文/《電氣中國(guó)》記者 毛瑋陽(yáng)　　一個(gè)月又過(guò)去了。 　　準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，這個(gè)月并非自己的，而是對(duì)于企業(yè)意義非凡的一個(gè)月，作為北京利德華福電氣技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“利德華?！保┒麻L(zhǎng)的姜繼增這樣回顧著?！　≌卵坨R，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會(huì)在第一時(shí)間捕捉到市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，睿智的它們也總會(huì)在第一時(shí)間看穿市場(chǎng)陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業(yè)成功躲過(guò)了寒風(fēng)凜冽的深冬，收獲著滿(mǎn)園的春色?！　〗^增拿著杯子徑直走到窗前，向遠(yuǎn)處張望，廠房外一望無(wú)際的莊稼田此刻也正是勃勃生機(jī)。小麥齊膝般高，微風(fēng)吹來(lái)綠油油的麥浪頻頻點(diǎn)著頭，一波波地向遠(yuǎn)處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹(shù)還仍是初春的嫩綠色，和著微風(fēng)不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫(huà)面讓人舒坦不少。聯(lián)想到利德華福的這個(gè)春天，姜繼增不禁打了個(gè)冷顫：“去年如若沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷，并及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，不知第一季度的業(yè)績(jī)又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛(ài)？”他不敢設(shè)想?！　√詺獾奈L(fēng)一頁(yè)頁(yè)地翻動(dòng)著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表，另一份為來(lái)自全球知名商業(yè)雜志《福布斯》中文版的報(bào)告?！　∝?cái)務(wù)報(bào)表顯示，一季度企業(yè)的合同訂單額與稅后利潤(rùn)雙雙實(shí)現(xiàn)了45%的增幅；而那份來(lái)自《福布斯》中文版的報(bào)告，正是該雜志發(fā)布的“2009福布斯最具潛力中小企業(yè)榜”，200家最具潛力的中小企業(yè)入圍榜單中，利德華福位列第118位?！　⌒⌒〉某删透邪涤啃念^，而回顧這些日子的風(fēng)雨，姜繼增仿佛坐了一把過(guò)山車(chē)。高速路上的緊急剎車(chē)　　2008年的8月，姜繼增會(huì)心一笑?！　∵@個(gè)月高壓變頻器市場(chǎng)異常火爆，市場(chǎng)招標(biāo)總量多達(dá)300余臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的預(yù)期，而在圈內(nèi)摸爬滾打多年的姜繼增怎會(huì)不知其實(shí)第四季度才是客戶(hù)集中招標(biāo)高壓變頻器的黃金時(shí)節(jié)。如果以8月份的300臺(tái)為基準(zhǔn)粗略計(jì)算，第四季度每月突破400臺(tái)就板上釘釘了！　　“如此龐大的獵物實(shí)屬罕見(jiàn)”，這怎能不令他拍手稱(chēng)快？姜繼增會(huì)心地笑了，讓暴風(fēng)雨來(lái)得更猛烈些吧！一番精心的點(diǎn)兵布陣后，利德華福早已做好準(zhǔn)備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨?！　∑鋵?shí)，進(jìn)入2008年后企業(yè)就針對(duì)性地將營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了調(diào)整。建立在高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，提出了“主抓合同質(zhì)量”的營(yíng)銷(xiāo)策略，何為“合同質(zhì)量”？