【機(jī)電整合雜志2月號(hào)／王明德采訪整理】在龐大內(nèi)需市場(chǎng)與低廉勞動(dòng)成本的雙重優(yōu)勢(shì)下，中國(guó)大陸迅速竄起，成為所謂的“世界工廠”，執(zhí)全球IPC產(chǎn)業(yè)牛耳的研華在大陸市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久而縝密的布局后，這兩年開始收割成果?！?004年研華的IAG部門成長(zhǎng)了100％，今年比較保守，50％就好?！梗鹿偕先蔚牧纸ê昙词拐Z(yǔ)氣謙虛，卻仍聽的我們一陣心驚，50％的成長(zhǎng)率在小規(guī)模的企業(yè)都不容易達(dá)成了，何況是研華。從安捷倫到研華，林建宏用了一年半的時(shí)間，將主管的自動(dòng)化事業(yè)群 (IAG)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)辦的有聲有色，今年開始，林建宏升任為研華IAG亞太區(qū)業(yè)務(wù)副總經(jīng)理，除了原本執(zhí)掌的中國(guó)地區(qū)外，韓國(guó)、日本、臺(tái)灣、澳洲、紐西蘭、中南半島也都將由林建弘負(fù)責(zé)，目前整個(gè)亞太區(qū)在研華的全球布局占有什么角色呢？林建宏答(以下簡(jiǎn)稱答)：這幾個(gè)地區(qū)在研華的在自動(dòng)化部門營(yíng)收約占了45％，而其中大中華區(qū)又占了最大的營(yíng)收比重，約在30％以上，也就是說(shuō)臺(tái)灣和大陸所占的比例會(huì)比整個(gè)歐洲或美國(guó)市場(chǎng)來(lái)的大，原因在于這兩年中國(guó)成長(zhǎng)非常的快，每年中國(guó)大陸的成長(zhǎng)都在25％～30％，以前歐美是研華最大的營(yíng)收來(lái)源，不過(guò)這兩年，尤其是2004年，中國(guó)是研華工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群最大的單一國(guó)家。亞洲市場(chǎng)大不同記者問(wèn)(以下簡(jiǎn)稱問(wèn))：這幾個(gè)地區(qū)在文化背景、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、地理人文都有相當(dāng)大的差異，研華如何做市場(chǎng)行銷區(qū)隔？答：在整個(gè)亞洲市場(chǎng)來(lái)講，很難用同一個(gè)策略來(lái)Run，因?yàn)楸舜酥g的差異性非常大，第一個(gè)是語(yǔ)言上的差異，每個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的語(yǔ)言，第二個(gè)則是民族性跟國(guó)家工業(yè)發(fā)展的差異，譬如日本是工業(yè)已開發(fā)國(guó)家，研華在日本的行銷策略跟在韓國(guó)、大陸就會(huì)完全不一樣，因?yàn)橐验_發(fā)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求比較嚴(yán)苛，而韓國(guó)跟中國(guó)比較像，以生產(chǎn)制造導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，因此他們之間的市場(chǎng)策略就會(huì)完全不同。在不同國(guó)家，專注發(fā)展的產(chǎn)品會(huì)有很大的差異，舉個(gè)例子說(shuō)，在日本，除了對(duì)品質(zhì)嚴(yán)加把關(guān)外，對(duì)于新進(jìn)的技術(shù)如以太網(wǎng)絡(luò)通訊等接受度比較高，研華在推工業(yè)以太網(wǎng)絡(luò)、eAutomation時(shí)都比較順?biāo)?，但在開發(fā)中國(guó)家比如說(shuō)中國(guó)大陸時(shí)，對(duì)于這些技術(shù)就還處于教育階段，他們沒(méi)有辦法馬上用這些技術(shù)，舉個(gè)例子來(lái)講，PLC全球的成長(zhǎng)率相當(dāng)?shù)停墒荘LC在大陸的成長(zhǎng)率可以高到25％～30％，原因在于中國(guó)的基礎(chǔ)建設(shè)很多仍在建設(shè)中，因此這些先進(jìn)的技術(shù)中國(guó)會(huì)把它放在比較后面，等歐美地區(qū)先推動(dòng)后，才會(huì)在中國(guó)大陸密集行銷。