以行業(yè)和用戶需求為“起點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)行業(yè)營銷和全球化服務(wù)

半導(dǎo)體和FPD（平板顯示器）是日系廠商的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。作為全球知名自動(dòng)化品牌的歐姆龍，更是這兩大領(lǐng)域產(chǎn)品和解決方案的重要提供商之一。

在中國半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展的歷史進(jìn)程中，歐姆龍等品牌為行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化水平的提高作出了突出的貢獻(xiàn)。
2008年開始爆發(fā)的全球金融危機(jī)，對(duì)歐美的手機(jī)、平板顯示器等電子消費(fèi)品在內(nèi)的個(gè)人消費(fèi)品市場(chǎng)造成了一定的影響。與此同時(shí)，國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)電子消費(fèi)品的需求卻表現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)，手機(jī)、汽車導(dǎo)航等產(chǎn)品保有量日益增加。時(shí)過兩三年，金融危機(jī)對(duì)中國和全球半導(dǎo)體FPD行業(yè)影響幾何？
中國半導(dǎo)體FPD行業(yè)和自動(dòng)化應(yīng)用未來將呈現(xiàn)出哪些新特點(diǎn)和趨勢(shì)？
為此，中國工控網(wǎng)特別采訪了歐姆龍自動(dòng)化（中國）有限公司半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部部長(zhǎng)王斌先生。

歐姆龍半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部部長(zhǎng)王斌先生

中國工控網(wǎng)：您好，很高興能和您進(jìn)行面對(duì)面的交流。首先想請(qǐng)您介紹一下，您所負(fù)責(zé)的歐姆龍自動(dòng)化半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部的主要職能是什么？
王斌先生：歐姆龍自動(dòng)化在中國主要有行業(yè)營銷和渠道營銷兩種主要方式。渠道營銷主要通過與代理商的合作來建立。行業(yè)營銷是指以行業(yè)客戶為目標(biāo)直接提供產(chǎn)品、方案和服務(wù)。

半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部隸屬于行業(yè)營銷。FPD，是英文Flat Panel Display的首字母縮寫，即我們常說的“平板顯示器”。目前，半導(dǎo)體、FPD和太陽能行業(yè)客戶是歐姆龍半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部主攻的客戶。

半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部總部在上海，由16名成員組成?？舍槍?duì)以上三大類用戶提供產(chǎn)品和解決方案設(shè)計(jì)、銷售和服務(wù)的部門。目前服務(wù)范圍已覆蓋中國的華東、華北、華南、西部等地區(qū)的半導(dǎo)體、FPD和太陽能行業(yè)用戶。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍作為全球知名的自動(dòng)化控制及電子設(shè)備制造廠商，掌握著世界領(lǐng)先的傳感與控制核心技術(shù)，如今歐姆龍?jiān)诎雽?dǎo)體、FPD、太陽能行業(yè)方面的市場(chǎng)地位如何？您能否從其中國市場(chǎng)發(fā)展歷史及現(xiàn)狀的介紹中，給我們一個(gè)更為準(zhǔn)確的描述？
王斌先生：歐姆龍?jiān)缭?003年就開始正式在中國成立半導(dǎo)體和FPD行業(yè)部門，進(jìn)行全球攻略。2004年正值全球半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展的高峰期，中國國內(nèi)市場(chǎng)有很多國內(nèi)外知名廠商，包括中芯國際、宏力半導(dǎo)體、聯(lián)電、臺(tái)積電等半導(dǎo)體廠商都是歐姆龍重點(diǎn)攻略的客戶。當(dāng)時(shí)歐姆龍中國都是通過與海外歐姆龍聯(lián)合的方式，著重于提供全球化服務(wù)。

半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展有一定的周期性，一般是四年一個(gè)周期。隨著中國半導(dǎo)體的起落，到2009年為止，整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)開始進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平緩的階段。經(jīng)過數(shù)年的行業(yè)推進(jìn)以及伴隨市場(chǎng)狀況的變化，歐姆龍也逐漸將重心轉(zhuǎn)移到FPD和太陽能等新興行業(yè)。