“合同質(zhì)量”就是要強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信客戶(hù)的理性合同價(jià)格。這倒是在價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的大環(huán)境中略顯突兀，但無(wú)疑也很勇敢?！　】山^增自然有他的根據(jù)。雖然企業(yè)近幾年市場(chǎng)占有率一直名列前茅，可是由于進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，合同質(zhì)量受到一定影響。在08年高壓變頻市場(chǎng)異?；鸨男蝿?shì)下，強(qiáng)調(diào)合同質(zhì)量、強(qiáng)調(diào)價(jià)格也正是破解這一尷尬局面的關(guān)鍵棋子?！　∈袌?chǎng)用行動(dòng)向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個(gè)月收獲了50%的增長(zhǎng)速度，高速路上暢通無(wú)阻。而歷經(jīng)積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰(zhàn)，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴?！　∪欢F(xiàn)實(shí)卻總愛(ài)與人們開(kāi)玩笑，本是板上釘釘?shù)氖聝簠s在突然間發(fā)生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業(yè)來(lái)了個(gè)緊急剎車(chē)?！　?008年9月底的一個(gè)午后，姜繼增在辦公室來(lái)回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報(bào)告，心里很不是滋味兒，報(bào)告顯示市場(chǎng)并未如愿地保持8月份的增勢(shì)，9月份高壓變頻器招標(biāo)總數(shù)銳減至150臺(tái)。從300到150，降幅達(dá)50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺(tái)，這個(gè)急剎車(chē)著實(shí)讓車(chē)?yán)锏拿恳粋€(gè)人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福?！　　熬烤篂楹螘?huì)出現(xiàn)這樣的情況？8月份300臺(tái)的高位究竟是‘花團(tuán)錦簇的美好景象’，還是2008年市場(chǎng)的‘回光返照’？此次市場(chǎng)的萎靡是暫時(shí)性的意外，還是未來(lái)的必然趨勢(shì)？由此帶來(lái)的問(wèn)題是，確信高壓變頻市場(chǎng)已初乍‘拐點(diǎn)’，還是依舊堅(jiān)守對(duì)第四季度的樂(lè)觀預(yù)期？”姜繼增踱著步子反復(fù)思量著。急速啟動(dòng)的馬達(dá)　　“形勢(shì)變啦！”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話(huà)：“立即開(kāi)會(huì)！”　　也正是從那天起，風(fēng)平浪靜的2008年在快接近尾巴時(shí)，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰(zhàn)。“抓合同質(zhì)量？不！市場(chǎng)策略，立即換！”就這一句話(huà)將“抓合同質(zhì)量”打入了冷宮，“要采取多種營(yíng)銷(xiāo)手段，利用公司多年形成的品牌影響力，搶奪市場(chǎng)訂單，全面提升市場(chǎng)占有份額，這個(gè)時(shí)候不允許任何含糊！”　　這一決定并非一時(shí)沖動(dòng)！其實(shí)，市場(chǎng)的瞬息變化早被姜繼增盡收眼底。金融風(fēng)暴的侵襲使作為社會(huì)“先行指標(biāo)”的用電量首當(dāng)其沖，再加之“煤電倒掛”等體制原因，電力用戶(hù)在此輪沖擊中頻頻無(wú)奈搖頭，表現(xiàn)出整體需求萎縮的趨勢(shì)，而高壓變頻器其他重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，如鋼鐵、建材、石化、輕工、造紙等行業(yè)也無(wú)一能幸免于難，所以9到10月的市場(chǎng)招標(biāo)總量并非偶然性的萎靡，而恰恰是市場(chǎng)形勢(shì)的真實(shí)寫(xiě)照?！　