（1）引言“工業(yè)品”和“消費(fèi)品”是一對(duì)相伴而生的概念，共同組成了消費(fèi)市場(chǎng)這一有機(jī)統(tǒng)一的整體。國(guó)內(nèi)對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)研究的實(shí)踐活動(dòng)和理論探討早在上世紀(jì)八九十年代就已蓬勃興起，而工業(yè)品市場(chǎng)研究實(shí)踐活動(dòng)雖然從未停止，但相關(guān)的理論探討卻鮮有所見(jiàn)，本文嘗試從研究目的、研究?jī)?nèi)容和方法論等角度，對(duì)比工業(yè)品市場(chǎng)研究和消費(fèi)品市場(chǎng)研究的不同，以求對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)研究做窺豹之見(jiàn)。（2）相關(guān)定義 為了更好的展開(kāi)本文的論述，首先對(duì)相關(guān)用詞進(jìn)行如下定義：工業(yè)品和消費(fèi)品：關(guān)于“工業(yè)品”和“消費(fèi)品”的定義，有很多方式，其中比較一致的看法是，“工業(yè)品”和“消費(fèi)品”是兩個(gè)相對(duì)概念；其中“工業(yè)品”是指為了滿足各種組織機(jī)構(gòu)（制造商、渠道商、醫(yī)院或?qū)W校等）的需要（包括生產(chǎn)、再銷(xiāo)售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展）而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，時(shí)髦的說(shuō)法是B to B產(chǎn)品。在具體的形式上包括原材料、設(shè)備、組裝件（元器件）、零部件（專(zhuān)用件）、消耗補(bǔ)給品、系統(tǒng)或服務(wù)等。而“消費(fèi)品”則是指為了滿足個(gè)人消費(fèi)者或家庭消費(fèi)者的需要而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，時(shí)髦的說(shuō)法是B to C產(chǎn)品。需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于某些產(chǎn)品并不能割裂的被看作是“工業(yè)品”或“消費(fèi)品”，而應(yīng)考慮到該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，例如建材中的金屬吊頂產(chǎn)品，既有“工業(yè)品”的屬性又有“消費(fèi)品”的屬性，當(dāng)其銷(xiāo)售對(duì)象為某一工程項(xiàng)目公司或工程設(shè)計(jì)院時(shí)，金屬吊頂應(yīng)被視作“工業(yè)品”；當(dāng)其銷(xiāo)往千百個(gè)家庭用作改善家居環(huán)境時(shí)，則應(yīng)被視作“消費(fèi)品”。相對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：工業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到銷(xiāo)售給最終客戶的環(huán)節(jié)較少、銷(xiāo)售渠道較短，較為注重銷(xiāo)售過(guò)程的技術(shù)支持，直銷(xiāo)居多。即便發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，渠道設(shè)置相對(duì)消費(fèi)品的多層批發(fā)方式也要簡(jiǎn)單得多。工業(yè)品市場(chǎng)客戶數(shù)量較少、集中度較高，如中高壓電氣設(shè)備在某一區(qū)域市場(chǎng)中，所面對(duì)的客戶可能只有幾家變電站或供電所，而消費(fèi)品一般面對(duì)大規(guī)模幾乎無(wú)差異的個(gè)體或家庭客戶。工業(yè)品市場(chǎng)單筆交易金額較大、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策和實(shí)現(xiàn)流程復(fù)雜，消費(fèi)品一般涉及金額較小。個(gè)體或家庭消費(fèi)者經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的詢價(jià)對(duì)比即可決定購(gòu)買(mǎi)并在短時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)買(mǎi)行為，而工業(yè)品交易單筆交易要么單價(jià)很高要么采購(gòu)數(shù)量巨大，所涉及金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單筆消費(fèi)品，并且由于購(gòu)買(mǎi)目的的專(zhuān)業(yè)性，所涉及的購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)流程也非常復(fù)雜。工業(yè)品市場(chǎng)中產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，工業(yè)品往往是用作再生產(chǎn)的。因此，要考慮配套性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的問(wèn)題，比如氨水的濃度是否適合生產(chǎn)反應(yīng)的要求、軸承是否滿足其他汽車(chē)配件的配套標(biāo)準(zhǔn)等，而消費(fèi)品則幾乎不涉及這個(gè)問(wèn)題。工業(yè)品市場(chǎng)中產(chǎn)品更新?lián)Q代早于消費(fèi)品，對(duì)技術(shù)的敏感性高于消費(fèi)品。由于工業(yè)品一般處在產(chǎn)業(yè)的上游，只有工業(yè)品完成了技術(shù)的更新?lián)Q代才能帶來(lái)消費(fèi)品的功能更新。因此，相對(duì)消費(fèi)品而言，工業(yè)品市場(chǎng)對(duì)于技術(shù)的敏感度更高?！肮I(yè)品”和“消費(fèi)品”這對(duì)相伴而生的概念，共同組成了消費(fèi)市場(chǎng)這一有機(jī)統(tǒng)一的整體。而針對(duì)這兩類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)研究工作，則由于種種客觀原因并未得以齊頭并進(jìn)的發(fā)展。本文結(jié)合上海凱衡市場(chǎng)研究有限公司在“工業(yè)品市場(chǎng)研究”方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)比工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)研究的不同，對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)研究的目的、內(nèi)容和研究方法做初步的探討。Copyright 上海凱衡市場(chǎng)研究有限公司欲知更多詳情請(qǐng)登錄www.co-winresearch.com