以行業(yè)和用戶需求為“起點”，實現(xiàn)行業(yè)營銷和全球化服務

半導體和FPD（平板顯示器）是日系廠商的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。作為全球知名自動化品牌的歐姆龍，更是這兩大領域產(chǎn)品和解決方案的重要提供商之一。

在中國半導體行業(yè)發(fā)展的歷史進程中，歐姆龍等品牌為行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)自動化水平的提高作出了突出的貢獻。
2008年開始爆發(fā)的全球金融危機，對歐美的手機、平板顯示器等電子消費品在內(nèi)的個人消費品市場造成了一定的影響。與此同時，國內(nèi)市場對電子消費品的需求卻表現(xiàn)出穩(wěn)定的增長，手機、汽車導航等產(chǎn)品保有量日益增加。時過兩三年，金融危機對中國和全球半導體FPD行業(yè)影響幾何？
中國半導體FPD行業(yè)和自動化應用未來將呈現(xiàn)出哪些新特點和趨勢？
為此，中國工控網(wǎng)特別采訪了歐姆龍自動化（中國）有限公司半導體FPD行業(yè)開拓部部長王斌先生。

歐姆龍半導體FPD行業(yè)開拓部部長王斌先生

中國工控網(wǎng)：您好，很高興能和您進行面對面的交流。首先想請您介紹一下，您所負責的歐姆龍自動化半導體FPD行業(yè)開拓部的主要職能是什么？
王斌先生：歐姆龍自動化在中國主要有行業(yè)營銷和渠道營銷兩種主要方式。渠道營銷主要通過與代理商的合作來建立。行業(yè)營銷是指以行業(yè)客戶為目標直接提供產(chǎn)品、方案和服務。

半導體FPD行業(yè)開拓部隸屬于行業(yè)營銷。FPD，是英文Flat Panel Display的首字母縮寫，即我們常說的“平板顯示器”。目前，半導體、FPD和太陽能行業(yè)客戶是歐姆龍半導體FPD行業(yè)開拓部主攻的客戶。

半導體FPD行業(yè)開拓部總部在上海，由16名成員組成?？舍槍σ陨先箢愑脩籼峁┊a(chǎn)品和解決方案設計、銷售和服務的部門。目前服務范圍已覆蓋中國的華東、華北、華南、西部等地區(qū)的半導體、FPD和太陽能行業(yè)用戶。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍作為全球知名的自動化控制及電子設備制造廠商，掌握著世界領先的傳感與控制核心技術(shù)，如今歐姆龍在半導體、FPD、太陽能行業(yè)方面的市場地位如何？您能否從其中國市場發(fā)展歷史及現(xiàn)狀的介紹中，給我們一個更為準確的描述？
王斌先生：歐姆龍早在2003年就開始正式在中國成立半導體和FPD行業(yè)部門，進行全球攻略。2004年正值全球半導體行業(yè)發(fā)展的高峰期，中國國內(nèi)市場有很多國內(nèi)外知名廠商，包括中芯國際、宏力半導體、聯(lián)電、臺積電等半導體廠商都是歐姆龍重點攻略的客戶。當時歐姆龍中國都是通過與海外歐姆龍聯(lián)合的方式，著重于提供全球化服務。

半導體行業(yè)的發(fā)展有一定的周期性，一般是四年一個周期。隨著中國半導體的起落，到2009年為止，整個半導體行業(yè)開始進入一個相對平緩的階段。經(jīng)過數(shù)年的行業(yè)推進以及伴隨市場狀況的變化，歐姆龍也逐漸將重心轉(zhuǎn)移到FPD和太陽能等新興行業(yè)。

FPD在2004年前的中國市場都是空白的，直到2004年國內(nèi)的第一家FPD工廠——上海廣電NEC面板廠項目啟動。同年的兩個月后，北京的京東方（BOE）工廠也建廠和量產(chǎn)，這兩個工廠成為歐姆龍FPD行業(yè)在中國市場最早的兩個標志性項目。

經(jīng)過6年的時間，中國的FPD面板業(yè)，現(xiàn)在已發(fā)展到8代面板廠的新階段。在產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展和進步的過程中，歐姆龍也在不斷進步和提高，并不斷利用最新的自身資源和對產(chǎn)業(yè)的認識和理解，將最優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案提供給行業(yè)客戶。

太陽能是半導體FPD開拓部在中國最新開拓的一個領域，隨著太陽能產(chǎn)業(yè)在中國的興起，歐姆龍在2006年就展開了對中國市場的業(yè)務，并于2008年上半年正式對太陽能行業(yè)進行攻略。