∪缛羝髽I(yè)未曾注意到這些細(xì)微的變化，仍盲目樂(lè)觀地靜候第四季度的甜蜜蛋糕，那么敗走麥城則似乎是命中注定。新實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略以提高市場(chǎng)占有率為核心，價(jià)格因素相對(duì)看淡，再加之多種營(yíng)銷(xiāo)策略集體發(fā)力，企業(yè)市場(chǎng)占有率明顯上升。以12月為例，市場(chǎng)招標(biāo)總量?jī)H為8月份的一半，可利德華福便獲得了60%的市場(chǎng)份額，較未遭遇金融風(fēng)暴襲擊的2007年還多出3臺(tái)?！　《麦@蟄又起身，種樹(shù)施肥耕地深。依照同樣的營(yíng)銷(xiāo)思路，在招標(biāo)總量?jī)H達(dá)去年同期一半左右的1到3月，利德華福取得的合同訂單額比去年增長(zhǎng)幅度高達(dá)45.3%?！　【瓦@樣，一個(gè)冷冰冰的冬天，楞是被姜繼增闖出了個(gè)春天的樣兒！低價(jià)逼宮，大方回應(yīng) 　　過(guò)招兒，姜繼增經(jīng)歷的實(shí)在太多了，不過(guò)類(lèi)似今年的過(guò)招法，他還真未曾看過(guò)?！　≡谀戏侥畴姀S12臺(tái)的高壓變頻器招標(biāo)會(huì)上，其中400kW/6kV的設(shè)備，某競(jìng)標(biāo)企業(yè)居然報(bào)出了24.7萬(wàn)元/臺(tái)的超低價(jià)，包括姜繼增在內(nèi)的所有人這次真被雷倒了?！　?4.7萬(wàn)元/臺(tái)，圈里的人誰(shuí)能不知它的涵義？除去17%的增值稅，再刨去高達(dá)1.5萬(wàn)元的運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)等，最后的費(fèi)用也不過(guò)僅能滿(mǎn)足材料成本。至于利潤(rùn)，則似乎成了一個(gè)不可能成立的偽命題?！　】吹竭@個(gè)直讓人搖頭的數(shù)字，姜繼增再次意識(shí)到，嚴(yán)酷的價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始了！他自然也知道其實(shí)降價(jià)這把熊熊烈火，也絕不是最近才點(diǎn)燃的！　　粗略地估算一下，如果按國(guó)內(nèi)電機(jī)總量10%進(jìn)行調(diào)速改造，年均運(yùn)行4000小時(shí)，節(jié)電率20-25%，年節(jié)電潛力320-400千瓦時(shí)，加上改善工藝流程而進(jìn)行調(diào)速改造的電動(dòng)機(jī)可帶來(lái)的潛力，總節(jié)電潛力可高達(dá)500億千瓦時(shí)，相當(dāng)于10000兆瓦的裝機(jī)容量?！　「邏鹤冾l器的發(fā)展空間被市場(chǎng)認(rèn)知放大后，從2005年開(kāi)始進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)越來(lái)越多，明爭(zhēng)暗斗的價(jià)格戰(zhàn)在所難免。不過(guò)從去年開(kāi)始，頻頻爆出的超低價(jià)總是會(huì)雷倒一些沒(méi)有心理準(zhǔn)備的人們，究竟該如何看待這個(gè)貼近成本的報(bào)價(jià)？是行業(yè)已觸摸至天花板，還是真的到了非要在價(jià)格上進(jìn)行殊死搏斗才能生還的絕境？　　利德華福此次的400kW/6kV設(shè)備的競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)本是報(bào)了一個(gè)正常的價(jià)格，卻在這次不平常的招標(biāo)中成了不折不扣的標(biāo)王，本以為是無(wú)緣此標(biāo)了……姜繼增還沒(méi)來(lái)得及感慨，事情卻發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機(jī)，風(fēng)向標(biāo)一改，沒(méi)成想中標(biāo)的竟是自己。　　“24.7萬(wàn)元的價(jià)格實(shí)在包含了太多的懷疑與否定，客戶(hù)頻頻質(zhì)疑是不是采用了較差的原材料與元器件，畢竟成本價(jià)也是有底線的。而當(dāng)客戶(hù)質(zhì)疑無(wú)法獲得合理的解釋時(shí)，他們便選擇了值得信賴(lài)的供應(yīng)商?！