在這個崇尚創(chuàng)新的時代，夢想往往是開啟成功的第一步。多年前正是以和利時為代表的國內(nèi)企業(yè)的夢想改變了當前DCS市場的競爭格局，中國廠商有了與跨國企業(yè)分庭抗禮的實力。遺憾的是，這種樂觀的局面沒有延續(xù)到自動化控制的另一塊高地PLC市場，國內(nèi)廠商一次次的沖鋒最后都折戟沉沙、慘淡收場，國外品牌仍然占據(jù)市場的絕對主導權，PLC成了一塊難啃的硬骨頭?！　《菚r在國內(nèi)核電站、大型火電機組、鐵路和城市軌道交通等關鍵裝備及重要工程連創(chuàng)佳績的和利時，在積累了雄厚的資金，豐富的技術經(jīng)驗之后，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”的夢想再一次讓他將目光聚焦到了PLC市場。并于2008年成立北京和利時自動化驅(qū)動技術有限公司（以下簡稱“和利時驅(qū)動”）專門從事PLC的設計、開發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和技術服務工作，致力于用可靠的國產(chǎn)PLC為客戶創(chuàng)造最大競爭力。　　2011年和利時PLC的年銷售額達到一億，業(yè)界一片歡欣鼓舞?！捌鋵嵪鄬τ诩瘓F旗下其他業(yè)務幾十億的銷售規(guī)模，一億的成績只是剛剛起步?！钡沁@個數(shù)字背后的意義遠比數(shù)字本身更具價值，因為在PLC領域，中國品牌終于有了自己的聲音。和利時讓PLC的夢想成為可能，而其中的故事又幾人能讀懂。近日北京和利時自動化驅(qū)動技術有限公司副總經(jīng)理兼經(jīng)營管理部部長樊軍平接受IIANews專訪時，與記者分享了夢想與現(xiàn)實之間的心路歷程。PLC產(chǎn)業(yè)博弈，摸索中前行穩(wěn)重挺進　　樊軍平先生指出，如果企業(yè)只是提供產(chǎn)品就會失去一些主動性，因為他不能決定系統(tǒng)集成商選擇怎樣的產(chǎn)品。而和利時自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業(yè)的長期了解，熟悉行業(yè)中的產(chǎn)品需求，這時再生產(chǎn)承載方案的硬件產(chǎn)品也就顯得更為合理。即便如此，回首過去的3年，樊軍平認為和利時驅(qū)動仍是在摸索中前行的?！霸谑畮啄陙鞤CS開發(fā)和大型項目經(jīng)驗實施過程中，和利時已經(jīng)掌握了PLC的核心技術，但是當真正踏入這個市場才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務模式、組織架構、渠道建設在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗還是存在很多不同”，公司要在借鑒的基礎上結合新的情況進行新的解構和嘗試。　　在銷售模式上，和利時突破了當前流行的借助代理商或是系統(tǒng)集成商這樣一種模式，而采取直銷方式，一個行業(yè)，一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對行業(yè)的觀察和理解和利時已經(jīng)將未來的趨勢融入在軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)中。樊軍平先生認為，這樣推出的產(chǎn)品才不是被動的迎合客戶而是一種引導?！艾F(xiàn)在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動率大，終端客戶的技術人員也越來越少，我們專業(yè)化的隊伍深入企業(yè)，能很好的彌補這個問題。”當然，構建新的銷售渠道是和利時驅(qū)動未來的方向，“這必須在前期的鋪墊工作準備好之后，那樣就更容易?！薄　膮^(qū)域來看，長三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應用的三個最大市場，同時也是和利時驅(qū)動PLC開拓的重點?！昂屠麜r多年來構建了強大的渠道網(wǎng)絡，國內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶，這些優(yōu)勢都是同類企業(yè)所不具備的?！彪S著對行業(yè)的了解越來越深，和利時總結出這樣的經(jīng)驗：一味去模仿別人，肯定是行不通的，跟著別人走也只是權益之計，只有打造出一套真正適合自己的模式才最重要。“在PLC市場，我們現(xiàn)在一邊觀察他人，一邊思考自己的道路，當然中間彎路也走過不少，但是現(xiàn)在看來都是值得借鑒的經(jīng)驗。”行業(yè)上的廣鋪與深挖，提高抗風險能力　　目前和利時驅(qū)動旗下主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應用了數(shù)千套；LM系列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械、塑料機械、紡織機械、礦用設備、機床、環(huán)保設備、中央空調(diào)、燃氣發(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領域積累了上千個成功案例?！　