OpenShift）外，重點談到了轉(zhuǎn)型后的IBM在2023年業(yè)績表現(xiàn)。在他提供的數(shù)據(jù)中，IBM在2023財年總營收619億美元，增長3%。其中，軟件業(yè)務(wù)營收增長超過 5%，咨詢業(yè)務(wù)營收增長了 6%，基礎(chǔ)架構(gòu)業(yè)務(wù)營收減少4%——很顯然，IBM全球的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正在沿著他們計劃逐步實施。而在中國市場，真正的業(yè)務(wù)調(diào)整才剛剛開始，能否繼續(xù)傳奇，很大程度上取決于市場的反應。

無論如何，IBM的全新布局已經(jīng)展開，改變正在到來。

關(guān)于IBM

IBM 是全球領(lǐng)先的混合云、人工智能及企業(yè)服務(wù)提供商，幫助超過 175 個國家和地區(qū)的客戶，從其擁有的數(shù)據(jù)中獲取商業(yè)洞察，簡化業(yè)務(wù)流程，降低成本，并獲得行業(yè)競爭優(yōu)勢。金融服務(wù)、電信和醫(yī)療健康等關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的超過 4000 家政府和企業(yè)實體依靠 IBM 混合云平臺和紅帽 OpenShift 快速、高效、安全地實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。IBM 在人工智能、量子計算、行業(yè)云解決方案和企業(yè)服務(wù)方面的突破性創(chuàng)新為我們的客戶提供了開放和靈活的選擇。對企業(yè)誠信、透明治理、社會責任、包容文化和服務(wù)精神的長期承諾是 IBM 業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。