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研華科技(中國)總經理羅煥城：從產品驅動到產業(yè)驅動的閉環(huán)商業(yè)邏輯

一家成立40年的科技公司，從產品驅動到產業(yè)驅動的閉環(huán)商業(yè)邏輯

研華科技(中國)總經理羅煥城

商業(yè)的本質是滿足“需求”。

從工控硬件起家，2023年，研華科技創(chuàng)立正滿40周年，研華也從工控自動化領域進軍到物聯(lián)網領域。而這背后的一個重要理念——“生態(tài)共創(chuàng)”。

制造、能源、交通、零售、醫(yī)療等重點領域的專業(yè)伙伴，和研華一道，完成了一場“產業(yè)驅動”的共創(chuàng)。

在訪談研華(中國)總經理羅煥城時，他表達了對研華能夠穿越不同代際，完成40年不斷蛻變的看法。

“關鍵在于研華的企業(yè)文化第一條就是利他、成就客戶，企業(yè)的問題，不能造成客戶的困擾，遇到問題要以成就客戶為主，形成正向循環(huán)。”羅煥城說。

在我看來，這一商業(yè)邏輯的本質在于滿足客戶和市場的真正需求。

“研華很變通，我們內部有一句話‘唯一不變的就是變’，應對趨勢，切換戰(zhàn)略，切換打法。”

在過去5年，我累計采訪研華內部不同高管三次，羅煥城總結的這種質感，在多位高管和多個領域的商業(yè)拓展上都有此質感。

訪談中，一條清晰的商業(yè)認知從研華的管理文化中浮現出來——提供標準化的通用產品，無法消泯客戶的真實痛點;只有進入到產業(yè)驅動，從產品、銷售，才可以做出深度滿足客戶需求的產品和解決方案。

羅煥城先生談產業(yè)縱深發(fā)展

對于研華來說，在這個過程中前端的業(yè)務組織與后端的研發(fā)產品部，高效對焦。亦改變了過去固定標準化的產品無法完全匹配細分市場的問題。簡單來說：不再是先做產品，再找市場。而是從市場需求出發(fā)，倒推回去做產品。

研華的魄力和持續(xù)的決心在于：“對大市場的投資，有眼前的痛點和需求。不拘泥于眼下，看的更長遠一點;有功力保底，優(yōu)化和調配，找出不一樣的發(fā)展途徑。”羅煥城表示。

商業(yè)邏輯篤定，一群信賴研華的生態(tài)伙伴在聚集。根據研華官方數據，截至2023年，研華已經在電子制造、金屬加工、紡織染整、食品和飲料加工、能源與環(huán)境等行業(yè)擁有超過460家伙伴，落地上萬個案例實踐。

這條路徑是如何摸索出來的?以及如何做得更好?

1

從研發(fā)產品到躬身入局產業(yè)

研華的40周年，也是其第三次全球轉型，以及產業(yè)驅動的雙重戰(zhàn)略啟動之時。在行業(yè)上，研華的解決方案要覆蓋到工業(yè)、制造、交通、能源、城市、零售、醫(yī)療等不同行業(yè)。

產業(yè)驅動作為目前的重點戰(zhàn)略。其含義是：研華正從純粹的硬件供貨商角色，走向幫助客戶、產業(yè)進行數字化轉型的整體方案提供商。這個過程，其商業(yè)模式也在潛在變化。

從產品思維到產業(yè)思維，最大的差別在于，賣產品則只考慮產品技術的先進性、產品性能，暫時不需要考慮到客戶的使用場景。但產業(yè)思維并非把東西直接賣出去就好了，而是要深入到客戶的具體應用場景。

比如紡織印染廠的工廠數字化建設或3C電子行業(yè)的工廠建設，其對數字化方案的要求不同，一旦細化到產品、方案亦有不同，難度也大幅度增加。再比如在醫(yī)療行業(yè)中，過去的標準工控沒有考慮到行業(yè)驅動，各家解決方案湊到一起，本質上仍然是在拼湊。合理的產業(yè)驅動，是把數字醫(yī)療所需要的產品，根據行業(yè)的需求開發(fā)出來。

“在產業(yè)驅動的開始，我們會花費比較大的心思和人力物力，把相對該有的產品開發(fā)好，周邊相關需要整合的應用整合好。”羅煥城強調第一步。

對于研華這樣的一家企業(yè)來說，深入場景的好處是，從客戶的需求出發(fā)再回看產品、方案，能夠形成良性閉環(huán)迭代，更容易滿足客戶的使用，打破簡單的售賣產品邏輯，實際上與客戶形成更為長遠的良性互動關系。