由于前期對整個太陽能行業(yè)的客戶做了全面了解，歐姆龍根據(jù)中國行業(yè)客戶的特性和國內(nèi)行業(yè)的發(fā)展特點，結(jié)合自身的產(chǎn)品和解決方案，重點對國內(nèi)太陽能設備商進行了攻略，目前已取得了非常顯著的效果。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍主要有哪些自動化產(chǎn)品在半導體、FPD和太陽能領域應用較多？請您談談歐姆龍的具體應用和方案構(gòu)成。有無專門針對這一領域的新品發(fā)布？
王斌先生：對于半導體行業(yè)而言，歐姆龍自動化產(chǎn)品主要是應用在Facility動力設備上。因為半導體的生產(chǎn)中，需要各種特殊的氣體、化學品和純水等材料，例如一個半導體工廠可能就需要上百臺特氣氣瓶柜。

歐姆龍用PLC實現(xiàn)對這些電瓶柜的控制。例如：歐姆龍可根據(jù)氣柜系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可靠性的要求不同，選擇單機、雙機冗余等不同的PLC系統(tǒng)。與此同時，還通過專門的以太網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)集成控制。在半導體行業(yè)中氣瓶柜的集成控制上，歐姆龍的產(chǎn)品一直居于世界領先水平。

歐姆龍的安全產(chǎn)品也被廣泛應用在半導體和FPD設備中。如歐姆龍安全門開關、安全光柵等安全產(chǎn)品在FPD的設備領域處于領先地位。除了安全本身的單品外，歐姆龍還提供FPD整廠的安全顧問的角色，這也是歐姆龍相對于其他供應商更能向客戶提供更多附加價值的所在。

歐姆龍?zhí)峁┑腞FID系統(tǒng)能夠使得FPD整個行業(yè)的面板工藝設備對產(chǎn)品實時數(shù)據(jù)管理，在全球FPD面板市場占有率非常高，也是歐姆龍極具優(yōu)勢的產(chǎn)品。

在太陽能行業(yè)來看，歐姆龍的主要攻略對象仍是設備廠商。除提供包括PLC、伺服、變頻等驅(qū)動類的產(chǎn)品外，歐姆龍以視覺應用為主的高端傳感器產(chǎn)品也在該領域逐漸擴大應用。尤其是提供專門針對太陽能行業(yè)研發(fā)的專用太陽能電池板的缺損破片檢測FZ系列視覺傳感器，同時歐姆龍還能提供一整套集成軟件，用于數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測。

中國工控網(wǎng)：在家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新、汽車下鄉(xiāng)等經(jīng)濟刺激政策的實施，以及物聯(lián)網(wǎng)、新能源、新材料的應用推動下，國內(nèi)半導體產(chǎn)業(yè)快速回升。根據(jù)中國半導體行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2010年第一季度實現(xiàn)銷售收入297.77億元，同比增長了46.8%。您認為半導體FPD行業(yè)自動化市場2010年是否有明顯回暖？
王斌先生：半導體行業(yè)及其自動化市場在2010年相對2009年而言確實已有較好的回升，但是未能足夠說明中國半導體行業(yè)整體局面的復蘇。實際上2010年度，這一領域市場表現(xiàn)已相對穩(wěn)定。因此，目前歐姆龍已經(jīng)把行業(yè)策略逐漸轉(zhuǎn)移到FPD和太陽能行業(yè)。

首先，F(xiàn)PD行業(yè)發(fā)展仍有較大空間。歐姆龍的FPD行業(yè)用戶，以面板廠為主。國家拉動內(nèi)需的政策（如家電下鄉(xiāng)、以舊換新等）對該領域發(fā)展起到了積極的作用。同時，過去FPD 5代面板廠是面向中小尺寸屏，如：筆記本電腦、臺式液晶顯示器，但是現(xiàn)在面板尺寸越來越大，目標產(chǎn)品趨向于液晶電視、PDP電視的顯示。從國內(nèi)目前投資的情況來看，已有3家6代面板廠的項目得到中國認可開始進行投資，接下來預估還會有3-4家。

FPD項目的投資對資金量、人力需求都非常大，目前中國都是與海外（如韓國、日本、臺灣等）資深面板廠進行合作的形式?？梢钥吹剑袊鳩PD行業(yè)經(jīng)過這幾年的發(fā)展，特別是金融危機后，已經(jīng)開始處于真正的上升期。