FPD在2004年前的中國市場(chǎng)都是空白的，直到2004年國內(nèi)的第一家FPD工廠——上海廣電NEC面板廠項(xiàng)目啟動(dòng)。同年的兩個(gè)月后，北京的京東方（BOE）工廠也建廠和量產(chǎn)，這兩個(gè)工廠成為歐姆龍F(tuán)PD行業(yè)在中國市場(chǎng)最早的兩個(gè)標(biāo)志性項(xiàng)目。

經(jīng)過6年的時(shí)間，中國的FPD面板業(yè)，現(xiàn)在已發(fā)展到8代面板廠的新階段。在產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的過程中，歐姆龍也在不斷進(jìn)步和提高，并不斷利用最新的自身資源和對(duì)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解，將最優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案提供給行業(yè)客戶。

太陽能是半導(dǎo)體FPD開拓部在中國最新開拓的一個(gè)領(lǐng)域，隨著太陽能產(chǎn)業(yè)在中國的興起，歐姆龍?jiān)?006年就展開了對(duì)中國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，并于2008年上半年正式對(duì)太陽能行業(yè)進(jìn)行攻略。

由于前期對(duì)整個(gè)太陽能行業(yè)的客戶做了全面了解，歐姆龍根據(jù)中國行業(yè)客戶的特性和國內(nèi)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，結(jié)合自身的產(chǎn)品和解決方案，重點(diǎn)對(duì)國內(nèi)太陽能設(shè)備商進(jìn)行了攻略，目前已取得了非常顯著的效果。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍主要有哪些自動(dòng)化產(chǎn)品在半導(dǎo)體、FPD和太陽能領(lǐng)域應(yīng)用較多？請(qǐng)您談?wù)剼W姆龍的具體應(yīng)用和方案構(gòu)成。有無專門針對(duì)這一領(lǐng)域的新品發(fā)布？
王斌先生：對(duì)于半導(dǎo)體行業(yè)而言，歐姆龍自動(dòng)化產(chǎn)品主要是應(yīng)用在Facility動(dòng)力設(shè)備上。因?yàn)榘雽?dǎo)體的生產(chǎn)中，需要各種特殊的氣體、化學(xué)品和純水等材料，例如一個(gè)半導(dǎo)體工廠可能就需要上百臺(tái)特氣氣瓶柜。

歐姆龍用PLC實(shí)現(xiàn)對(duì)這些電瓶柜的控制。例如：歐姆龍可根據(jù)氣柜系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可靠性的要求不同，選擇單機(jī)、雙機(jī)冗余等不同的PLC系統(tǒng)。與此同時(shí)，還通過專門的以太網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)集成控制。在半導(dǎo)體行業(yè)中氣瓶柜的集成控制上，歐姆龍的產(chǎn)品一直居于世界領(lǐng)先水平。

歐姆龍的安全產(chǎn)品也被廣泛應(yīng)用在半導(dǎo)體和FPD設(shè)備中。如歐姆龍安全門開關(guān)、安全光柵等安全產(chǎn)品在FPD的設(shè)備領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。除了安全本身的單品外，歐姆龍還提供FPD整廠的安全顧問的角色，這也是歐姆龍相對(duì)于其他供應(yīng)商更能向客戶提供更多附加價(jià)值的所在。

歐姆龍?zhí)峁┑腞FID系統(tǒng)能夠使得FPD整個(gè)行業(yè)的面板工藝設(shè)備對(duì)產(chǎn)品實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)管理，在全球FPD面板市場(chǎng)占有率非常高，也是歐姆龍極具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

在太陽能行業(yè)來看，歐姆龍的主要攻略對(duì)象仍是設(shè)備廠商。除提供包括PLC、伺服、變頻等驅(qū)動(dòng)類的產(chǎn)品外，歐姆龍以視覺應(yīng)用為主的高端傳感器產(chǎn)品也在該領(lǐng)域逐漸擴(kuò)大應(yīng)用。尤其是提供專門針對(duì)太陽能行業(yè)研發(fā)的專用太陽能電池板的缺損破片檢測(cè)FZ系列視覺傳感器，同時(shí)歐姆龍還能提供一整套集成軟件，用于數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測(cè)。