日本市場(chǎng)雖然比較接近歐美等先進(jìn)國(guó)家，不過(guò)仍然有其特點(diǎn)，日本人通常會(huì)排斥國(guó)外的產(chǎn)品，而傾向于使用日本本地貨，因此就日本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，研華盡量跟當(dāng)?shù)貜S商結(jié)盟，想辦法Localize，在中國(guó)大陸、韓國(guó)等，研華就比較偏的是制造產(chǎn)業(yè)，畢竟來(lái)說(shuō)，中國(guó)大陸和韓國(guó)比較專注于生產(chǎn)方面，在這方面研華的機(jī)械自動(dòng)化，在中國(guó)大陸、韓國(guó)、臺(tái)灣就推的相當(dāng)積極。在整個(gè)亞洲市場(chǎng)，研華有兩大方向在進(jìn)行，一個(gè)就是整合，除了單一國(guó)家之外，我們把一些可以互相共享資源的部分整合在一起，舉個(gè)例子說(shuō)，研華把中國(guó)大陸跟臺(tái)灣看成是一個(gè)區(qū)塊來(lái)做，把幾個(gè)南亞國(guó)家也看成一個(gè)區(qū)塊，另外一個(gè)就是把成功經(jīng)驗(yàn)作復(fù)制，我們?cè)谂_(tái)灣的半導(dǎo)體自動(dòng)化設(shè)備有不錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)，由于韓國(guó)有很多半導(dǎo)體設(shè)備的廠商，因此研華在2005年把這些經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到韓國(guó)。問(wèn)：如此一來(lái)研華會(huì)不會(huì)跟SI客戶搶到生意？答：我們提到的是一套Solution而不是單一產(chǎn)品，也就是說(shuō)對(duì)于這類的應(yīng)用，研華提供什么樣的Solution，但是基本上客戶還是要花很多他自己的功夫，比方說(shuō)客戶還是要整合他自己的AP、Software，這部分是每個(gè)客戶自己的Know how，研華提供一個(gè)整體系統(tǒng)的概念，譬如說(shuō)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)Driver Software等，讓客戶自己去開發(fā)，因此跟客戶之間是不會(huì)有相沖突的。三大規(guī)劃 研華向前走問(wèn)：以研華來(lái)講，把臺(tái)灣跟中國(guó)大陸放在同一區(qū)塊，由于臺(tái)灣本身市場(chǎng)偏小，跟中國(guó)大陸的快速成長(zhǎng)相比較的話，臺(tái)灣地區(qū)的客戶對(duì)研華來(lái)說(shuō)有什么樣不同的特性？答：其實(shí)研華的做法臺(tái)灣廠商還滿支持的，原因在于現(xiàn)在許多臺(tái)商，他們生產(chǎn)基地都在大陸，所以他們非常希望兩地不管在服務(wù)或是產(chǎn)品信息，都能夠有共通的管道，譬如說(shuō)臺(tái)商可能在臺(tái)灣下訂單，但由于工廠在大陸，因此他希望研華可以在他們的大陸工廠作組裝，因此兩岸三地的整合對(duì)臺(tái)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是增加了他們的便利。問(wèn)：您升任為研華IAG的亞太區(qū)副總后將有哪些新的規(guī)劃？答：基本上來(lái)說(shuō)，研華的IAG部門在這兩年已經(jīng)Run的相當(dāng)不錯(cuò)，在2005年會(huì)有幾個(gè)方向，第一個(gè)就是持續(xù)加大中國(guó)的投資，這也是呼應(yīng)研華董事長(zhǎng)劉克振把大中華地區(qū)作為研華發(fā)展基地的信念，因此現(xiàn)在研華在北京、西安都有工業(yè)化自動(dòng)群專屬的研發(fā)中心，在昆山除了原先的一廠外，現(xiàn)在也開始規(guī)劃二廠，未來(lái)中國(guó)除了制造外，也有機(jī)會(huì)將它的研發(fā)成果支持到全亞洲。