（1）引言競爭性訪談是實戰(zhàn)中最基本、最常用的方式之一，成功的訪談活動能夠帶來有價值的情報，不成功的訪談不僅無法獲得有效信息，而且可能引起目標對象的警惕。為了實現(xiàn)成功的訪談，需要做好扎實的準備工作，其中之一就是對訪談對象的選擇。本文對實戰(zhàn)經(jīng)驗做了歸納，總結(jié)出Who know who到Who need who的框架，供業(yè)內(nèi)人士做參考。（2）什么是競爭性訪談所謂競爭性訪談，是指情報人員通過電話訪談或者實地拜訪的形式，與競爭對手內(nèi)部人員取得聯(lián)系并獲得準確情報的活動。訪談是競爭情報活動中一種非常常見的行為，但是國內(nèi)情報理論界對此行為的討論目前并不多見，主要原因在于此類行為大都處在受法律規(guī)范的灰色地帶。事實上，競爭性訪談是一種特殊的商務活動，目的是獲取情報、提高自身競爭力。本文重點論述在競爭性訪談過程中如何進入競爭性訪談，包括如何選擇訪談對象，如何與目標訪談對象建立訪談聯(lián)系等。（3）人際網(wǎng)絡理論框架下競爭性訪談對象的選擇眾所周知，在合適的時機選擇合適的訪談對象對訪談的成功具有舉足輕重的意義。傳統(tǒng)意義上，訪談對象的選擇均是基于人際網(wǎng)絡理論支持的。人際網(wǎng)絡是一個來自社會學的概念，由于其對日常的人際交往中信息流動的關(guān)注而受到競爭情報理論研究者的關(guān)注，并被視作競爭情報活動的理論基礎(chǔ)之一，包昌火、謝新洲等學者曾撰文作過系統(tǒng)的闡述。人際網(wǎng)絡理論把人際網(wǎng)絡分解為“結(jié)點+聯(lián)系”，“結(jié)點”按照不同的度分別可以劃分為：個體和組織、信息專家和信息推銷者及聯(lián)系人等?！奥?lián)系”則是對現(xiàn)實存在的多種類型的信息交換方式進行了理論升華，并通過一定的實證性試驗，即“小世界試驗”，得出如下結(jié)論：世界上任何兩個個人結(jié)點之間均能構(gòu)通過一定的關(guān)系鏈建立聯(lián)系，并且這種關(guān)系鏈的平均長度為5.2個結(jié)點。該理論為情報訪談的對象選擇提供了一個指導性的原則，即：“Who Know Who”，很多情報公司通過與自身有一定關(guān)系的信息結(jié)點進行情報搜集活動，同時為此類的信息結(jié)點建立檔案，逐漸形成自身的情報人際網(wǎng)絡體系；目前市面上多數(shù)情報工具供應商所提供的產(chǎn)品均開發(fā)了相應的情報人際網(wǎng)絡模塊，其設計思路均是基于上述情報人際關(guān)系理論。Copyright 上海凱衡市場研究有限公司欲知更多詳情請登錄www.co-winresearch.com