其次，太陽能行業(yè)發(fā)展，尤其是其行業(yè)本土化趨勢將帶來更多機會。目前太陽能電池產(chǎn)品主要有結(jié)晶硅電池板和薄膜電池板兩大類。前者的主要優(yōu)勢是效率高，后者的競爭優(yōu)勢則是用硅量小、成本相對更低。

隨著全球硅原料價格逐年下降，結(jié)晶硅材料的電池板的優(yōu)勢逐漸凸顯，已成為國內(nèi)主要的太陽能電池板產(chǎn)品。依此趨勢，歐姆龍的焦點已逐步確定以對單晶硅、多晶硅的原材料加工、硅片切割等為主的設備廠商為目標。

硅片切割設備，因其特殊的張力控制要求，對伺服、PLC的控制有很高要求，目前設備95%以上仍然依靠進口。但歐姆龍已經(jīng)看到：隨著太陽能行業(yè)的進一步成長，國產(chǎn)化將是一個必然的趨勢，現(xiàn)在也確實已有國內(nèi)廠商在進入。歐姆龍判斷該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)設備本土采購量和設備性能自動化水平一定會繼續(xù)提升。在這樣的背景下，歐姆龍要與太陽能行業(yè)一起成長，勢必要抓住行業(yè)設備及工藝國產(chǎn)化的好時機，及時了解行業(yè)客戶的實際需求，和客戶共同面對及解決技術(shù)難點，為今后更廣闊的成功合作打下扎實基礎。

中國工控網(wǎng)：有專家認為：從短期來看，2010年全球半導體產(chǎn)業(yè)增長主要推動力是宏觀經(jīng)濟改善和整個供應鏈中較低的庫存水平，從應用和器件領域來看，所有器件和應用領域都會恢復增長，而PC和DRAM更是2010年全球半導體收入增長的主要動力。中長期看，智能手機、PC和液晶電視等三大市場仍將是未來半導體產(chǎn)業(yè)的主要推動力。您認為半導體FPD領域增長較快的下游領域主要有哪些？對此，歐姆龍對中國市場有何應對措施
王斌先生：從長遠來看，整個市場對于高科技產(chǎn)品的需求及對人們高科技產(chǎn)品的引導消費，一直是手機、電視廠家主要的方向。無論在中國或者是世界其它國家，都處于良性的發(fā)展中。

目前，中國市場的手機、車載顯示系統(tǒng)（GPS和音響系統(tǒng)）是半導體和FPD領域的下游領域的兩大熱點。尤其是隨著中國的手機保有量逐步提高，手機已成為該行業(yè)的第一大市場。由于中國和全球市場用戶對iPhone、iPad等高科技產(chǎn)品的癡迷，個人消費高科技電子產(chǎn)品的需求量將成為后續(xù)整個拉動FPD行業(yè)產(chǎn)量的主要熱點。

手機和車載顯示系統(tǒng)兩者不同之處在于：手機主要采用2.5寸至3.5寸的屏，車載顯示系統(tǒng)稍大一些。但兩者都是5代以下的面板廠供應的切割后小屏。

另外，液晶電視也是該領域的熱點之一。

總之，中國本地人口基數(shù)巨大，對高科技產(chǎn)品的潛在需求量很高，這也是內(nèi)需市場穩(wěn)定發(fā)展的保證之一。歐姆龍有針對國內(nèi)市場專門設立的半導體FPD行業(yè)部門，并通過與以日本、韓國、臺灣等地為主的海外歐姆龍公司全面合作，溝通技術(shù)和設計方案，在與中國國內(nèi)的大型面板廠等用戶的合作中，把最新的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品、解決方案、營銷手段等及時導入到中國。

中國工控網(wǎng)：半導體FPD產(chǎn)品領域，歐姆龍自動化的產(chǎn)品、解決方案和服務等與其它廠商相比較，在技術(shù)和性價比上有哪些獨特的競爭優(yōu)勢？
王斌先生：歐姆龍在半導體FPD和太陽能領域的主要優(yōu)勢，可以從以下幾個方面來概括。

首先，產(chǎn)品系列“全”。歐姆龍是在這個領域極少數(shù)的，同時擁有控制器、傳感器、高端傳感器產(chǎn)品和安全產(chǎn)品等全系列產(chǎn)品的廠商，產(chǎn)品覆蓋面廣、種類齊全是歐姆龍在這一行業(yè)領域最大的競爭優(yōu)勢；