中國工控網(wǎng)：在家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新、汽車下鄉(xiāng)等經(jīng)濟(jì)刺激政策的實(shí)施，以及物聯(lián)網(wǎng)、新能源、新材料的應(yīng)用推動(dòng)下，國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速回升。根據(jù)中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2010年第一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入297.77億元，同比增長(zhǎng)了46.8%。您認(rèn)為半導(dǎo)體FPD行業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)2010年是否有明顯回暖？
王斌先生：半導(dǎo)體行業(yè)及其自動(dòng)化市場(chǎng)在2010年相對(duì)2009年而言確實(shí)已有較好的回升，但是未能足夠說明中國半導(dǎo)體行業(yè)整體局面的復(fù)蘇。實(shí)際上2010年度，這一領(lǐng)域市場(chǎng)表現(xiàn)已相對(duì)穩(wěn)定。因此，目前歐姆龍已經(jīng)把行業(yè)策略逐漸轉(zhuǎn)移到FPD和太陽能行業(yè)。

首先，F(xiàn)PD行業(yè)發(fā)展仍有較大空間。歐姆龍的FPD行業(yè)用戶，以面板廠為主。國家拉動(dòng)內(nèi)需的政策（如家電下鄉(xiāng)、以舊換新等）對(duì)該領(lǐng)域發(fā)展起到了積極的作用。同時(shí)，過去FPD 5代面板廠是面向中小尺寸屏，如：筆記本電腦、臺(tái)式液晶顯示器，但是現(xiàn)在面板尺寸越來越大，目標(biāo)產(chǎn)品趨向于液晶電視、PDP電視的顯示。從國內(nèi)目前投資的情況來看，已有3家6代面板廠的項(xiàng)目得到中國認(rèn)可開始進(jìn)行投資，接下來預(yù)估還會(huì)有3-4家。

FPD項(xiàng)目的投資對(duì)資金量、人力需求都非常大，目前中國都是與海外（如韓國、日本、臺(tái)灣等）資深面板廠進(jìn)行合作的形式?？梢钥吹?，中國FPD行業(yè)經(jīng)過這幾年的發(fā)展，特別是金融危機(jī)后，已經(jīng)開始處于真正的上升期。

其次，太陽能行業(yè)發(fā)展，尤其是其行業(yè)本土化趨勢(shì)將帶來更多機(jī)會(huì)。目前太陽能電池產(chǎn)品主要有結(jié)晶硅電池板和薄膜電池板兩大類。前者的主要優(yōu)勢(shì)是效率高，后者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則是用硅量小、成本相對(duì)更低。

隨著全球硅原料價(jià)格逐年下降，結(jié)晶硅材料的電池板的優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯，已成為國內(nèi)主要的太陽能電池板產(chǎn)品。依此趨勢(shì)，歐姆龍的焦點(diǎn)已逐步確定以對(duì)單晶硅、多晶硅的原材料加工、硅片切割等為主的設(shè)備廠商為目標(biāo)。

硅片切割設(shè)備，因其特殊的張力控制要求，對(duì)伺服、PLC的控制有很高要求，目前設(shè)備95%以上仍然依靠進(jìn)口。但歐姆龍已經(jīng)看到：隨著太陽能行業(yè)的進(jìn)一步成長(zhǎng)，國產(chǎn)化將是一個(gè)必然的趨勢(shì)，現(xiàn)在也確實(shí)已有國內(nèi)廠商在進(jìn)入。歐姆龍判斷該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)設(shè)備本土采購量和設(shè)備性能自動(dòng)化水平一定會(huì)繼續(xù)提升。在這樣的背景下，歐姆龍要與太陽能行業(yè)一起成長(zhǎng)，勢(shì)必要抓住行業(yè)設(shè)備及工藝國產(chǎn)化的好時(shí)機(jī)，及時(shí)了解行業(yè)客戶的實(shí)際需求，和客戶共同面對(duì)及解決技術(shù)難點(diǎn)，為今后更廣闊的成功合作打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

中國工控網(wǎng)：有專家認(rèn)為：從短期來看，2010年全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)主要推動(dòng)力是宏觀經(jīng)濟(jì)改善和整個(gè)供應(yīng)鏈中較低的庫存水平，從應(yīng)用和器件領(lǐng)域來看，所有器件和應(yīng)用領(lǐng)域都會(huì)恢復(fù)增長(zhǎng)，而PC和DRAM更是2010年全球半導(dǎo)體收入增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿ΑＶ虚L(zhǎng)期看，智能手機(jī)、PC和液晶電視等三大市場(chǎng)仍將是未來半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的主要推動(dòng)力。您認(rèn)為半導(dǎo)體FPD領(lǐng)域增長(zhǎng)較快的下游領(lǐng)域主要有哪些？對(duì)此，歐姆龍對(duì)中國市場(chǎng)有何應(yīng)對(duì)措施
王斌先生：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于高科技產(chǎn)品的需求及對(duì)人們高科技產(chǎn)品的引導(dǎo)消費(fèi)，一直是手機(jī)、電視廠家主要的方向。無論在中國或者是世界其它國家，都處于良性的發(fā)展中。

