近日，CEC記者在西門子（中國(guó)）有限公司北京總部采訪了西門子（中國(guó)）有限公司工業(yè)銷售高級(jí)副總裁、工業(yè)銷售集團(tuán)行業(yè)領(lǐng)域總經(jīng)理張?zhí)熨F先生（以下簡(jiǎn)稱“張”）。就西門子近期所做的全球架構(gòu)調(diào)整、針對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化帶來的挑戰(zhàn)所采取的應(yīng)對(duì)措施、及其背后的新的戰(zhàn)略理念展開話題，以饗讀者。

西門子（中國(guó)）有限公司工業(yè)銷售高級(jí)副總裁、工業(yè)銷售集團(tuán)行業(yè)領(lǐng)域總經(jīng)理

CEC:我們能否認(rèn)為西門子公司完成全球架構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)之一就在于您所負(fù)責(zé)的垂直行業(yè)上呢？

張：您可以這樣理解。為了更好地順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的新需求，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，西門子于2011年10月進(jìn)行了內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整,在原有的工業(yè)、能源和醫(yī)療三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上控制工程網(wǎng)版權(quán)所有，新成立了第四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域——基礎(chǔ)設(shè)施與城市（Infrastructure & Cities）。原來隸屬于工業(yè)板塊的交通、照明、樓宇科技等業(yè)務(wù)，隸屬于能源板塊的配電業(yè)務(wù)，都?xì)w并到新的基礎(chǔ)設(shè)施與城市業(yè)務(wù)領(lǐng)域。借此次架構(gòu)重組，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域制定了新的全球發(fā)展戰(zhàn)略，就是要深入垂直行業(yè)，同時(shí)開拓服務(wù)型業(yè)務(wù)，這是西門子提出的GIVAS戰(zhàn)略（Growth In Vertical Markets And Services）的核心。我所負(fù)責(zé)的部門—工業(yè)銷售行業(yè)領(lǐng)域，就是這一戰(zhàn)略的重要組成部分。
CEC:這種行業(yè)服務(wù)的形式較以前公司業(yè)務(wù)模式有何本質(zhì)上的不同嗎？

張：多年以來，西門子立足于領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)，一直居于工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。西門子此次改變的最大亮點(diǎn)，就是以各種行業(yè)市場(chǎng)的需求為主導(dǎo)，打造更專業(yè)的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過對(duì)產(chǎn)品線和服務(wù)體系進(jìn)行優(yōu)化整合，更有效地為特定行業(yè)的用戶提供解決方案。
最顯著的變化，是我們現(xiàn)在要講“客戶的語(yǔ)言”。過去我們談的更多是產(chǎn)品自身的特性和優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在則更多地與用戶交流其工藝流程和行業(yè)的技術(shù)要求；過去我們是產(chǎn)品技術(shù)專家，現(xiàn)在則代之以行業(yè)專家。在新的業(yè)務(wù)模式中，西門子的業(yè)務(wù)人員也要重新定位，首先要充分理解客戶的需求控制工程網(wǎng)版權(quán)所有，然后定位自己怎樣能與之契合。以前，一個(gè)產(chǎn)品專家需要懂得西門子多種產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)；現(xiàn)在，一個(gè)行業(yè)專家不但要了解相關(guān)的產(chǎn)品，還必須懂得行業(yè)。這樣，我們才可以更好地迎合客戶的行業(yè)思維和專業(yè)語(yǔ)境。
CEC：西門子一直在積極倡導(dǎo)全集成自動(dòng)化策略TIA，而組建垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)單元是否正是對(duì)此策略推廣最有力的響應(yīng)呢？