》娖礁嬖V記者，和利時在行業(yè)上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略：在尋找目標行業(yè)的時候就要廣撒網(wǎng)，從宏觀的角度去分析，自己的產(chǎn)品適合哪些應用。然而最后經(jīng)過一系列的調(diào)查，比較之后選定的目標行業(yè)范圍肯定不會超過三個，在這不超過三個行業(yè)里面和利時就要做專，占有率上必須領先，至少也要處于前三位。當選定的行業(yè)逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會面臨一個限度，接下來和利時要在保持固有優(yōu)勢的基礎上不斷探尋新的目標行業(yè)，實現(xiàn)再增長。“在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個都很難做好，所以企業(yè)必須有所選擇，有所側重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個行業(yè)就必須深度聚焦?！薄　≡诖笮晚椖恐?，憑借很強的品牌認知度，和利時PLC產(chǎn)品更容易得到客戶的認可。在OEM設備制造領域，面向中高端的市場定位讓和利時可以避開低端的價格傾軋，“我們選擇的都是具備一定實力的集成商或設備商，他們更看重產(chǎn)品的功能和服務，這樣的合作能讓雙方都得到提升。”　　2011年對于和利時是不平凡的一年，從年初的鐵路建設調(diào)整到日本地震核泄漏、美債危機、歐債危機、動車事故，一系列變動對于和利時的核電和鐵路業(yè)務造成了很大的影響。另外由于鐵路、公路建設、核電等基礎設施而帶動的水泥、冶金等行業(yè)也相繼放緩，后者也是和利時的重要市場。“今年對和利時的考驗非常嚴重，但總體業(yè)務較之去年并沒有下滑，雖然沒有達到預期的增長幅度，但是依然穩(wěn)健?！薄　∵@很大程度上歸結于和利時“廣”與“?！苯Y合的行業(yè)策略，提高了企業(yè)在環(huán)境不穩(wěn)定的情況下對抗風險的能力：和利時在水利水電、市政建設上的優(yōu)勢隨著國家對民生工程的投入而日益凸顯；此外，在自動化和信息化程度低，人員素質(zhì)不匹配的煤炭行業(yè)，在國家政策和自身發(fā)展的驅(qū)動下，對先進產(chǎn)品的需求量急速增加；而新能源、環(huán)保、節(jié)能減排等新興產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)蓬勃的發(fā)展態(tài)勢，這些市場均成為和利時今年發(fā)展的重要推動力。耐住寂寞修煉內(nèi)功，準備新一輪沖鋒　　“耐住寂寞，抵住誘惑”，和利時的信念在當前社會能真正堅持下來并不容易。隨著市場的大起大落，看到行業(yè)的爆發(fā)式的崛起，又有幾家企業(yè)可以淡定。在和利時成長的過程中也經(jīng)歷過類似的浮躁，“看到其他廠商都隨著風電產(chǎn)業(yè)迅速擴張，我們卻拿不到訂單，誰能不著急?！倍鴮嶋H情況是，和利時多年前就已投入到了風電、生物質(zhì)發(fā)電、余熱發(fā)電等新能源產(chǎn)業(yè)，并且憑借可靠的產(chǎn)品、優(yōu)異的性能取得了不錯的成績，只是風電迅猛的發(fā)展已經(jīng)對“好的業(yè)績”一次次重新定義。樊軍平先生指出，和利時一個最大的優(yōu)點是能夠及時發(fā)現(xiàn)問題所在，快速調(diào)整思路，重新用平和的心態(tài)審視市場?！　∑鋵嵑芏嗟臋C會和問題也只有靜下心來，換個角度去看才會發(fā)現(xiàn)。想當初，風機廠商幾乎是拿著錢找上門來要產(chǎn)品，供應商只要提供通用的產(chǎn)品就可以掙錢，所以大家沒有時間去認真思考這個行業(yè)到底需要什么。經(jīng)過了三五年的發(fā)展，裝機量倒是上去了，相關的問題也逐漸顯露出來：由于很多設備是從國外直接引進的，目前風電的核心技術依然掌握在國外企業(yè)手里；近年來風電安全事故數(shù)量上升；由于風電工作環(huán)境惡劣，控制器產(chǎn)品與其他風電設備的生命周期不同……要解決所有的問題，短期是不可能完成的。　　“這幾年和利時一直做的就是潛心研究風電發(fā)電技術，研究整個行業(yè)，考慮怎樣的控制器才能滿足行業(yè)的應用，控制器應該如何設計才可以符合終端客戶要求，哪些功能才可以受到集成商的認可?！彪S著熱情逐漸平靜，涉及的廠商也越來越理性，未來也只有真正了解行業(yè)的企業(yè)才會贏得這個市場?！拔覀兪冀K認為風電的機會是很大的，沒有抓住第一次機會，我們還可以把握第二次、第三次機會?！薄　》娖较壬硎荆鲩L率低對企業(yè)是有好處的。“要想走的更長遠，就要多關注企業(yè)自身的發(fā)展，只有我們本質(zhì)的核心競爭力提高了，才會抓住以后更多的機會?！倍l(fā)起新一輪的沖鋒，和利時準備好了！