目前，中國市場(chǎng)的手機(jī)、車載顯示系統(tǒng)（GPS和音響系統(tǒng)）是半導(dǎo)體和FPD領(lǐng)域的下游領(lǐng)域的兩大熱點(diǎn)。尤其是隨著中國的手機(jī)保有量逐步提高，手機(jī)已成為該行業(yè)的第一大市場(chǎng)。由于中國和全球市場(chǎng)用戶對(duì)iPhone、iPad等高科技產(chǎn)品的癡迷，個(gè)人消費(fèi)高科技電子產(chǎn)品的需求量將成為后續(xù)整個(gè)拉動(dòng)FPD行業(yè)產(chǎn)量的主要熱點(diǎn)。

手機(jī)和車載顯示系統(tǒng)兩者不同之處在于：手機(jī)主要采用2.5寸至3.5寸的屏，車載顯示系統(tǒng)稍大一些。但兩者都是5代以下的面板廠供應(yīng)的切割后小屏。

另外，液晶電視也是該領(lǐng)域的熱點(diǎn)之一。

總之，中國本地人口基數(shù)巨大，對(duì)高科技產(chǎn)品的潛在需求量很高，這也是內(nèi)需市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的保證之一。歐姆龍有針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)專門設(shè)立的半導(dǎo)體FPD行業(yè)部門，并通過與以日本、韓國、臺(tái)灣等地為主的海外歐姆龍公司全面合作，溝通技術(shù)和設(shè)計(jì)方案，在與中國國內(nèi)的大型面板廠等用戶的合作中，把最新的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品、解決方案、營銷手段等及時(shí)導(dǎo)入到中國。

中國工控網(wǎng)：半導(dǎo)體FPD產(chǎn)品領(lǐng)域，歐姆龍自動(dòng)化的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)等與其它廠商相比較，在技術(shù)和性價(jià)比上有哪些獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
王斌先生：歐姆龍?jiān)诎雽?dǎo)體FPD和太陽能領(lǐng)域的主要優(yōu)勢(shì)，可以從以下幾個(gè)方面來概括。

首先，產(chǎn)品系列“全”。歐姆龍是在這個(gè)領(lǐng)域極少數(shù)的，同時(shí)擁有控制器、傳感器、高端傳感器產(chǎn)品和安全產(chǎn)品等全系列產(chǎn)品的廠商，產(chǎn)品覆蓋面廣、種類齊全是歐姆龍?jiān)谶@一行業(yè)領(lǐng)域最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

其次，歐姆龍?jiān)谥袊箨懹袑ｉT的工廠可以提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的本地化產(chǎn)品。歐姆龍?jiān)谏虾Ｆ謻|金橋和深圳都有工廠。歐姆龍上海工廠——?dú)W姆龍（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱OMS ），是歐姆龍自動(dòng)化領(lǐng)域設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的核心基地，--主要以PLC和傳感器制造為主，為歐姆龍產(chǎn)品本地化和降低成本作出了巨大貢獻(xiàn)；

第三，在服務(wù)上，在上海金橋的OMS還有一個(gè)大規(guī)模的技術(shù)服務(wù)中心，為客戶提供培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、設(shè)備安裝、調(diào)試、導(dǎo)入等服務(wù)。從2003年開始?xì)W姆龍中國與各地的歐姆龍公司之間就已經(jīng)建立合作體系，為客戶提供全球化服務(wù)。例如為FPD等行業(yè)用戶在東南亞（如中國、日本、韓國、臺(tái)灣）地區(qū)提供全球化服務(wù)；在針對(duì)多個(gè)FPD液晶面板項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，就通過此類全球合作，充分發(fā)揮歐姆龍的Global優(yōu)勢(shì)，以客戶的需求為“起點(diǎn)”，提供更有效，更實(shí)時(shí)，更緊密的服務(wù)給我們的客戶。相信這點(diǎn)也是客戶長(zhǎng)期選擇歐姆龍，信任歐姆龍的一個(gè)關(guān)鍵所在。