2

強化本土化經營 建立生態(tài)共創(chuàng)

產業(yè)驅動的切入點可以歸納為：基于中國的市場，進行本地化的產品研發(fā)、客戶經營、人才培養(yǎng);最為重要的是產品研發(fā)。

“中國大陸市場相對于其他主要市場，有著較大的特殊性及復雜性。”羅煥城認為這是研華中國為什么要在中國大陸市場部署本土市場經營模式的原因。這一點涵蓋了：品牌戰(zhàn)略、區(qū)域經營、行業(yè)發(fā)展、產品策略、渠道管理以及大客戶開發(fā)。

為了發(fā)展適合本地市場需求的產品及服務，2015年，研華中國西安研發(fā)機構重新打造為產業(yè)軟件和物聯(lián)網云平臺。加速軟件產品的研發(fā)，并將軟、硬產品逐步開始進行整合，提供給各行業(yè)解決方案。

目前研華的業(yè)務涉及到上萬種硬件和軟件，這就像是在平靜的湖面之下，有著大大小小的產品、技術細節(jié)需要落實。

“通過行業(yè)的聚焦和深耕，利用兩到三年的時間，對業(yè)務和產品后端進行大幅度調整，而且是面對未來5～10年甚至是40年。”羅煥城強調對于產品的調整。

研華過去是一家硬件公司，2015年開始建立工業(yè)云平臺。最開始的做法是“硬件+軟件”。進入到軟件緯度，研華要開始進行“生態(tài)共創(chuàng)”。從軟件到硬件的自然拓展，在生態(tài)上不是一蹴而就。

研華要主動開拓不同領域的軟件開發(fā)商、行業(yè)系統(tǒng)集成商，以促使整個生態(tài)更加完整。層層疊加，從硬件上層+工業(yè)物聯(lián)網云平臺，提供自主的軟件和基于行業(yè)的解決方案，推動更多人使用云平臺，甚至搭建成一個工業(yè)App，從而接近用戶的真實應用場景。

在TO B領域，廠商建立自己的云平臺的呼聲并不稀缺，難點在于如何讓生態(tài)中的軟件開發(fā)商、集成商進入生態(tài)，在軟件的基礎之上，進行聯(lián)合開發(fā)，生態(tài)共創(chuàng)。研華的獨特路徑是什么?

第一個做法，研華全線選擇開源軟件，不去用自定義的軟件和產品，而是在開源架構上，開發(fā)出讓整個行業(yè)使用的軟件，以保證客戶的遷移和平移不受到限制。并進一步吸引軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商。

“我們現在正在做成一個工業(yè)App的市集，不僅僅有研華的工業(yè)App，更會引入很多伙伴、軟件開發(fā)商的工業(yè)App進來，目前這個市集里面已有100多個工業(yè)App，當然這還遠遠不夠。”羅煥城認為。

在開源和開放的基礎之上，第二個做法是“不做”，研華堅定自己不做系統(tǒng)集成，機會全部交給系統(tǒng)集成商。不管產品的定位還是市場的定位，不去做集成，不去做工程，更不去做項目。

“我們自己一直講研華是賦能者的角色，將我們在物聯(lián)網的能力賦能給集成商及伙伴，成就伙伴及客戶，進而達到共贏。”羅煥城強調這是一個清晰且鐵打不變的戰(zhàn)略。

數字化、智能化的產業(yè)趨勢和需求是絕對的。但羅煥城認為，當下市場仍然是一個利基市場，客戶需求各有不同，有來自政策驅動、有來自企業(yè)切身痛點需求。在這種情況下，生態(tài)完整度非常重要。

“所以我們重新解耦、重構，打磨軟件，在工業(yè)互聯(lián)網平臺的熱度過了之后，市場或客戶選擇你重點看的是你的優(yōu)勢。因此你的產品、解決方案做好，你的生態(tài)夠完整，才能真正生存下來。所以說，產業(yè)趨勢的發(fā)展對認真做事的人是好的。”羅煥城總結自己的感悟。

生態(tài)共創(chuàng)以后，研華也面臨變化，它會從是一個以產品為驅動的公司，真正轉變?yōu)橐粋€“產品+產業(yè)+生態(tài)驅動”的公司。

從外部視角看，研華在商業(yè)上的最大優(yōu)勢之也出來了，即：豐富完整的產品線。

在拓展云平臺和生態(tài)之后，進一步解決了物聯(lián)網碎片化的現存挑戰(zhàn)。

這也是研華為什么能夠在工控領域，成為先鋒，盡管它已經是一家40周年的成熟企業(yè)。

3

魄力和投入

是獲得伙伴和客戶信賴的前提

轉換視角，如果從外界看，為什么一定要加入研華的生態(tài)?