在產(chǎn)品方面，由于研華以前在產(chǎn)品方面偏向于通用性較多，在未來(lái)會(huì)逐漸出現(xiàn)垂直市場(chǎng)產(chǎn)品，會(huì)更重視垂直市場(chǎng)的開發(fā)，比方說(shuō)在建筑自動(dòng)化(BA)、車載市場(chǎng)、等都陸續(xù)會(huì)有產(chǎn)品Cover，研華以往產(chǎn)品做的相當(dāng)廣，現(xiàn)在除了廣之外，也會(huì)要求縱深。除了BA和車載外，研華也會(huì)往機(jī)械自動(dòng)化發(fā)展，就是所謂的e-Machine，我們會(huì)舉辦專門的研討會(huì)來(lái)廣思集益，讓Machine更智能化更有效率，此外還有M to M(Mobil to Machine)，未來(lái)無(wú)線通訊會(huì)慢慢跨入到工業(yè)自動(dòng)化的領(lǐng)域來(lái)，Mobil不只會(huì)出現(xiàn)在Consumer這端，未來(lái)也會(huì)出現(xiàn)在工業(yè)自動(dòng)化，M to M這個(gè)概念野逐漸在歐美市場(chǎng)成形。至于在銷售通路方面，研華會(huì)有新的加盟的行銷與銷售方式，由于在工業(yè)自動(dòng)化有相當(dāng)多的SI廠商，他們將不同的Component整合成自己的產(chǎn)品，對(duì)于這類客戶來(lái)說(shuō)，他們的要求就是簡(jiǎn)單、快速，有別于其它的大型客戶的交貨方式，目前研華雖然有許多經(jīng)銷體系，但彼此間的做法卻都不一樣，因此研華覺得可以類似像加盟制度一樣，給客戶一個(gè)單一的行銷模式，讓加盟者有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的行銷模式，一方面拉近研華跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系，另一方面也協(xié)助經(jīng)銷商作更多的行銷，以往都是研華本身在做行銷，經(jīng)銷商本身根本沒(méi)有在做任何行銷活動(dòng)，而只有單純的銷售行為，而隨著研華本身的擴(kuò)展，我們覺得經(jīng)銷商要有更多的行銷行為出來(lái)，但是又希望這些行為能跟研華一致，所以研華計(jì)畫把這些經(jīng)銷方式改為加盟方式，讓研華以加盟者的名義來(lái)幫他們做一個(gè)統(tǒng)一的行銷活動(dòng)。加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)：這種加盟體系的完成，將對(duì)于End User帶來(lái)哪些好處？答：以往廠商總是會(huì)覺得直接跟研華買會(huì)比跟經(jīng)銷商買，所得到的服務(wù)會(huì)比較好，如此一來(lái)End User將得到一致性的服務(wù)，第二個(gè)會(huì)是快速，SI廠商購(gòu)買價(jià)值不高的單一零件時(shí)，即便單價(jià)只有4、5000元，但是他所花的時(shí)間跟一組10萬(wàn)元的產(chǎn)品會(huì)是一樣，因?yàn)橐粯右?jīng)過(guò)研華的下單、付款、包裝、出貨等流程，因此研華的經(jīng)銷體系里會(huì)包含e-store、Call center等，所以整個(gè)Model會(huì)提供客戶一個(gè)快速而便利的供貨環(huán)境。問(wèn)：研華會(huì)全面的轉(zhuǎn)向嗎？或是只有部分的產(chǎn)品采用這個(gè)體系？答：這個(gè)體系無(wú)法在短期間達(dá)成，我們預(yù)計(jì)在3～5年之間會(huì)有成果，在目前各個(gè)地方都已有雛型，譬如美國(guó)、中國(guó)大陸，都已經(jīng)有Call Center，這些Call Center的規(guī)模也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法達(dá)到的，這些Call Center都做到了24小時(shí)的熱線支持，而且制度也都相當(dāng)完備，在2005年e-store也會(huì)把它建立起來(lái)，許多規(guī)劃都已經(jīng)在進(jìn)行中，這不管對(duì)研華、加盟廠商及系統(tǒng)整合業(yè)者，都帶來(lái)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。（自動(dòng)化網(wǎng)小芳摘自研華科技網(wǎng)站）