中國工控網(wǎng)：您負(fù)責(zé)的部門集合了歐姆龍傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)及新興行業(yè)，今后打算如何進(jìn)一步完善組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)外分工和合作等，共同發(fā)展和進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)最大化？
王斌先生：首先，我們認(rèn)為：成功的營銷，“焦點(diǎn)”一直都離不開對(duì)最終用戶的需求把握。從部門的職能來看，半導(dǎo)體FPD行業(yè)開拓部開展面向行業(yè)的營銷職能，這需要我們對(duì)行業(yè)的客戶需求有全面的把握；今后我們將在進(jìn)一步把握行業(yè)發(fā)展和用戶需求基礎(chǔ)上，展開我們更有效的營業(yè)活動(dòng)，這是部門運(yùn)營的基礎(chǔ)。

其次，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，歐姆龍會(huì)針對(duì)國內(nèi)相關(guān)行業(yè)發(fā)展的景氣程度作出相應(yīng)的調(diào)整，這會(huì)體現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)、技術(shù)開發(fā)和組織結(jié)構(gòu)等方面上。例如，目前在FPD行業(yè)是以液晶面板為主在進(jìn)行新項(xiàng)目投資，可能后續(xù)會(huì)有新興的技術(shù)產(chǎn)生；目前在談的OLED/LED產(chǎn)業(yè)今后也會(huì)作為主要目標(biāo)，行業(yè)的發(fā)展部門在技術(shù)上也會(huì)做相應(yīng)調(diào)整。對(duì)于正在蓬勃興起的新能源領(lǐng)域，未來三到五年，我們也會(huì)進(jìn)一步關(guān)注。

事實(shí)上，歐姆龍?jiān)谌虬雽?dǎo)體、FPD和太陽能等領(lǐng)域已通過多年的客戶耕耘，積累了很多成果和成功經(jīng)驗(yàn)，如何快速導(dǎo)入中國大陸是我們一直在積極思索和探求的問題。已成立的全球化服務(wù)體系，可以更方便、迅速的把成功經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)入中國市場(chǎng)，向中國客戶提供更加全面的服務(wù)。全球化服務(wù)系統(tǒng)是歐姆龍的主要優(yōu)勢(shì)之一，也是歐姆龍希望后續(xù)進(jìn)一步加強(qiáng)的重要方面。

第三，在產(chǎn)品方面，歐姆龍已有本地化工廠，這促使我們對(duì)行業(yè)客戶需求的把握更為直接，更有利于實(shí)現(xiàn)用戶需求和產(chǎn)品研發(fā)的完美銜接。對(duì)中國客戶所提出的客制化的產(chǎn)品需求，歐姆龍可結(jié)合中國大陸地區(qū)乃至全球的研發(fā)能力，作出及時(shí)和高效的響應(yīng)，這也是歐姆龍后續(xù)營業(yè)的重點(diǎn)。

最后，基于中國市場(chǎng)的需要，歐姆龍不僅會(huì)利用歐姆龍現(xiàn)有的代理商資源，也會(huì)與系統(tǒng)集成商合作，結(jié)合渠道和系統(tǒng)集成商的力量，不斷拓展對(duì)客戶提供更優(yōu)的服務(wù)和產(chǎn)品。

總之，歐姆龍的重點(diǎn)永遠(yuǎn)是在終端用戶需求的把握和幫助用戶解決實(shí)際問題。這是我們歐姆龍半導(dǎo)體FPD開拓部的過去、現(xiàn)在和將來的營業(yè)重點(diǎn)。

中國工控網(wǎng)：感謝您接受我們的專訪。很高興看到歐姆龍不僅在半導(dǎo)體這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，同時(shí)伴隨FPD和太陽能等新領(lǐng)域的發(fā)展也在積極尋找機(jī)會(huì)，與行業(yè)一起成長(zhǎng)，通過把握行業(yè)和用戶需求，很好的實(shí)現(xiàn)成功的行業(yè)營銷和全球化服務(wù)。期待看到歐姆龍?jiān)谶@個(gè)領(lǐng)域作出更多的成績(jī)。