魄力和投入是最為實際的，研華所提供的最好陪跑，是愿意為清晰的生態(tài)模式作出嘗試和犧牲。

這包括在產品研發(fā)上的投入魄力。交流中，羅煥城分享了研華做交通行業(yè)的經歷，研華交通專用機、智慧交通部門的建立，就是一個典型的從產品轉向產業(yè)，深入行業(yè)經營的閉環(huán)。

羅煥城先生以智能交通為例，談產業(yè)驅動

2008年北京奧運、2010年上海世博期間，各大城市大力發(fā)展基建。為快速適應市場的需求，研華中國決定在上海成立了智能交通產品部及業(yè)務團隊，把作戰(zhàn)部搬到“前線”，面向市場開發(fā)交通專用機。這還只是一個開始。

針對客戶，研華還找了多家集成商、終端業(yè)主進行溝通，挖掘共同的痛點和需求，進而研發(fā)設計針對性的產品。最后的結果是在大陸拿下了很高的市場占有率，也意味著等到同業(yè)想到追趕，研華在整個市場的占有率和產品心智已經占據頭部。后期延伸到軌道交通、高鐵信號控制系統(tǒng)再到覆蓋整個公路的解決方案。

產業(yè)驅動的邏輯是：產業(yè)合作的底層是要有產品、技術的支撐，找出先鋒產業(yè)，應對發(fā)展需求，完成產品研發(fā)的穩(wěn)定和長生命周期。工業(yè)互聯(lián)網在產業(yè)發(fā)展過程中，要從產品到產業(yè)再回到開發(fā)產業(yè)所需要的產品，這是連續(xù)性不斷地優(yōu)化。

優(yōu)化和產品打磨一定要經歷一個過程。羅煥城回憶智能交通產品部第一批產品的打磨過程，研華不惜成本，完全圍繞客戶出發(fā)。這一次搶跑，同業(yè)同行停留在標準產品，研華在產品研發(fā)上投入的魄力，帶來的是自動地鐵檢票機產品在整個大陸的市占率后期超過50%。

“一旦產品部門成立，產業(yè)驅動，進入行業(yè)，你就會不斷優(yōu)化自己的產品，走上這條路?？蛻舻男枨笥惺裁?，你就不斷去優(yōu)化就好了。產業(yè)驅動的重要性在這里。進入行業(yè)，不管產品的規(guī)格、精度、要求、細化要求是怎樣的，你都可以做更多的事情。”羅煥城總結產業(yè)驅動的意義。

因為比通用產品超前走一步，解決了新痛點，就為爭取客戶留出了時間。從解決客戶的長期真實痛點出發(fā)，再次超出了客戶的期望值。最終守候住客戶。

羅煥城認為真正解決了問題，配合與客戶良好的溝通和安撫，是在垂直拓展挑戰(zhàn)產品功能時，避免客戶流失的重要啟發(fā)。

不計成本的魄力，其實與研華的企業(yè)文化密切相關。利他、創(chuàng)新，在研華企業(yè)文化中，強調16字方言：以人為本、卓越創(chuàng)新、誠信篤實、利他貢獻。

“這是一個深層次的問題，無論TO B還是 TO C，你會發(fā)現對一個品牌的執(zhí)著，背后是其產品質量足夠好。如果質量和服務相對好，客戶和合作伙伴就不會離他而去。所以我們也一直堅持做好產品、做好質量、做好服務，更用心經營好研華這個品牌。”羅煥城認為。

2023年是研華科技成立的四十周年，對于任何一家成立40年的企業(yè)來說，從人才到組織再到商業(yè)布局的發(fā)展都是復雜多變的。作為企業(yè)的操盤手，羅煥城認為，“面對焦慮和外界的嘈雜，唯有心靜下來，找到根本，才能看透競爭的本質。不忘初心、保持專注，方有可能取得成功。”

為貫徹落實“產業(yè)驅動”的戰(zhàn)略布局，2023年9月-10月，研華將舉辦一系列的產業(yè)伙伴峰會，聚焦智能制造及智慧能源、智慧醫(yī)療、智能設備、嵌入式邊緣運算、智慧教育五大產業(yè)。將邀請專家學者、領軍企業(yè)和生態(tài)伙伴，圍繞產業(yè)趨勢、創(chuàng)新產品、落地實踐等，共同探討AIoT時代下的產業(yè)數智化轉型。