苯^增笑說(shuō)其中的奧秘。　　其實(shí)，自金融風(fēng)暴以來(lái)高壓變頻器降價(jià)幅度高達(dá)30%，利德華福也未能幸免，不過(guò)有一點(diǎn)姜繼增卻很得意：“產(chǎn)品價(jià)格下降了30%，但毛利率卻只下降了幾個(gè)百分點(diǎn)?！甭?tīng)到這，人們心里不免犯起了嘀咕：“之間的差額哪去了？蒸發(fā)了？”對(duì)于這一答案姜繼　　增自然像明鏡一樣，之間的差額沒(méi)蒸發(fā)，而是被“吃”了。別拿故障率說(shuō)事兒　　產(chǎn)品出現(xiàn)故障，對(duì)于任何制造企業(yè)來(lái)說(shuō)絕不是件新鮮事?！　〗^增猶然記得，剛接手利德華福時(shí)，設(shè)備故障率雖是國(guó)內(nèi)同行業(yè)最低的，但當(dāng)時(shí)的合同總量累計(jì)為254臺(tái)，實(shí)際投入運(yùn)行的約為150臺(tái)，年發(fā)生的故障次數(shù)平均在12個(gè)月中，每月也不過(guò)近20余次，并不多?！　】蓡?wèn)題是現(xiàn)在利德華福實(shí)際投入運(yùn)行的總量高達(dá)1800臺(tái)，如果以這個(gè)故障率計(jì)算，每月將會(huì)有250臺(tái)產(chǎn)品出現(xiàn)故障?！敖^不能滿(mǎn)足這樣的成績(jī)，故障率太高，這絕對(duì)不行！可問(wèn)題出在哪？”姜繼增不免又陷于沉思，非要把產(chǎn)品質(zhì)量搞上去?！　拇耍^增又給自己增加了一個(gè)任務(wù)：必須在第一時(shí)間知熟現(xiàn)場(chǎng)安裝的調(diào)試結(jié)果，哪怕是某個(gè)螺絲沒(méi)有擰緊。長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查后，一套進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量的方案應(yīng)運(yùn)而生。在高壓變頻器中一個(gè)功率單元往往會(huì)使用許多電路板，如驅(qū)動(dòng)板、信號(hào)調(diào)整板等，但市場(chǎng)中銷(xiāo)售的電路板上使用若干小器件，即便最小包裝量都可滿(mǎn)足企業(yè)兩年的用量，所以利德華福往往采取每隔一段時(shí)間采購(gòu)一次的做法?！　】蓡?wèn)題是，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的電路板上使用的小器件多而雜，一旦打開(kāi)包裝便很難辨認(rèn)出品牌，所以假冒偽劣產(chǎn)品比重太大，何況還存在大量的水貨？　　意識(shí)到這一問(wèn)題，姜繼增不由分說(shuō)：“哪怕增加庫(kù)存，也要采購(gòu)經(jīng)過(guò)合格認(rèn)證的正規(guī)廠家生產(chǎn)的器件！”就是這樣一個(gè)看似小小的做法卻醫(yī)治了百思不得其解的頑疾：全面整治產(chǎn)品質(zhì)量方案逐步取得成效。產(chǎn)品的故障率逐年做著20%的減法，利德華福也在用真實(shí)的數(shù)字告訴外界，品質(zhì)禁得起任何方式的考驗(yàn)，中國(guó)制造也能做出國(guó)際知名品牌的質(zhì)量水平?！　‰m然故障率不斷降低，但要獲得高端市場(chǎng)的認(rèn)可，無(wú)疑還需要一定的時(shí)間?！　　澳壳?，國(guó)內(nèi)高速機(jī)車(chē)、軋鋼、船舶、風(fēng)力發(fā)電等電控系統(tǒng)采用的是西門(mén)子、ABB、阿爾斯通等知名品牌產(chǎn)品，這些企業(yè)依舊盤(pán)踞著高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略高地，雖然高端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有更精確的要求，可無(wú)論怎樣，利德華福就要當(dāng)電力電子、電氣傳動(dòng)領(lǐng)域的老大！”仍站在窗口的姜繼增，又開(kāi)始設(shè)想起利德華福的未來(lái)之路……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。?a href="http://www.zkxxing.cn/" target="_blank" class="keylink">自動(dòng)化網(wǎng)莫銘編輯）