其次，歐姆龍在中國大陸有專門的工廠可以提供更有競爭力的本地化產(chǎn)品。歐姆龍在上海浦東金橋和深圳都有工廠。歐姆龍上海工廠——歐姆龍（上海）有限公司（以下簡稱OMS ），是歐姆龍自動化領域設計、生產(chǎn)的核心基地，--主要以PLC和傳感器制造為主，為歐姆龍產(chǎn)品本地化和降低成本作出了巨大貢獻；

第三，在服務上，在上海金橋的OMS還有一個大規(guī)模的技術(shù)服務中心，為客戶提供培訓、現(xiàn)場服務、設備安裝、調(diào)試、導入等服務。從2003年開始歐姆龍中國與各地的歐姆龍公司之間就已經(jīng)建立合作體系，為客戶提供全球化服務。例如為FPD等行業(yè)用戶在東南亞（如中國、日本、韓國、臺灣）地區(qū)提供全球化服務；在針對多個FPD液晶面板項目的執(zhí)行過程中，就通過此類全球合作，充分發(fā)揮歐姆龍的Global優(yōu)勢，以客戶的需求為“起點”，提供更有效，更實時，更緊密的服務給我們的客戶。相信這點也是客戶長期選擇歐姆龍，信任歐姆龍的一個關鍵所在。

中國工控網(wǎng)：您負責的部門集合了歐姆龍傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)及新興行業(yè)，今后打算如何進一步完善組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務流程、內(nèi)外分工和合作等，共同發(fā)展和進步，實現(xiàn)業(yè)務最大化？
王斌先生：首先，我們認為：成功的營銷，“焦點”一直都離不開對最終用戶的需求把握。從部門的職能來看，半導體FPD行業(yè)開拓部開展面向行業(yè)的營銷職能，這需要我們對行業(yè)的客戶需求有全面的把握；今后我們將在進一步把握行業(yè)發(fā)展和用戶需求基礎上，展開我們更有效的營業(yè)活動，這是部門運營的基礎。

其次，在這個基礎之上，歐姆龍會針對國內(nèi)相關行業(yè)發(fā)展的景氣程度作出相應的調(diào)整，這會體現(xiàn)在細分市場、技術(shù)開發(fā)和組織結(jié)構(gòu)等方面上。例如，目前在FPD行業(yè)是以液晶面板為主在進行新項目投資，可能后續(xù)會有新興的技術(shù)產(chǎn)生；目前在談的OLED/LED產(chǎn)業(yè)今后也會作為主要目標，行業(yè)的發(fā)展部門在技術(shù)上也會做相應調(diào)整。對于正在蓬勃興起的新能源領域，未來三到五年，我們也會進一步關注。

事實上，歐姆龍在全球半導體、FPD和太陽能等領域已通過多年的客戶耕耘，積累了很多成果和成功經(jīng)驗，如何快速導入中國大陸是我們一直在積極思索和探求的問題。已成立的全球化服務體系，可以更方便、迅速的把成功經(jīng)驗導入中國市場，向中國客戶提供更加全面的服務。全球化服務系統(tǒng)是歐姆龍的主要優(yōu)勢之一，也是歐姆龍希望后續(xù)進一步加強的重要方面。

第三，在產(chǎn)品方面，歐姆龍已有本地化工廠，這促使我們對行業(yè)客戶需求的把握更為直接，更有利于實現(xiàn)用戶需求和產(chǎn)品研發(fā)的完美銜接。對中國客戶所提出的客制化的產(chǎn)品需求，歐姆龍可結(jié)合中國大陸地區(qū)乃至全球的研發(fā)能力，作出及時和高效的響應，這也是歐姆龍后續(xù)營業(yè)的重點。

最后，基于中國市場的需要，歐姆龍不僅會利用歐姆龍現(xiàn)有的代理商資源，也會與系統(tǒng)集成商合作，結(jié)合渠道和系統(tǒng)集成商的力量，不斷拓展對客戶提供更優(yōu)的服務和產(chǎn)品。

總之，歐姆龍的重點永遠是在終端用戶需求的把握和幫助用戶解決實際問題。這是我們歐姆龍半導體FPD開拓部的過去、現(xiàn)在和將來的營業(yè)重點。

中國工控網(wǎng)：感謝您接受我們的專訪。很高興看到歐姆龍不僅在半導體這個傳統(tǒng)行業(yè)繼續(xù)保持優(yōu)勢，同時伴隨FPD和太陽能等新領域的發(fā)展也在積極尋找機會，與行業(yè)一起成長，通過把握行業(yè)和用戶需求，很好的實現(xiàn)成功的行業(yè)營銷和全球化服務。期待看到歐姆龍在這個領域作出更多的成績。