張：當(dāng)然。過去我們倡導(dǎo)TIA（Totally Integrated Automation），是指基于我們提供的產(chǎn)品和技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)TIA這一理念；現(xiàn)在談TIA，我們更看重給客戶提供整體方案這一思路，無論產(chǎn)品全部還是部分來自西門子，我們都要幫助客戶實(shí)現(xiàn)這個(gè)概念。西門子全球的行業(yè)業(yè)務(wù)單元都是如此。比如在化工領(lǐng)域，西門子的化工事業(yè)部并沒有真正意義上的自主產(chǎn)品，它具備的是在化工行業(yè)中的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，能為化工客戶提供一系列的整體解決方案。方案中所涉及的一切產(chǎn)品和技術(shù)，比如自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)通訊、現(xiàn)場(chǎng)儀表、驅(qū)動(dòng)設(shè)備等，我們可以把它們理解成后臺(tái)的產(chǎn)品單元；行業(yè)業(yè)務(wù)部門在前臺(tái)把這些產(chǎn)品單元整合到一起，根據(jù)行業(yè)的特定要求和化工客戶的特殊需求來加以對(duì)接和實(shí)現(xiàn)。垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)整合所有與該行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)解決方案以及整個(gè)生命周期內(nèi)的服務(wù)。在過去，西門子的商業(yè)模式大多是一種產(chǎn)品線推向各行各業(yè)；如今，在一個(gè)行業(yè)經(jīng)理的背后，有一系列適用于此行業(yè)的技術(shù)方案和產(chǎn)品，來滿足和支撐其客戶。
CEC：在跟客戶交流的細(xì)節(jié)當(dāng)中，行業(yè)專家有提供專業(yè)完整的解決方案的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，但這是不是說所有的客戶都愿意接受這樣？如果用戶對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)有更多的主導(dǎo)性要求和參與的主動(dòng)性，行業(yè)專家的大一統(tǒng)方案形式是否將受到挑戰(zhàn)？

張：我們?cè)诟餍袠I(yè)中做產(chǎn)品、系統(tǒng)、解決方案和服務(wù)這四大類業(yè)務(wù)。用戶采用西門子解決方案的概念，并不意味著全部購(gòu)買西門子的產(chǎn)品，系統(tǒng)集成工作也可以由用戶自行選擇工程公司或集成商來做。這對(duì)西門子的工程業(yè)務(wù)形式也將有所影響。原先強(qiáng)調(diào)對(duì)用戶的交鑰匙工程，現(xiàn)在我們不光要做整體解決方案，更要設(shè)身處地地傾聽用戶的聲音，基于行業(yè)的專業(yè)技術(shù)和流程，根據(jù)用戶的自身意愿來支持用戶及集成商實(shí)現(xiàn)其應(yīng)用方案。
CEC：目前西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)τ诖怪毙袠I(yè)業(yè)務(wù)的劃分在全球與中國(guó)區(qū)域是否完全一致呢？

張：還是有區(qū)別的。西門子中國(guó)區(qū)劃分得更多，更廣泛。目前，西門子全球的行業(yè)業(yè)務(wù)劃分有的比較專一，有的則比較寬泛。比如汽車、造船、造紙很專一；而礦山行業(yè)事業(yè)部，則包括了煤礦、有色金屬礦和水泥；化工則包括石化、煉油、煤化工和精細(xì)化工；輕工部分涵蓋的就更多了，包括食品飲料、煙草、太陽(yáng)能材料、玻璃、制藥、水和污水處理。
西門子中國(guó)區(qū)的有些行業(yè)劃分是獨(dú)有的，如冶金、石油天然氣、火電、核電、水電、風(fēng)電、港機(jī)及港口、航天航空等。中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，門類齊全而且規(guī)模巨大，很多行業(yè)都有自己的特色。所以我們的行業(yè)劃分比西門子全球更廣更深，這是與中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)和各種行業(yè)需求密切相關(guān)的。
標(biāo)簽:GIVAS戰(zhàn)略,TIA,工業(yè)自動(dòng)化,驅(qū)動(dòng)設(shè)備,網(wǎng)絡(luò)通訊,現(xiàn)場(chǎng)儀表,